Итак, снижение цен происходит в периоды падения спроса, например после больших праздников (начало января) либо в периоды «массового оттока» клиентов (вторая половина лета). Снижение цен будет направлено на повышение привлекательности продукции салона для той части клиентов, которые редко посещают ваше предприятие. Локальное и временное снижение поможет салону снизить потери и увеличить загрузку в период затишья.

Повышение цены в салоне часто приводит к снижению числа покупателей из-за неэластичного отклика покупателей. Часть людей, не способных платить новую цену либо имеющих невысокую мотивацию к покупкам, перестанет делать регулярные покупки.

Повышение цен лучше всего производить в случаях избыточного спроса. Другими словами, тогда, когда существует очередь. В этом случае вы сокращаете число покупателей, но одновременно увеличиваете объем выручки за счет более высоких цен. Существуют примеры успешного повышения цен на те или иные услуги без снижения основных финансовых показателей предприятия.

При этом задача руководителя – чутко реагировать на поведение покупателей, оценивая не только объем выручки, но и изменение клиентской аудитории.

Цена на товар довольно часто устанавливается в зависимости от уровня издержек салона на реализацию данной продукции. Основные издержки в процессе продажи товара составляет оплата труда продавцов (специалистов и администраторов).

При установлении цены на продукты домашнего применения необходимо соблюсти несколько условий:

• уровень доходности каждой продажи должен быть более 50 %;

• оплата труда продавца должна быть приемлемой и стимулирующей его на «трудовые подвиги»;

• ассортиментное и марочное предложение должно быть довольно уникальным, то есть та же продукция не должна продаваться в магазине, аптеке, а также в ближайших салонах.

Цена и торговая наценка на товары для домашнего применения может быть выгодной для салона красоты только при выполнении этих условий.

Продажа товаров в салоне всегда сопряжена с более высокими торговыми наценками по сравнению с аналогичным предложением в аптеках и магазинах. Это происходит по причине меньшего товарного оборота салона.

Также как и при оказании услуг, при продаже в салоне товаров в отношении продавцов применяется сдельная система оплаты труда. Величина конкретных сдельных процентов зависит от индивидуальной политики предприятия.

Повторим, что для увеличения продаж в салоне красоты следует выбирать косметические линии, имеющие в своем составе не только широкий ассортимент профессиональных средств, но и богатый выбор продукции для домашнего применения.

Выгоду от продаж товаров для домашнего применения можно наблюдать на следующем примере. В таблице 11 приведены данные о соотношении вкладов в общую выручку средств от продажи услуг и от продажи товаров для домашнего применения.

Руководителям стоит задуматься над этой таблицей. Ведь продать товар легче и быстрее, чем оказать услугу. Но не стоит перегибать палку, иначе вы смените профиль своего бизнеса.

Небольшое заключение. Цена всегда должна соответствовать уровню клиентуры и качеству предложения. Так, для обеспеченных клиентов будут приемлемы более высокие цены, а внимание людей с невысоким достатком привлечет снижение цен на предлагаемую продукцию (услуги).

При этом, уважаемые руководители, держите руку на пульсе вашего бизнеса и не увлекайтесь снижением цен. Рынок в нужный момент сам заставит вас пойти на этот шаг. Сознательное удешевление вашей продукции для потребителей, в конкурентной борьбе называемое демпингом, приводит к возникновению нежелательных для предприятий ситуаций, например к снижению прибыльности бизнеса. Цены наоборот необходимо по возможности повышать, снижая при этом затраты на продажу.

Предоставление специальных цен всегда должно быть ограничено по времени, а также иметь четкое и понятное обоснование для клиентов, так как иначе у покупателя может возникнуть негативное впечатление от покупки, а это ведет вас к потерям.

Вопросы применения скидок и бонусов будут рассматриваться в последующих главах, касающихся методов удержания клиентов.

Организационно-правовая форма оказывает влияние на разные аспекты ведения бизнеса предприятия: получение разрешительной документации (лицензии), решение кадровых вопросов, величину налоговых издержек, темпы развития предприятия.

При выборе формы предприятия следует подумать не только о перспективах его развития, но и о том, будете ли вы его единоличным владельцем или одним из инвесторов, а также определиться со спектром услуг.

Изменение юридической формы предприятия возможно и в последующем уже во время работы. Правда, для этого потребуются время, дополнительные затраты на перерегистрацию, а также получение дополнительных разрешительных документов. Например, в начале вы зарегистрировали ПБОЮЛ для организации парикмахерской. В процессе работы возникла необходимость внедрить оказание медицинских и косметологических услуг. Для получения медицинской лицензии потребуется создание ООО и, соответственно, переоформление всей необходимой разрешительной документации.

В настоящее время предприятия салонного бизнеса создаются в форме ПБОЮЛ (или ИЧП), ООО, а также АО. Постараемся разобраться в их особенностях.

Чтобы не ошибиться с выбором организационно-правовой формы предприятия следует прежде всего решить:

• Какой объем инвестиций вы планируете вложить в свое предприятие? Способны ли вы самостоятельно внести требуемую сумму, в том числе и уставный капитал?

• Желаете ли вы обладать независимостью от влияния других партнеров по бизнесу?

• Насколько вы легко переносите работу с «бумажной канцелярией»? Готовы ли вы посвятить часть своего времени заполнению различных форм отчетных документов?

• Насколько вы азартны? Способны ли идти на риск?

Ответы на поставленные выше вопросы могут привести к следующим выводам.

• Вы решили вести хозяйственную деятельность совместно с парт-нерами-соучередителями, и тогда вам следует подумать о создании закрытого акционерного общества или общества с ограниченной ответственностью.

• Вы терпеть не можете заполнять различные формы отчетных документов, тогда вам лучше всего подойдет форма ПБОЮЛ – предприниматель без образования юридического лица.

• Ваша коммерческая деятельность может быть связана со значительным риском, в этом случае стоит подумать о создании общества с ограниченной ответственностью либо закрытого акционерного общества.

• Вы планируете привлечь значительные сторонние инвестиции для реализации крупного проекта, например создать крупный фитнес-центр, SPA-центр с инвестиционным пакетом в несколько сотен тысяч или миллионов долларов, значит, наиболее удачным вариантом будет открытое акционерное общество.

Вы можете заметить, что некоторые ответы могут приводить к противоречивым выводам. Это не страшно. Главное проанализировать все «за» и «против». Помните, что для успеха будущего предприятия важен учет его собственных интересов, а не интересов собственников, поскольку создатель может и покинуть свое детище, а компания будет развиваться и дальше, как, например, это произошло с такими грандами, как «Форд», «Макдоналдс», «Дженерал Электрик», «Рено», «Мерседес» и многими другими.