? Персональные стили и эффективность/производительность. Давид Меррил и Роджер Рид.

? Социальный стиль/Стиль управления. Роберт и Дороти Болтон.

? Гибкий продавец. Роджер Веншлаг.

? Статьи и лекции доктора Алессандра Антони.

Те из вас, кто склонен к анализу, могут обратиться к произведениям великого швейцарского психоаналитика Карла Юнга, который придумал слова интроверт и экстраверт. Его книга "Психологические типы" создала фундамент для моего дальнейшего повествования.

Концепция о которой мы говорим, именуется по-разному; мы будем называть ее поведенческий стиль. Ее прелесть в простоте. Она не основана на глубоких и мистических исследованиях подсознания, а только на характеристиках поведения, которые может наблюдать каждый. Мы склонны судить себя по намерениям. Но другие люди не могут чувствовать и думать также как мы. Они могут, однако, судить о нас по нашим поступкам и поведению.

Мы можем оценить другого человека по его поведению. Как мы увидим, имеется тенденция к доминированию одного стиля поведения. Когда мы идентифицировали этот стиль, мы можем предсказывать будущее поведение и реакции данного человека. Что более важно, мы можем научиться изменять свое поведение так, чтобы улучшить совместимость и больше нравиться другим.

Мы начнем с определения положения индивидуума по двум осям координат - вертикальной и горизонтальной. При ссылках на рис. 6.2 используем в качестве примера себя.

На вертикальной оси в верхней части мы имеем человека, который скрытен, а в нижней - открытого. Когда я описал оба случая, ваша задача решить, где на этой оси находитесь вы. Выберите число от 1 до 4, которое лучше всего описывает ваше поведение. Разумеется, тут нет правильного или неправильного ответа. Нет также доказанного преимущества у того или иного стиля поведения. Давид Меррил и Роджер Рид руководили исследованием влияния стиля поведения на эффективность работы. И ничего не выяснили. Так что совет таков: прекрасно быть тем, кто вы есть, и не стараться быть тем, кем вы не являетесь. Стили поведения просто отражение того реального факта, что разные люди ведут себя по-разному. Очень редко люди будут иметь 100 процентов характеристик, которые мы описываем, но большинство имеет наблюдаемые доминирующие характеристики поведения.

Скрытная личность

Скрытная личность не показывает или не делится своими чувствами. Они прячут свои карты близко к сердцу. Они отличаются сдержанной жестикуляцией и ограниченной мимикой, стараясь поддерживать физическую и психологическую дистанцию; они не прикасаются к другим и не любят, чтобы прикасались к ним. Они стремятся сосредоточиться на фактах и логике. Они выглядят более ориентированными на задачу, нежели на человека. Формальные, серьезные и суровые, они безличны и "все в работе". Их дискуссии имеют тенденцию к точности и конкретности. Их обычно рассматривают как трудных для понимания, поскольку они избегают личного участия.

Скрытный

Открытый

Рис. 6.2. Где вы? Выберите число.

Открытая личность

Открытого человека можно читать как книгу. Они показывают и делятся своими эмоциями в своей речи, языке тела и выражении лица. Они пользуются интуицией и прислушиваются к внутреннему голосу. Скорее ориентированные на человека, нежели на задачу, они выглядят как теплые, дружелюбные, расслабленные, человечные и неформальные. Они склонны к установлению взаимоотношений и обычно рассматриваются как легко узнаваемые.

Характеристики замкнутой и открытой личности суммируются на рис. 6.3.

Скрытная личность

Управляет эмоциями

Сосредоточен на фактах и логике

Ориентирован на задачи, а не на человека

Формальный, серьезный

Безличный, деловой

Точен и конкретен

Трудно познаваем

Открытая личность

Проявляет и делится впечатлениями

Полагается на интуицию и мнения

Ориентирован на человека, а не на задачу

Теплый, дружественный, расслабленный

Личностный, неформальный

Ориентирован на установление отношений

Легко познаваем

Рис. 6.3. Выберите число.

На горизонтальной шкале справа мы видим личность-лидера, а слева ведомого. По мере описания крайних случаев вы должны выбрать букву на рис. 6.4. Вы больше похожи на A, B, C или D?

Лидер

Личность-лидер ведет себя утвердительно и стремится к четкой линии поведения. Они решительны в поведении и обычно быстро принимают решения. Они явно действуют больше в режиме "разговора" нежели "вопроса и слушания". Имеется тенденция к быстрой речи, интенсивной и часто громкой. Они уверенны в том что говорят, и потому говорят настойчиво. Они любят вести большую часть беседы.

Рис. 6.4. Вы ведущий или ведомый? Выберите букву.

Ведомый Тихий Скрытный Спрашивать - не Ведущий Утвердительный Решительный говорить Медленно, тихо Командный Говорить - не спрашивать Быстро, игрок Взаимодействующий громко Уверенный Нетерпеливый Вспомогательная роль Настойчивый

Рис. 6.5. Выберите букву.

Ведомая личность

Ведомые личности выглядят более тихими и скрытными. Они стремятся задавать вопросы и больше слушать, чем говорить. Они часто говорят медленно и тихо, обдумывая свои решения, чтобы минимизировать риск. Они командные игроки, взаимодействующие и играющие вспомогательные роли. В среднем они менее сильны в выражении мнений, формулировании требований и указании направлений.

Характеристики ведущих и ведомых личностей суммируются на рис. 6.5.

На данный момент мы должны иметь число с вертикальной шкалы и букву с горизонтальной.

Если у вас 1 или 2 и C или D, то вы Рулевой.

Характеристики Рулевого

Рулевые предсказуемы, требовательны и решительны. Они независимы и само-управляемы. Они знают, чего хотят, и они хотят этого вчера. Они сосредоточены на фактах и логике. Они берут на себя риск, и принимают решения быстрее, чем личности с другими типами поведения. Они часто принимают решения после одного-двух контактов. Они ориентированы на действия и результат, а не на человека. Их стиль поведения говорить, а не спрашивать. Они могут быть упрямыми и нетерпеливыми. Они ищут власти и управления, а также авторитета (полномочий). Если у них есть любимая песня, то это будет "Мой путь", а девизом будет "Покажите мне окончательные результаты". Они говорят "отличная работа" только тогда, когда купят бифштекс. Они обычно любят давление и состояние аврала, так что их часто можно обнаружить на рабочих местах с такими характеристиками. Из них получаются хорошие CEO, монархи и диктаторы. Считается, что их количество примерно 15 процентов от размера популяции. Рулевому обычно удается продать с первого или второго звонка.

Характеристики рулевого обобщаются на рис. 6.6.

Рулевой

Предсказуем, требователен, решителен

Независим, само-управляем

Знает чего хочет

Хочет этого вчера

Фокусируются на фактах и логике

Берет на себя риск

Принимает решения быстро

Ориентирован на действия и результат

Не ориентирован на человека

Склонен говорить, а не задавать вопросы

Упрямый и нетерпеливый

Ищет власти и управления

Рис. 6.6. Характеристики рулевого

Если у вас 1 или 2 и A или B, то вы Аналитик.

Характеристики Аналитика

Аналитики объективные, взвешенные и предусмотрительные. Они серьезны, требовательны и настойчивы. Они любят порядок, структуру и процедуру. Они стремятся сосредоточиться на анализе фактов, и хорошо известны своим вниманием к деталям и тщательной подготовительной "штабной" работе. В результате они минимизируют риск. Они скептичны и хотят доказательств. Они хороши в планировании, организации и решении проблем. Поскольку они нуждаются в подробной информации, они ориентированы на задавание вопросов, а не на монолог. Они, однако, слегка беспристрастны и отстранены. Они медленнее всего принимают решения, для продажи им требуется от пяти до семи контактов. Аналитики тяготеют к профессиям, связанным с точными науками, т.е. инженерным, архитектуре, бухгалтерии и т.п. Они составляют примерно 35 процентов популяции.