1.1.2. Рекомендации по технике убеждения

Верно определяйте слова, и Вы освободите мир от половины недоразумений.

Р. Декарт

Приведенные ниже рекомендации* призваны существенно повысить эффективность эристического воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать их желание сотрудничать с вами. Итак, прислушайтесь к следующим рекомендациям:

*) Подробнее о методах убеждения см.: Зазыкин В.Г. Психологическое воздействие в деловом общении.

# Сформируйте положительное отношение к собеседнику

Вспомним ситуацию, когда практически было невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел убедиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано позитивное отношение к партнеру по общению. Можно выстроить безукоризненную логику своих аргументов, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет на "его лице" — он не примет неотразимые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько позитивным настроем по отношению к собеседнику.

# Подключите весь свой потенциал личного обаяния

Обаяние — это такое ваше состояние, когда вам говорят "да", а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное — умение так себя вести, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам "нет".

Как же формируется обаяние в человеке? Этот вопрос требует более глубокого психологического исследования*. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние — это не столько задатки человека (т.е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается при жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека — другими словами, обаяние, как личностное качество, может развиваться.

*) Более подробно о феномене личного обаяния, как уникальной человеческой одаренности можно узнать в книге В.Н.Панкратова "Секреты личного обаяния".

Рассмотрим лишь основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди — это те, которым свойственны:

1. Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, ее оформлении, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность.

2. Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившуюся эмоциональную напряженность и создать особую доверительную обстановку.

3. Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

4. Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим, невозможно быть искренне обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно, как минимум, быть им!

5. Высоко развитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях, как:

— слушать и слышать собеседника;

— смотреть и видеть его настрой;

— умело критиковать партнера;

— профессионально задавать вопросы;

— эффектно отвечать на них

и еще многое другое, что будет говорить о совершенстве человека, как профессионала-коммуникатора.

# Желая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому заранее.

В случае выполнения этой рекомендации можно получить довольно ощутимые психологические преимущества. Вот некоторые из них:

— удастся мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;

— сформируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

— удастся построить четкую логику рассуждений, выстроить убедительную систему аргументации;

— удастся избежать возможного попадания в цейтнот;

— сформируется впечатление о вас, как о человеке, внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.

# Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым.

Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Будет крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

# Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты.

Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

# Будьте доброжелательны и оптимистичны.

Это поможет создать так необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

# Не забывайте о роли "эффекта края" в повышении убедительности.

Суть приема "эффект края" состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

# Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем.

С помощью своевременно заданных вопросов ("А что вы думаете по этому поводу?", "Как вы прокомментируете это положение?" и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Исследователями замечен удивительный эффект — отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

# Старайтесь советоваться, а не советовать.

Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов "я", "мне", "меня" вызывает отторжение, внутренний протест, использование же слов "вы", "вас", "вам", наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

1.2. Внушение как разновидность психологического воздействия.

Чтобы оценить чье-нибудь качество, надо иметь некоторую долю этого качества и в самом себе.

В. Шекспир

# Принципиальные различия между убеждением и внушением.

Убеждение и внушение как виды психологического воздействия, используемые в общении, имеют сущностные принципиальные различия. Суть их в следующем: цель убеждения заключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель внушения же заключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять доводы, приводимые оппонентом. Внушение призвано сформировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения, внушение во многом, является манипулятивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защитить себя от не всегда этичных форм внушаемых воздействий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов внушения в межличностном общении.

# Сущность внушения — в его воздействии на подсознание человека.

Воздействуя на эмоции и чувства человека (условно — подсознание), воздействуют и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое "коварство" этого вида психологического воздействия. В деловых контактах между людьми вербальные внушения все более и более становятся необходимым элементом взаимодействия.