В России продажа бизнеса до сих пор остается теневым процессом, который происходит, как правило, без какого-либо регламента, по взаимной договоренности между прежним и новым собственником, без посредников. Сделки в отношении малого и среднего бизнеса (сюда относится и ресторанное дело) зачастую происходят просто между знакомыми.

«Нам не нужны посредники, – рассказывает Джон К., уроженец Сирии, который приехал в Россию учиться и остался здесь. Профессионально занимаясь развитием национальных ресторанов под последующую продажу, он поделился своими соображениями об институте брокерства в нашей стране. – Здесь пока еще не принято выставлять свое заведение на продажу через Интернет, специализированные каталоги и прессу. Покупателя ищут в своей профессиональной среде. Если уж найти его не удалось, или условия такие, что все потенциальные желающие отказались, тогда собственник обращается к агентству по продаже. Оно берет слишком большие комиссионные и взвинчивает цены – вот почему в Петербурге складывается такая практика. Чем больше посредников, тем шире расходится информация о том или ином объекте, и тем выше оказывается конечная стоимость для покупателя».

В этой главе объединены заблуждения, в которые впадает собственник бизнеса, когда впервые пытается продать свое дело.

Миф первый: «Я знаю, сколько стоит мой бизнес, и за какие деньги он может быть продан».

Большинство владельцев считают, что знают, сколько стоит их бизнес, хотя бы приблизительно. К сожалению, такая уверенность часто основана на неполной или устаревшей информации и, как правило, не учитывает множество различий между предприятиями, изменений в отрасли и экономике в целом, а также количество подобных бизнесов и их доступность на рынке. Выставлять на торги бизнес с необоснованной ценой – одна из самых распространенных ошибок. К сожалению, это редко приводит к положительному для собственника результату: ресторан продается либо по себестоимости, либо по заниженной цене. В некоторых случаях он вообще не продается в течение долгого времени, так как его стоимость завышена. Личные представления не должны становиться руководящим фактором в определении экономической ценности бизнеса. Профессиональная оценка производится с учетом всех финансовых деталей бизнеса и применяет специфические методы. Вопрос об оценке может усложняться структурой дела, его объемом, типом финансирования, требованиями информационного обеспечения и «постпродажной» консультации со стороны владельца. Правильно оформить документы, указав реальную стоимость ресторана (вместе с его нематериальной частью), иногда означает избежать продажи просто по цене прав аренды и оборудования. В крупных городах России на сегодняшний день сложилась очень непростая ситуация с качественными помещениями для подобного бизнеса. Происходит агрессивный процесс их передачи новым собственникам, которые не собираются вести там свой бизнес, но намерены взимать плату за аренду. Таковы особенности российской экономической реальности для рестораторов. Именно поэтому грамотное с юридической точки зрения сопровождение сделки – одна из гарантий безопасности.

Миф второй: «Конкурент обязательно захочет купить мой бизнес».

Есть обстоятельства, в которых конкурент – наиболее вероятный и даже предпочтительный покупатель бизнеса. Однако для непубличных компаний большая редкость, чтобы и владелец, и конкурент-покупатель мыслили в одном направлении и в одних и тех же категориях. Конкурент обычно хочет приобрести нечто определенное. Например, расширить этой покупкой географический охват своего бизнеса или завладеть потенциа лом ключевых служащих. Его редко интересует общий статус продаваемой компании и ее прошлые успехи на рынке. Конкуренты знают, как правило, все торговые уловки, и потому в их глазах трудно оправдать более высокую цену (даже основанную на многократной экспертизе). Когда конкуренты слышат, что вы продаете свое дело, они смотрят на вас, как хищники. Такое положение особенно верно в отношении ресторанов, потому что это – публичный вид бизнеса, он весь как на ладони. Недостатки в работе всегда заметны окружающим, и конкуренты будут искать возможность купить заведение по дешевке, а не по справедливой цене. Они будут обсуждать эту возможность с вашими клиентами, банком, брокером. Конфиденциальность – ключевая позиция маркетинговой фазы. Раньше срока привести в «боевую готовность» конкурентов – самый опасный шаг, который может сделать владелец бизнеса. Если приобретение конкурентом стратегически выгодно, необходим посредник, который будет действовать конфиденциально.

Миф третий: «Я могу продать свой бизнес сам, без посредников».

«Я строил этот бизнес в поте лица своего, начав с нуля. Я доказал, что могу управлять успешным бизнесом в течение многих лет, и, конечно, сумею сам продать его. В конце концов, я знаю о нем больше, чем кто-либо другой», – так считает большинство владельцев. Если вы похожи на них, ваш рабочий день в любом случае превышает восемь часов. Включите сюда экспертизу, отбор потенциальных покупателей, демонстрацию бизнеса, подготовку финансовых отчетов, создание «пакета покупателя». Личное представительство в таких делах может вызывать ощущение, что ваш потенциал и является ключевым, а без него – все развалится. Если даже вы ведете большую часть процедур сами, лучше пригласить доверенное лицо, чтобы проанализировать договор о продаже и выяснить, учтено ли в нем все, что вы обсуждали.

В России в ресторанном сегменте все еще плохо относятся к посредникам, между тем институт брокеров тоже растет и совершенствуется. Чем дальше мы от 90-х, тем большее доверие будет им оказываться, и тем более востребованными станут их услуги.

Миф четвертый: «Чем больше людей знает, что мой бизнес продается, тем лучше».

Продажа бизнеса не напоминает продажу продукта или услуги: здесь по умолчанию не может быть многих заинтересованных. Работа ведется с одним или несколькими покупателями, выстраиваются отношения, идет обоюдная оценка, назначается приемлемая цена. Расскажите всем, что ваш бизнес продается, и вы приобретете целый ряд проблем: от увольнения служащих по собственному желанию и ухода лучших клиентов до ужесточения условий в вашем банке. Многие захотят использовать свою осведомленность против вас. Образно говоря, продажа бизнеса – это задача для снайпера, а не для артиллерии. Удостоверьтесь, что у вас есть соглашение о конфиденциальности с вашим брокером. Хороший брокер должен уметь минимизировать риски, связанные с утечкой конфиденциальных данных.

Миф пятый: «Агент по недвижимости имеет достаточную квалификацию, чтобы продать бизнес вместе с помещением».

Даже если реальная собственность (коммерческое недвижимое имущество) продается как часть бизнеса, агенты по недвижимости не имеют квалификации, которая необходима для продажи всего дела. И наоборот, те, кто компетентен в продаже бизнеса, не должны брать на себя функции агента по недвижимости: в этом случае помещение может быть продано на худших условиях. Кроме того, продажа бизнеса как целого комплекса идей, соб ственности, налаженных связей и пр. – первична, и не должна сводиться к продаже только помещения или земельного участка.

Миф шестой: «Назначим высокую цену, а потом будем снижать по мере необходимости».

Выставлять бизнес по неоправданной цене – тупиковый путь. Деловые покупатели исследуют отрасли промышленности, изучают работу таких же предприятий, как ваше. Прежде чем одобрить финансирование того или иного проекта, то же делают банки, и поэтому на развитом рынке обводить вокруг пальца просто некого. Альянс самонадеянного продавца, который клянется закрыть сделку по безумной цене, и собственника, который не знает истинной цены своему делу, может дать печальный результат. Очень много времени и усилий будет потрачено на отстаивание своих условий.