Лэрри Пене был сетевиком, начало работы которого в этом бизнесе было далеко не самым простым: его спонсор ушел из этого бизнеса практически сразу же; его вышестоящий менеджер пытался отговорить его от шагов, направленных на быстрое достижение успеха; из первых 23 распространителей, работавших в его структуре, 22 человека ушли из бизнеса; первые три человека, закрывшие квалификацию, потерпели неудачу; один из ведущих членов его группы был арестован за месяц до того, как стать менеджером; выяснилось, что еще один член его структуры ранее был судим за мошенничество; а еще один человек, живущий в Австралии, как выяснилось, был болен раком в последней стадии. И все это пришлось на первые три месяца работы Лэрри в сетевом маркетинге!
Затем последовал окончательный удар — вышестоящий лидер, который поддерживал Пепе, позвонил ему и сказал, что не будет в течение некоторого времени заниматься этим бизнесом, поскольку у него возникли проблемы личного характера, которые ему придется решать. Лэрри вспоминает, как, повесив трубку, он тупо смотрел в пространство и в голове его возникла мысль: «Бог испытывает меня, так оно и есть. Я должен либо уйти из этого бизнеса, не откладывая, либо стать лидером и добиться колоссального успеха.
| Может возникнуть вопрос: как поддержать большую группу? Скажите им: «Вы можете мне позвонить». И когда они позвонят, уделите им время. |
Через несколько минут ему позвонила мать и сказала, что не понимает, как может одаренный молодой адвокат, имеющий степень магистра клинической психологии, имеющий хорошо развивающийся собственный бизнес, отказываться от всего этого только для того, чтобы торговать какими-то витаминами!
Лэрри убежден, что именно это роковое стечение обстоятельств вынудило его стать лидером. Он начал рекрутировать деловых партнеров первой линии и продолжал эту деятельность до тех пор, пока не добился успехов. Вышестоящий лидер называет Лэрри Геркулесом, мать больше не упрекает его за то, что он продает витамины! Эта история нас учит тому, что не обязательно родиться менеджером; люди, желающие добиться успеха, добьются его, независимо от обстоятельств.
• Осуществляя руководство организацией, то есть выполняя за других работу, которую люди должны делать сами, вы попусту тратите время, формируя взаимозависимость.
• Поддерживать членов своей группы — значит уделять им время и внимание тогда, когда они вам звонят, обращаются за советом, моральной поддержкой или с просьбой о том, чтобы вы поговорили с кем-то из их серьезных претендентов на работу.
• Руководство деятельностью организаций своих родственников и друзей нередко приводит к тому, что люди, которых вы очень любите, терпят неудачу в бизнесе.
• Работа в режиме руководства непродуктивна, как для тех, чьими действиями руководят, так и для тех, кто это делает.
• Вера в собственные возможности и четкое представление о своих целях и задачах гораздо важнее удачи, обстоятельств и наследственности.
• Когда ваши новые деловые партнеры, завершив обучение, начинают работать и при этом не звонят вам каждый день, просто выполняя свою работу, не обижайтесь — этому нужно только радоваться.
• В этом бизнесе все люди могут достичь больших успехов; однако те, кто возлагает слишком большие надежды только на вышестоящих менеджеров, как правило, терпит неудачу.
• Разница между нашим бизнесом и традиционным заключается в том, что наша деятельность очень щедро вознаграждается, в том числе и с нравственной точки зрения. Если новые деловые партнеры хотят зарабатывать больше, чем их вышестоящие лидеры, им нужно рекрутировать больше активных деловых партнеров первой линии и создать более широкую клиентскую сеть, чем у их менеджеров.
• Если вы приходите в отчаяние из-за того, что ваши деловые партнеры не достигают успехов, научите их четко представлять конечный результат и работайте главным образом с теми, кто к этому стремится.
• Поскольку в основе сетевого маркетинга лежит принцип дуплицирования, члены вашей группы будут делать то же, что и вы. Если вы руководите работой своей даунлинии, они будут поступать также; если большую часть своего времени вы уделяете работе с потенциальными претендентами и клиентами, а также занимаетесь рекрутированием, ваши деловые партнеры последуют вашему примеру.
• Опека даунлинии вовсе не способствует развитию бизнеса.
• Основное условие, необходимое для создания успешно функционирующей крупной и динамичной структуры — постоянная работа с потенциальными деловыми партнерами и клиентами, а также постоянное рекрутирование, в результате чего первая линия деловых партнеров неуклонно развивается вширь.
• Не совершайте ошибку, которую допустили почти 50 % всех людей, потерпевших неудачу в этом бизнесе: они создавали первые линии своей структуры лишь в течение первых нескольких месяцев работы в этом бизнесе, а затем прекратили эту деятельность и начали руководить своей группой.
• Контролируя деятельность своей структуры, вы не направляете ее в нужное русло, а наоборот, обрекаете на неудачу.
• Важно всегда видеть цель, шаг за шагом выполнять определенный вами бизнес-план и не искать оправданий, чего бы это вам ни стоило!
• Из всех возможных бед, вытекающих из администрирования деятельности собственных организаций, самое худшее, когда люди выкупают пакеты из нескольких продуктов для членов своей даунлинии или когда учат их поступать аналогичным образом в отношении своих распространителей.
• Оборот, необходимый для промоушна, — это деньги, вложенные в продукты, образцы и в многочисленные инструменты для ведения бизнеса, призванные помочь распространителям выполнить объем, необходимый для закрытия квалификации. Реальный же объем — продукты или услуги, ежемесячно заказываемые потребителями или распространителями, которых устраивают вышеназванные продукты или услуги. Именно этот оборот обеспечивает постоянный доход и делает сетевой маркетинг жизнеспособным и развивающимся бизнесом.
• В сетевом маркетинге можно выжить, даже не делая оборот необходимый для промоушна, однако неспособность обеспечить реальный оборот может привести к развалу всей структуры.
• Сетевой маркетинг как бизнес основан на том, что распространители создают собственные первые линии деловых партнеров и обучают их дуплицировать этот процесс. Если все люди, работающие в сетевом маркетинге, подготавливают собственных деловых партнеров первой линии, руководствуясь принципом «быстрого развития структуры вширь», нижние уровни смогут позаботиться о себе сами; при этом вышестоящим менеджерам остается только собирать сливки.
• Ваша поддержка крупной структуры сводится к выражению: «Вы можете мне позвонить».
• Оказывайте своей даунлинии моральную поддержку, обучайте, оказывайте содействие при заключении контрактов с претендентами на работу, но не пытайтесь делать за них работу, которую они должны делать сами.
• Успех приходит к людям, способным быть лидерами, четко представляющим себе цель, проявляющим энтузиазм и готовность приложить усилия, необходимые для создания структуры, а также найти людей, желающих делать то же самое.
Глава 3
КАК БОРОТЬСЯ С ДЕПРЕССИЕЙ
Сохраняйте энтузиазм, несмотря на неизбежные ошибки.