Вы можете заметить, что вопросы о жаловании и премиальных не включены в указанный выше перечень. В центре ваших вопросов и ответов на первом собеседовании должна быть компания и то, что вы можете для нее сделать, а не то, что фирма будет платить вам. Размер жалованья обычно указывается в объявлении о приеме на работу, а информацию о порядке премирования можно получить в отделе кадров. Но когда должность уже будет вам предложена, вы можете оговорить и размер своего жалованья. Разного рода руководства по найму на работу дают немало советов по этому вопросу.

В конце собеседования вам надо выяснить, каковы будут последующие ваши действия. Следует ли вам снова встретиться с вашим собеседником, дать ли вам дополнительную информацию о себе, предстоят ли новые собеседования, когда будет вынесено окончательное решение. Постарайтесь закончить собеседование в позитивном ключе, подтвердите свою заинтересованность в получении данной должности и отметьте, почему именно вы будете хорошим выбором для того, чтобы выполнить данную работу.

Что такое разочарование?

Разочарование — это следствие очень тщательного планирования

Если вы решите, что можете устроиться на работу только менеджером по персоналу, то вероятно будете разочарованы тем, что большинству фирм не требуется такой специалист. Что ж, взгляните на проблему шире: что вы можете делать, где ваши способности могут быть использованы. Может оказаться, что работа в отделе рекламы вам также придется по душе. Позвольте себе смотреть на мир широко открытыми глазами.

Разочарование — следствие самообмана

Вам нужна работа, вы ищите подходящее место уже несколько недель… И вот наконец — удача. Хорошая фирма, хорошие люди, приличная оплата. Только небольшое сомнение о законности этого бизнеса. На самом деле, вы уже в тот момент знали, что долго это не продлится, но работа так нужна. Так будьте честны с собой, не обманывайтесь, скажите себе: «Что ж, я буду работать здесь, пока есть такая возможность».

Разочарование, как следствие неверной самооценки

Сложно сказать, что хуже: завышенная или заниженная самооценка. Лучше не иметь никакой, чем одну из них. Но если вы страдаете от завышенной самооценки, то часто другие люди будут прижимать вас к земле, в то время, когда вы стремитесь в непосильную высоту. Окружающие не замечают того, какой вы хороший, конечно, это может вызвать разочарование. Заниженная самооценка позволяет окружающим нагрузить вас сверх всякой меры. Это тоже хорошая причина разочароваться в людях, в работе, в окружающем мире.

Необязательно то, о чем пойдет речь ниже является правдой. Скорее всего это не истина. Это только способ рассуждать на данную тему.

Человеческое сознание стремится создать классификацию, так ему удобнее. Что ж, пойдем на поводу у нашего сознания и предположим, что работники, которые приходят в ваш офис, могут быть разделены на несколько групп:

■ Партнеры

■ Ученики

■ Сотрудники

■ Случайные

Партнеры

Это люди, весьма ответственные и грамотные. При определенных условиях, они могут стать вашими партнерами. Подумайте об этом, возможно, это придаст вашему бизнесу новый импульс.

Ученики

Отличные работники, жадно впитывают информацию и быстро учатся. У них есть огромный стимул. И этот стимул не зарплата, а значительно большее…

Он учится у вас, чтобы сделать свой бизнес. Не считайте, что это плохо. А используйте то время, пока он работает на вас. Возможно, он станет вашим партнером. Учите его на совесть.

Сотрудники

Люди, на которых держится ваше предприятие. Именно они своим трудом создают прибыть. У них разные мотивы работы на вашем предприятии. Объединяет их то, что они согласны работать вместе с вами на ваших условиях и на них вы можете рассчитывать. Это и есть ваш золотой запас.

Случайные

Не всегда, но бывает, что на предприятии работают такие люди, которые попали к вам случайно. Как правило, им многое не нравится и они проводят часть времени (которое, кстати, оплачиваете вы) в пересудах и склоках. Часто, достаточно сократить их зарплату на 3 рубля, чтобы они ушли от вас. Может быть, так и сделать?

Многолетний опыт работы по подбору и обучению специалистов по сбыту приводит к пониманию некоторых особенностей. Тем более, что по-прежнему набор сбытового персонала остается для ряда предприятий наиважнейшей задачей.

Причем, тут надо понимать, что люди, способные зарабатывать продажами, уже где-то работают, и переманить их к себе довольно сложно. Это значит, что в большинстве случаев, вам придется работать с новичками. Давайте для краткости назовем всех специалистов по сбыту словом «агент», но будем помнить, что это название условно.

Итак, по объявлению о найме к вам приходят десятки, а то и сотни людей. Как узнать среди них тех, у кого будет получаться?

Потенциально успешный агент обладает рядом личностных особенностей.

Во-первых, у него мощная внутренняя мотивация. Понимаете, если мотивация находится вне человека, например, в лице жены или родителей, которые настаивают на его работе, то как только ослабнет внешнее давление, или человек найдет способ уклониться от него, его мотивация сникнет. Агент должен иметь внутреннюю мотивацию, он должен хотеть много работать ради достижения каких-либо своих целей, например: покупка квартиры, деньги на обучение, деньги для того, чтобы выполнить свой родительский долг и т.д.

Поэтому, начните собеседование с вопроса, почему он хочет работать, и попробуйте получить тот ответ, в который верит сам человек. Пока человек верит в эту причину — она истинная.

Во-вторых, у человека, решившего стать агентом, должна быть соответствующая модель поведения.

Поясним эту мысль. Для того, чтобы согласованно взаимодействовать в окружающем мире, каждый из нас имеет в своем распоряжении десятки моделей поведения и меняет их в зависимости от ситуации. Например, человек, управляя автомобилем, использует свои навыки, которые заключены в модели «водитель», но когда он приехал на работу и заходит в аудиторию, чтобы прочитать лекцию, он, очевидно, уже не «водитель», он — «лектор». И тяжело той семье, в которой «лектор» остается в своей роли, когда требуется сменить ее на «мужа» и «отца».

Продвигаясь по жизни, мы постоянно расширяем свой набор моделей и, естественно, что в 30 лет можем значительно больше чем в 17. (А особо умные психологи говорят, что человек учится до трех-пяти лет. Вероятно, эта мысль — следствие неверно проведенного самоанализа).

Итак, модели поведения. Откуда они берутся? Вы и сами можете найти ответ. Возьмите любую известную вам сложную деятельность — как вы стали способны это делать? Верно, вы научились. Причем совершенно различными способами, например, многие пользователь персонального компьютера никогда не учились у кого-либо печатать на машинке или компьютере. Причем, следствием их самостоятельно обучения является то, что печатают они относительно медленно, «зрячим методом» и делают ряд ошибок, которых, возможно, не было бы при формальном обучении у специалиста.

То же относится и к агенту. Для работы ему необходима успешная модель. Но откуда ей взяться, если человек не имеет опыта и не проходил специального обучения? В случаях, когда у человека нет соответствующей модели поведения, а жизнь требует немедленного действия, человек неосознанно выбирает деятельность, которая, по его мнению, наиболее близка. Давайте пофантазируем, что может выбрать обычный человек.

Модель продавца в магазине

Крайне неудачная модель для агента. Потому, что продавцы часто выполняют роль торговых автоматов: ты им деньги — они тебе товар. В редких случаях, продавец может предоставить дополнительную справку о свойствах товара. Хотя, конечно, с появлением фирменных магазинов, стали появляться и исключения.