В сущности, любые продажи – это одно и то же. Некоторые из нас продают продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами, проводят презентации или договариваются о чем-то.

Для успешной жизни – умение продавать – это великая вещь! Однажды я вел переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5 часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые возможные варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я вошел в зал заседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился не больше десяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось на собрании, один из них ответил: «Да черт его знает! Помню только как я подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я уже подписывал эту бумагу!..». Я собираюсь и вас научить этой технологии, технологии которая была создана замечательными людьми, входящими в особую категорию, называемую «Дикие головы». Когда они манипулируют вами, вы вдруг перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное состояние, оставаясь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное влияние на вас. Владеть этой технологией – несомненно, великая и важная возможность для вас. Но все же большинство того, с чем мы имеем дело – не только в торговле, но и в любой другой работе – связано с необходимостью понять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как люди принимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как они обрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы собираетесь сказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный созданный ими для этой работы шаблон осмысления без всякого сопротивления, так что они смогут максимально понять это. Ваша речь будет систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Это все еще актуально и все еще требует доработки и может быть усовершенствованно.

У меня есть друг, который имеет свое Агентство недвижимости. Однажды я зашел за ним в офис, но оказалось, что моего приятеля нет на месте, и мне придется его немного подождать. Набрав себе журналов, я поудобней устроился в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.

И вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальная клиентка и спросила: «У вас есть какая-нибудь недвижимость в районе… (и она назвала определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные участки» И парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: «К сожалению мадам, в данный момент нет».

На самом деле это очень плохой ответ «в данный момент». Женщина тут же развернулась, и собралась было уйти, когда я остановил ее своим вопросом. «Извините меня, мадам…»– обратился я к ней. Кстати, я не был настоящим агентом по недвижимости, и я вообще не работал там. Мы просто встречались там с моим другом, чтобы вместе пообедать. Но мне показалось, что это была редкая и беспрецедентная возможность попрактиковаться в умениях, которых я никогда не имел.

Итак, я сказал ей: «Позвольте задать вам вопрос что вы собираетесь делать на большом приусадебном участке?» Женщина повернулась ко мне и произнесла: «У меня 9 детей». «О – отреагировал я – у вас 9 детей и вы по-настоящему любите платить налоги». Такое заявление явно смутило её и она, заметно растерявшись, повторила. «У меня 9 детей – на тот случай если вы не поняли (Кстати, в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов) и меня не особенно волнуют налоги, но вот что меня действительно волнует, так это то, что такой ораве нужно место для игр». Тогда я уточнил ей: «Ну, я не имею в виду эти налоги, я говорю о налогах на частную собственность». «Не понимаю» – сказала дама, а я пояснил: «Ну как же! Чем больше земли вы имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите». И тут же все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают власти за квадратный метр.

И когда, наконец, все угомонились, я сказал ей: «Дайте-ка мне секунду подумать…» Затем я повернулся к агенту и спросил: «У вас есть в наличии недвижимость, прилегающая к школе?». И он ответил: «О, да! Конечно!». Тогда я спросил у клиентки: «Почему бы вам ни взять такой дом, и не позволить школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. Разве это не будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого возраста ваши дети? Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту работу или самим платить налоги?» На что она с восторженным удивлением ответила: «Ну, надо же, – какая ж я идиотка – я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не думала об этом так!».

Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но не о том, что есть сам результат.

Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного вознаграждения!

В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по продаже «Мерседесов», и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то новом, так что, «если ты не против – сказал я – я буду приходить сюда пару раз в неделю и продавать твои машины». Он с удивлением посмотрел на меня и спросил: «О чем это ты?». Я объяснил ему: «Ну, понимаешь – я построил модель успешных продаж и хочу опробовать ее на практике».

Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда, когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти маленькие «Тойоты Короллы» и другие компактные машинки. А все, что они имели в своём магазине – это были большие жесткие машины, и единственная вещь, которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на единицу расстояния.

Выслушав меня, приятель сказал: «Ты, конечно, можешь приходить сюда, но мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь свое время». «Так это и делает все забавным» – ответил я. Потому что каждый раз, когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния, единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение – это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким: «Ну нет – всё это будет так сложно…» или «Нет уж это слишком беспокойно, слишком непривычно и слишком дорого». Подобные вещи начинают звучать для меня как зубная дрель.

Итак, я зашел в магазин – и там находились четверо продавцов и все они были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из неё разные забавные фигурки. Увидев всё это, я подумал: «О боже, они и не помышляют о том, что их задницы скоро полетят?»

Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто вошел, громко сказал: «Эй, могу я получить „Мерседес?“». Ну, вы же знаете, как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никто не спрашивает: «Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу… и на кой чёрт тебе нужна эта машина».