Это величайшая, и почти самая короткая продажа их всех продаж, которые я когда-либо знал. Это великолепный пример того, как легка, иногда, может быть продажа, как легко порой бывает продать что-либо человеку! Продавец, возможно, не извлекла эту информацию из слов клиента, но вероятно информация витала где-то рядом во время беседы. И хотя мы никогда не узнаем этого наверняка, единственно действительно важный факт заключается в том, что скрип входной двери заставляет её испытывать чувство дома! Любой профессиональный продавец на планете должен воскликнуть на это: «Прекрасно! Просто Класс!». А я называю это: «Очень удачным!».

Ну и конечно же, я считаю удачной – комбинацию из хороших навыков и умений, и способности вовремя распознать, когда что-то наклевывается, и умения использовать это в своих целях.

Однако, любой процесс продажи так же включает в себя и некоторое своё индивидуальное специфическое содержание – в зависимости от предмета вашей продажи или бизнеса. Если вы продаете машины, будьте готовы предоставить вашим клиентам согласованную, конгруэнтную информацию об этих машинах. Это обязывает вас знать мощность мотора, грузоподъемность, вместительность багажника и тому подобные детали.

Любой процесс общения начинается с взаимопонимания. Этот предмет все еще изучается, но сущность взаимопонимания заключается в том, что это состояние разума, и, прежде всего кинестетическое, связанное с эмоциями и чувствами человека.

Конечно же, вы можете мгновенно подстроиться к положению тела собеседника, к его дыханию и все такое. Но, кроме того, вы должны быть способны так же быстро перестраивать свое отношение к чему-либо.

И ты не должен проводить три дня в подстройке для того, чтобы достичь взаимопонимания с клиентом. Вы не можете позволить себе потратить три дня на то, чтобы установить между вами раппорт.

Вы должны уметь моментально присоединиться к клиенту, чтобы затем начать вести и направлять его. Не забывайте – цель вашего обучения в том, чтобы научиться быть способным влиять на ситуацию. Помните об этом постоянно. Когда людей учат поддерживать необходимый темп в течение трех, или даже четырех дней, это говорит кое-что об их способности наблюдать происходящее вокруг них. Я имею в виду вот что: сколько, по-вашему мнению, нужно приложить сил и старания для того, чтобы просто посмотреть на вашего клиента и подстроиться под него? Неужели так много?

Это требует простого, лишь на первый взгляд какого-то особого умения. Это основа. Это просто. Вся проблема состоит в том, чтобы «открыть пошире» глаза и уши и остальные органы чувств и начать замечать, что происходит вокруг вас.

Ваши потребители поделятся с вами всей информацией, в которой вы нуждаетесь для того, чтобы помочь им. Они способны дать ее вам.

Вы не должны копаться в своей голове для того, чтобы выяснить, что происходит вокруг вас. Но если вы поступаете именно так, то вы просто совершаете вторую ошибку – фатальную для любого профессионала, род деятельности которого связан с общением.

Клиенты не только сами подскажут вам, что происходит в их голове, но даже и дадут вам все решающие возможности помочь им в том, в чем они нуждаются.

Если вы знаете, куда идти, и знаете, что там находится, вы сможете определить – как туда попасть. Если вы знаете, каким образом достичь желаемого, и знаете, что является результатом, то вы узнаете и поймете что пропущено на этом пути и сможете легко и быстро это восполнить. Но если вы углубитесь в свои мысли, то вы обязательно пропустите что-то важное вовне. И поверьте мне, существует множество вещей, которые можно пропустить, если вы не в курсе дела.

Итак, процесс взаимопонимания важен, но мы не собираемся тратить на него много времени.

Любое наблюдение, которое вы делаете, нуждается в быстрой проверке и регулярном подтверждении. Это похоже на поездку на машине: допустим, вы выезжаете на автостраду. Вы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что – вы ложитесь спать? Я так не думаю. Вы систематически убеждаетесь, что вы держите машину в пределах своей полосы. И вы регулируете ваше положение. Постоянно.

Важно запомнить, что если взаимопонимание с клиентом нарушается, необходимо быстро и точно снова переустановить его, независимо от того, сколько раз это потребуется в течении всего процесса вашего общения.

И лучшим способом поддержания взаимопонимания является демонстрирование, то есть показ того, что вы понимаете. Я хочу особо подчеркнуть это – ДЕМОНСТРИРОВАНИЕ ПОНИМАНИЯ – демонстрирование понимания вашим поведением. Говорить клиенту: «Я понимаю» недостаточно, и кроме того, это может даже порой сработать против вас, потому что иногда это может быть оскорбительно для потребителя. Так что демонстрируйте клиенту понимание с помощью своего поведения.

Я люблю повторять это, потому что многие продавцы уже имеют много переживаний неудачных попыток продаж. Они уже накопили достаточно негативного опыта, который, правда, на самом деле не так уж и неудачен во многих случаях.

Возьмём, к примеру, консультантов. Многие люди утверждают, что консультанты – это люди, которые приходят в вашу компанию и говорят вам о том, что вы уже давно и без них знаете, а потом ещё и просят оплату за это. Ну, на самом деле, это не всегда обязательно действительно так, хотя мы и имели возможность наблюдать это множество раз.

Я помню парня, который однажды пригласил меня, как выяснилось, для того, чтобы попросить пригласить его на семинар, который я ставил на следующий день. Но он почему-то не выложил мне своё желание напрямую: просто и конкретно. Вместо этого он начал издалека и спросил: «Это то место, где завтра будет проводиться семинар?». И я, естественно, ответил: «Да». Затем он сказал: «Хорошо, почему мне следует прийти на твой семинар?». У меня были разные варианты ответа на этот вопрос, но я решил провести еще один из моих экспериментов и сказал ему: «Вам не следует». Я хотел дополнить свои познания о том, как люди рассуждают и принимают свои решения о том, что им следовало бы и что им не следовало бы делать, а кроме того – и подтвердить свой вывод о том, что чаще всего люди делают то, что им не следовало бы, и не делают того, что им сделать действительно следовало бы.

«Но почему нет?» – отреагировал он и в этот момент он оказался полностью в моих руках: и я сказал ему, что он появится, присоединится к семинару, узнает множество великих вещей, использует их, посмотрит, как его жизнь встанет в правильное русло и станет более удачной, чем когда-либо раньше. На что он ответил: «Хорошо! Тогда увидимся завтра». И он пришел.

Продавцы не имеют право на продажу только из-за того, что они там работают. Вы зарабатываете право влиять на людей, вы зарабатываете право на влияние на вашего клиента.

Вы можете заработать его быстро и легко. Почти как терапия бизнеса, ваши потребители платят вам за то, что вы помогаете им получить то, что они хотят для того, чтобы они почувствовали себя хорошо. Они не платят для того, чтобы вам было хорошо. Вы уговариваете их сделать это любым способом.

Именно так вы зарабатываете право на влияние. И когда вы начинаете продвигаться в этом процессе, старайтесь продвигаться дальше.

Наиболее успешные продавцы, которых мы знаем, хранили весь свой опыт продаж, как успешный, так и иного характера. Таким образом, то, что они делали, являлось подобием установки отдельных ресурсных файлов в их голове. И это было блестяще – так как разные части опыта бывают полезны в различных ситуациях. Что работает сегодня, может не сработать завтра, а что не работает сегодня, завтра – может сработать в совершенстве. Вы никогда не будете знать заранее – что может сработать. Помните, ваш потребитель всегда будет показателем того, что происходит, а также и того, какие возможные решения существуют для вас. Вы часто будете удивлены тем, что работает и когда.

Еще один важный навык, который вы можете приобрести во время обучения процессу продажи, – это то, что важен не только выбор правильного решения в ситуации выбора, но и правильное определение времени, подходящего для того, чтобы сделать это, особенно с того момента, когда время и пространство начинают казаться вещами довольно относительными.