Несмотря на первоначальный успех, в начале 1996 года стратегия потребовала изменений. Yahoo! давно уже пора было дать огласку, и популистский имидж компании мог помешать убедить деловой мир в том, что эта компания – надежное вложение денег. Как сказал Райан, инвесторы не будут сильно стремиться вкладывать большие суммы в «толпу детей, бегающих босиком вокруг офиса». Теперь надо было показать Yahoo! как способных и опытных бизнесменов. С того времени в первую очередь обращались к деловой, а не к популярной прессе.

Эдвардс также вспоминала, что Yahoo! нужно было предстать перед публикой в качестве зрелой и серьезной компании. Нужно было доказать, что их модель бизнеса имеет право на существование. «Надо было убедить прессу в том, что реклама в Интернете – это жизнеспособный бизнес».

Как мы уже говорили в этой книге, популярность Yahoo! в то время била все рекорды. Но создатели имиджа торговой марки Yahoo! знали, что успех может быть опасен. В популярной прессе накопилось огромное количество дезинформации, которая могла стать помехой для успеха компании. И стратегия изменилась снова.

Как рассказывает Эдвардс, компания хотела отмежеваться от мишуры газетных статей и в первую очередь показать, что Yahoo! уже прожила долгую жизнь в интернет-бизнесе. Они обратились к телевизионной рекламе, и многие наблюдатели считают, что это был еще один разумный шаг на пути создания крепкой торговой марки.

Тем не менее Yahoo! не отказалась окончательно от ориентации на потребителя, не забыли в компании и о том, что развлекательная сторона будет и дальше играть ведущую роль среди прочих ресурсов Yahoo!.

В 1996 году Эдвардс заручилась поддержкой Wasserman Group, PR-агентства, расположенного в Лос-Анджелесе и ориентированного на индустрию развлечений. У фирмы был сногсшибательный список клиентов, куда входили такие знаменитости, как Beatles и Rolling Stones. Ненаметанному глазу могло показаться, что такое не может сочетаться с положительным деловым имиджем, но, как объясняла Эдвардс, это делалось для поддержки потребительского спроса. Продолжали проявляться Yahoo! – сообщества, а такие сайты, как ей было известно, ориентированы в первую очередь на любителей развлечений. У NRW были связи в сфере высоких технологий, а Wasserman мог добавить к этому свои связи в Голливуде.

В том же году Yahoo! также заключила контракт со специализированным рекламным агентством Black Rocket, чтобы провести достойную рекламную кампанию, построенную на известности по газетным статьям. Вполне естественно, что компания, добившаяся успеха и прибыли в рекламном бизнесе, решила прорекламировать себя по телевидению. И в этом Yahoo! была первой из всех интернет-компаний.

Выбор Black Rocket не был случайным. В этом агентстве рассмотрели то, что другие не смогли заметить. Yahoo! – компания, производящая продукцию массового потребления, а не технологическая фирма. Поэтому нацеливаться надо было на людей, собиравшихся подключиться к Интернету, а их число, по данным того года, к 1998 году должно было составить примерно 18 миллионов. В агентстве понимали, что опытные пользователи Сети останутся верны привычным поисковым системам, поэтому рекламная кампания должна ориентироваться на новичков.

Более того, агентство взяло на вооружение простецкий имидж, имевший такой успех в самом начале существования Yahoo!. Был предложен новый лозунг – Do You Yahoo!? Компания купила его, и на шоу и в программах новостей, ориентированных на пользователей компьютеров, в таких как «Ночное шоу Дэвида Леттермана», «Прямой эфир в субботу вечером» и Star Trek, начали появляться забавные рекламные ролики.

Как заявила Эдвардс в интервью газете Minneapolis Star Tribune, «мы стремимся обратить на себя внимание людей и средств массовой информации, которые похожи на уже знакомых нам пользователей Сети. Мы провели исследование и просмотрели все шоу, в которых больше всего обсуждаются веб-сайты и Интернет».

Вложения, как убедилась Эдвардс, себя оправдали. «Эта кампания добавила нам веса в глазах общественности».

«Добавила веса» – это, пожалуй, слишком мягко сказано. Стратегия подняла Yahoo! до самых высот.

Стратегия построения имиджа компании окупилась сторицей за счет преданности клиентов, которая продолжает влиять на число пользователей Сети. К 1997 году исследование, проведенное онлайн-исследовательской группой NPD, показало, что у Yahoo! наивысший уровень пользовательских симпатий (92 % пользователей оценили работу Yahoo! как «отличную» и «очень хорошую») и предпочтений (из всех опрошенных пользователей 26 % использует Yahoo! чаще других систем; для сравнения: AltaVista пользуется 17 %, Web Crawler – 14 %).

Когда книга готовилась к печати, Yahoo! продолжала сохранять популярность среди пользователей. Данные Media Metrix на июль 2000 года показали, что Yahoo! стоит на третьем месте у пользователей домашних и рабочих компьютеров. С другой стороны, Nielsen//NetRatings поставили Yahoo! на первое место из пяти ведущих веб-сайтов как по количеству пользователей, так и по совокупному времени, проведенному пользователями на сайтах, которое еще в июне 2000 года едва превышало один час.

Такие умопомрачительные цифры можно объяснить лишь колоссальными усилиями Yahoo! по построению имиджа компании. Именно эти усилия превратили сегодня Yahoo! в мощный маркетинговый механизм. Секрет успеха – в привлечении трех разных групп пользователей, используя для каждой группы свое послание. Как мы отметили ранее, построение имиджа началось с ориентации на начинающих пользователей, для которых Yahoo! рекламировалась как развлекательная, простая и даже эксцентричная справочная система. Повзрослев, Yahoo! привлекла деловое сообщество профессионализмом и мастерством в менеджменте. Вдобавок Yahoo! является лидером на рынке веб-рекламы.

Yahoo! продолжает продвигать свою торговую марку на множестве фронтов. Торговая марка Yahoo! стоит на огромном количестве товаров, от журнала Yahoo! Internet Life до сноубордов. Компания участвует в выпуске товаров, услуг и интернет-ресурсов – которые мы более подробно рассмотрим в следующей главе – совместно с такими уважаемыми лейблами, как Ben& Jerry's, Visa и MCI. Теперь компания будет использовать популярность своей торговой марки на абсолютно новом рынке корпоративных услуг, что уже обсуждалось в главе 5.

Вы достигнете успеха, если будете помнить об этих трех основных элементах:

• Всегда сохраняйте в сознании представление об имидже компании. Мы понимаем, что этот термин уже избит. Но при всем желании мы не смогли придумать, как выразить это лучше. Ваше представление – важнейший компонент успеха торговой марки. В Yahoo! никогда не забывали о том, что это – мультимедийная интернет-компания, а не технологическая компания. Вот почему Yahoo! добилась успеха и сохраняет свою силу. Компании, забывающие о своих первоочередных задачах в бизнесе, слишком часто ставят стабильность своих торговых марок под угрозу. В конце концов, если фирма не уверена в точности, зачем она существует, у ее клиентов уж точно не будет этой уверенности.

• Правильно позиционируйте свою компанию относительно конкурентов. Знать, кто или что ты есть, – важно, но пользователи хотят также знать, где вы находитесь на рынке и с кем конкурируете. Yahoo! могла легко попасть в западню, позиционировав себя как поисковая система. Поисковые системы во время основания компании действительно были популярным ресурсом, но в компании знали, что ее будущее – не только в том, чтобы указывать людям на другие веб-сайты. Эту идею Yahoo! доказывала и продолжает доказывать своим пользователям. Посмотрите: сайт AskJeeves.com представляет себя как «первого в мире интернет-дворецкого», а не как поисковую систему. Ваше «послание к пользователю» должно преследовать те же цели: четко объясните вашему пользователю, кто вы и чем отличаетесь от остальных.