• Неудачи в сетевом маркетинге часто являются следствием двух проблем:
1. Начинающие распространители обращаются к людям тогда, когда они еще не готовы изменить свою жизнь.
2. Начинающие распространители ошибочно считают, что важно любой иеной подписать человека, а потом, используя методы повышения мотивации и различные приемы в области менеджмента, можно будет направить их к нужной цели.
• Если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через шесть месяцев.
• Если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим другом и в итоге даст положительный результат.
• Не следует рассказывать об этом бизнесе друзьям или родственникам до тех пор, пока вы не решите, что хотите работать в нем и не получите подготовку. В заключительной части проводимой вами презентации об этом надо обязательно напомнить.
• Если вы боитесь быть отвергнутым, вам придется выбрать один из двух вариантов:
1. Держать себя уверенно и убежденно отстаивать свои позиции.
2. Отказаться от разговора на эту тему и от этого бизнеса.
• Настойчивого и уверенного в себе человека обязательно ждет успех. Если вы не получаете желаемой поддержки со стороны родственников и друзей, добейтесь успеха и это изменит их отношение к вам.
• Получив необходимую подготовку, тут же начинайте обзванивать людей по списку. Опасение получить отказ не должно мешать вашей работе. Доверяйте лидерам своей структуры.
• Вы пришли в этот бизнес исключительно для себя, но в нем вы не останетесь одиноки.
• Ваши деловые партнеры видят в вас спонсора и лидера.
• Чтобы чувствовать себя более уверенно, читайте специальную литературу, слушайте пленки, присутствуйте на семинарах. По мере вашего роста будет расти ваш бизнес. Если начинающий распространитель устанавливает слишком мало контактов, то внимание фокусируется на отказах, а тем, кто действительно заинтересован в этом бизнесе, уделяется недостаточное внимание.
• Расширение вашего бизнеса напрямую зависит от количества контактов, осуществляемых ежедневно.
• После первых 90 дней работы с «теплым рынком» сетевой маркетинг превращается в игру чисел. Он становится бизнесом, основанным на общении с людьми, как только распространители начинают работать со своими спонсорами в целях создания собственных структур.
• Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения.
• Сохраняйте энтузиазм для того, чтобы всегда быть в хорошем настроении и правильно вести бизнес.
• Незначительное количество контактов повышает процент отказов, при наличии большого количества контактов внимание фокусируется на тех, кто говорит «да».
• Следует избегать такой ошибки, как презентация ограниченного числа продуктов, то есть продвижение одного продукта или предоставление информации только об одном направлении деятельности компании. Представляйте клиентам как можно больше продуктов. Это позволит увеличить доход и сэкономит ваше время. При работе с розничными потребителями:
1. Предложите своим клиентам продукты, которые они уже знают.
2. Расскажите своим клиентам о новых продуктах или услугах вашей компании, предпринимая попытку изменить их привычки.
• Отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего бизнеса.
Глава 2
КАКИМ ОБРАЗОМ ИЗБЕЖАТЬ ЛОВУШКИ МЕНЕДЖМЕНТА
Учитесь работать самостоятельно, а не ждите того, что кто-то будет делать это за вас.
Сетевой маркетинг держится на всей команде, а не на одном человеке. Часто к неудачам в сетевом маркетинге приводит ошибочное представление о том, что следует руководить работой распространителей. Как правило, после того как начинающие сетевики рекрутируют 10–15 своих друзей, они считают своим долгом во что бы то ни стало помочь им добиться успеха — это называется ловушкой менеджмента. Следует сразу же отметить, что существует значительная разница между такими понятиями, как руководство и поддержка собственных структур. Если человек занимает позицию опекуна в отношении своей структуры, он тратит слишком много времени на ту или иную ветку своей структуры, не уделяя должного внимания всем остальным. Формируется ложная взаимозависимость, когда эти люди делают работу за других, вместо того чтобы научить своих деловых партнеров работать самостоятельно.
Ловушка менеджмента создает две серьезные проблемы для людей, создающих собственный бизнес. Во-первых, она лишает инициативы начинающих распространителей.
| Пополнение структуры за счет новых людей делает ее жизнеспособной. |
Во-вторых, теряется время, которое можно было использовать более разумно. Ведь только пополнение структуры за счет новых людей делает ее жизнеспособной. Если вы перестанете заниматься рекрутированием, вы лишитесь важных условий для успешного ведения бизнеса. А поскольку одним из принципов этого бизнеса является дуплицирование, лидеры вашей структуры последуют вашему примеру и тоже перестанут заниматься рекрутированием.
Постоянное подписание новых сотрудников делает бизнес в целом более жизнеспособным.
С другой стороны, поддержка деятельности структуры является неотъемлемой частью командного подхода, принятого в сетевом маркетинге. Она предусматривает в случае необходимости оказание помощи всем членам вашей структуры, с тем чтобы помочь тем сотрудникам, которые имеют очень серьезные планы, или поддержать тех, кто упал духом. В этой главе мы намерены рассмотреть разницу между созданием зависимости вашей структуры и формированием самодостаточности. Начинающему сетевику очень важно осознавать разницу между продуктивной деятельностью и неэффективными или неразумными с точки зрения времени шагами.
СПОНСИРОВАНИЕ РОДСТВЕННИКОВ И СОЗДАНИЕ СТРУКТУРЫ ДЛЯ НИХ
Когда Марк подписал своего отца, он понял, что спонсирование родственников имеет свои недостатки. Вот что он вспоминает об этом: «Я всегда любил и уважал отца. Отец был очень гордым человеком: он считал, что уважение значит гораздо больше, чем богатство, и никогда не нужно иметь дело с человеком, которому ты не можешь пожать руку. Он никогда не зарабатывал больших денег, но сумел создать собственную компанию. А написанный им роман «Западня» в 1948 году стал бестселлером. Поэтому меня очень задели его слова: «Сын, продавая нефтепродукты в одной из этих чертовых пирамид, ты позоришь нашу фамилию в Миссури!»
Когда мне было 16 лет и я был второкурсником средней школы Глендейл в Спрингфилде, Миссури, отец перестал писать романы и статьи в журналы, для того чтобы открыть собственное рекламное агентство. Я был очень горд, когда он поручил мне найти клиентов. Он сказал что, если мне удастся найти людей, желающих пользоваться услугами нашего агентства, он мне доверит разработку образцов рекламных материалов. Я был настолько воодушевлен, что приступил к поискам. И уже в первую неделю нашел клиента. Этого человека звали Джерри Вон, и он намеревался открыть новый зоомагазин в небольшом торговом центре недалеко от нашего дома. Видимо, благодаря моему энтузиазму и силе воли мне удалось убедить его дать мне шанс.