2. Кинестетическое/аудиальное несоответствие.

Скажите: "Обратите внимание на ваши мысли, когда я дотронусь до вашего правого колена".

Сделайте: Когда вы сказали "правого", то дотроньтесь слегка до его левого колена. Это особенно -147- эффективно, если вы поддерживаете визуальный контакте человеком с помощью вашего лица, а не руки. Делайте это, наблюдая за лицом человека, когда вы говорите и протягиваете руку, чтобы дотронуться до колена. Затем спросите: "Что вы осознали, когда я дотронулся только что до вас?". Если человек определяет несоответствие, то он предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.

3. Визуальное/кинестетическое несоответствие. Скажите; "Скажите мне, что вы осознаете, когда я делаю это".

Сделайте: Когда вы сказали слово "это", слегка дотроньтесь до человека одной рукой, а другом рукой "опишите дугу" поперек поля зрения человека.

Это покажет, привлечено ли внимание человека. Реакция человека даст вам знать, что он предпочитает. Конечно, такое Тестирование иерархии оставляет в стороне дискретную репрезентативную систему. "Дискрет" скорее всего предпочтет аудиальную и визуальную , а не кинестетическую. Однако "дискрет" склонен также предпочитать визуальное, а не аудиальное, в то время как человек, предпочитающий "аудиальное", предпочтет, конечно, аудиальное, а не визуальное. В любом случае важно учесть все аспекты коммуникативного выхода человека. Навыки составления психологической карты, описанные выше являются только одним из способов, как способствовать пониманию и определению, какую систему общения использовать, чтобы получить раппорт и доверие, необходимые . для влиятельного общения. Обратитесь к Приложению Б, чтобы получить больше сведений об идентификации иерархии человека.

Резюме

Визуальная модель дает нам возможность понимать и изменять поведенческие паттерны. Основанные частично на исследовании и практическом -148- применении модели Бэндлера Гриндера, эти методы позволяют определять репрезентативную систему, используемую индивидом в данный момент.

Реакция зрачка является очень точным индикатором интереса или некоторого возбуждения. При хорошем освещении реакцию зрачка можно видеть с расстояния пяти футов или более. Пристальное наблюдение глаз человека во время произнесения ключевых слов или фраз может помочь вам определить его области ответственности и интереса. Как уже давно поняли торговцы нефритом и арабы, эту реакцию нельзя контролировать, так как она управляется симпатической нервной системой. Глазадвигательные реакции также дают информацию о том, как думает индивид. В сочетании со сдвигами в дыхании и изменениями позы они могут быть чрезвычайно полезными, помогая людям найти и изменить ограничивающие и вызывающие боль виды поведения. Как уже было показано в примере, когда Джо создает неприятные ощущения из неосознанного эйдетичного образа, эти виды поведения обычно действуют вне человеческого осознания и контроля.

Процесс составления психологической карты может помочь вам в определении .значения определенных паттернов поведения. Часть А предназначена помочь вам идентифицировать определенные движения глазных яблок, связанные с каждым видом мышления. Разделы I и II части Б дают вам информацию о том, какую репрезентативную систему (или системы) человек обычно использует (предпочитаемую репрезентативную систему), а раздел III показывает вам, как определить иерархию репрезентативных систем человека.

Зная предпочитаемую систему человека, вы можете легче получить рапорт и доверие, необходимые для эффективного общения. Знание иерархии репрезентативных систем человека может помочь вам понять, как люди систематически стирают определенные аспекты опыта из своего сознания, а также что представляет собой этот опыт. Обладая этой информацией, вы сможете помочь людям стать -149- восприимчивыми к ситуациям, в которых они постоянно не видят, не слышат и не чувствуют ввод. Как уже было продемонстрировано на примере Шарап в Главе 1 и на примере жертвы пожара в Главе 11, стирание частей опыта из модели мира человека является потенциально вредным и ограничивающим позитивную и здоровую жизнь.

Эти методы составления психологической карты могут использоваться в любое время: во время интервью, лечебного сеанса или в любой другой обстановке, где происходит вербальное общение. Важно запомнить, что надо постоянно поддерживать непрерывность и раппорт. Неожиданное обращение к кому-либо со-словами; "Можете ли вы назвать цвет вашего первого автомобиля?" может оказаться гораздо менее эффективным, чем непреднамеренный рассказ во время беседы анекдота о вашем первом автомобиле. Затем вы можете сказать: "Вы знаете, я даже не помню какого он был цвета... А вы помните цвет вашего первого автомобиля?"

Как только вы поняли концепцию и начали ее постоянно использовать, то вы обнаружите, что обычно нет необходимости проходить сквозь формальный процесс составления психологической карты. Многие люди дадут вам всю информацию, которая вам нужна, во время обычной беседы. -150

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

Схема, представленная ниже, иллюстрирует три ограничения, которые влияют на создание наших моделей мира. Как уже было сказано в Главе I, мы начинаем с "сырым материалом" опыта. Он пропускается сквозь наши сенсорные органы, через наши неврологические фильтры. В любой момент времени у нас имеется одни полный кортеж 4, который включает опыт видения, чувства, звука, вкуса и запаха.

Далее наш опыт модифицируется с помощью языка и других социальных фильтров, которые улучшают наше восприятие или снижают его. Наконец, наш большой объем хранимых воспоминаний создает индивидуальный фильтр, который далее модифицирует наше восприятие, иногда улучшая, а иногда и ухудшая первоначальные сенсорные данные. Этот опыт внутреннего происхождения может иметь место в любом из четырех параметров 4Т в любой момент времени. Полный 4Т вместе с комбинацией опытов внешнего и внутреннего происхождения затем попадает в память, где он может быть вызван, чтобы модифицировать будущие виды опыта по мере их появления (рис. 53).

-151

ТЕСТ СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ

Перед вами четыре высказывания. Они не закончены. Под каждым из них имеются четыре окончания. Обозначьте окончание, которое больше всего подходит Вам цифрой 4, которое немного хуже подходит Вам - цифрой 3 и т. д. Поставьте 1 перед окончанием, которое меньше всего подходит Вам. Проделайте это под каждым из четырех высказываний. Высказывание под номером 5 закончены, но они разные, и поэтому их надо' также оценить.

После этого будет подсчет очков в таблице.

1. Я принимаю важные решения, основанные на:

- хорошо выверенных чувствах.

- том, что звучит лучше.

- том, что выглядит для меня лучше всего.

- точном, старательном изучении вопроса.

2.Во время спора на меня чаще всего влияет:

- тон голоса другого человека.

- могу ли я или нет ясно видеть точку зрения другого человека.

- логика аргументов другого человека.

- чувствую я или нет, что я в контакте с другими настоящими чувствами этого человека.

3. Я могу очень просто понять, что происходит со мной с помощью:

- того, как я одеваюсь.

- чувств, которые я разделяю.

- слов, которые я выбираю.

- своего тона голоса.

4. Для меня просто:

- подобрать Идеальную громкость и звучание на стерео системе.

- выбрать места, наиболее относящиеся к интеллектуальному, по интересующему меня предмету.

- выбрать чрезвычайно удобную мебель.

-153

- выбрать комбинации (сочетания) насыщенных цветов.

5. - Я буквально настраиваюсь на звуки в моем окружении.

- Я хорошо умею осмысливать новые факты и данные.

- Я очень чувствителен к тому, как предметы одежды воздействуют на меня.

- Я сильно реагирую на цвета и на то, как выглядит комната.

ПОДСЧЕТ ОЧКОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ТЕСТА СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ