В Перу, в городе Морай, находится одно из самых загадочных мест, которые оставили после себя инки. В большой естественной впадине построено несколько сооружений по принципу древнегреческого амфитеатра. Концентрические террасы оборудованы лестницами, позволяющими людям передвигаться от вершины до основания.

Интересно, что никакие ливни не способны заполнить водой даже самую нижнюю террасу. Этому способствуют подземные каналы, по которым вода отводится вовне.

Главная загадка этого сооружения — цель, с которой всё построено. Хотя единого мнения у ученых до сих пор нет, многие считают, что террасы были построены для проведения опытов по выращиванию разных сельскохозяйственных растений.

Дело в том, что на каждом «этаже» своя средняя температура и свой микроклимат. Глубина колодцев (крупнейший составляет около 30 м в глубину) создаёт температурный перепад между верхней и нижней частью в 15 °C. Поэтому предполагается, что эти террасы использовались для того, чтобы изучить влияние разных климатических условий на растения и их урожайность.

В разговоре двух людей можно выделить “язык” — то, что говорится, и “метаязык” — то, что подразумевается. Как выражаются психологи, язык относится к словесному, вербальному общению, а метаязык — к невербальному. Туда же входят позы, жесты и другие компоненты общения, напрямую со словами не связанные. Известно, что от шестидесяти до восьмидесяти процентов информации в общении передается невербальным путем, в том числе через метаязык. Именно он выдает истинные намерения личности, причем нередко то, что подразумевается, противоречит тому, что говорится вслух.

Можно привести примеры противоречия ‘‘языка" и “метаязыка", например из области рекламы. Использование в рекламе словосочетаний типа “уникальная возможность купить” на “метаязыке" может означать “у нас трудности с продажей". Слово “компактный" означает “очень маленький”; “оригинальные черты изделия” — “вещь устарела" и так далее. Использование "языка" и “метаязыка” позволяет манипулировать сознанием.

Использование при общении словесных клише в ряде случаев помогает установить контакт между собеседниками. Это стандартные слова и фразы типа “Доброе утро!”, предполагающие такие же стандартные ответы и позволяющие установить взаимоотношения с малознакомым человеком или просто проявить вежливость. Например: “Как дела?" — “Хорошо!” — “Рад за вас", и так далее.

Многие люди в таких ситуациях склонны вставлять в общение свободную информацию — ту, что прямо не касается темы, но может быть очень полезной для вас. В этой информации ваш партнер раскрывает себя как личность, поэтому не стоит пренебрегать говоримым. Можно задавать вопрос по полученной свободной информации, например: “Как дела?” — “Хорошо, был в Париже” — “Ну и как?" В этом случае ваше общение сразу приобретает глубину и доверительность.

С помощью некоторых приёмов общения мы можем управлять вниманием собеседника. Например, с помощью логического ударения.

Помните поговорку “Каждой твари по паре”? Так вот, теперь я задаю вам вопрос: сколько животных каждого вида Моисей взял в свой ковчег? Я всегда задаю этот вопрос слушателям своих курсов. Большинство людей ответит что два. Но правильный ответ — ни одного, поскольку ковчег принадлежал не Моисею, а Ною. Поставив логическое ударение на слове “сколько”, я отвлек ваше внимание от других важных слов. Вот и вся манипуляция. Загадка “А и Б сидели на трубе" — из той же серии. Правильный ответ должен учитывать наличие или отсутствие логического ударения на букве “и”.

Ещё один способ манипуляции при общении — это сама форма вопроса. “Вы это знаете, не так ли?” подразумевает ответ “да”. Заставка “Не люблю распространять сплетни, но…” позволит вам рассказать любую сплетню и остаться при этом “чистым”.

«В деловом общении и бизнесе, — пишет австралийский психолог Аллан Пиз, — существует немало драматических расхождений между языком и метаязыком».

Так, фраза “Бизнес есть бизнес" может служить оправданием грабежа и предательства».

Одна из психологических проблем при общении людей заключается в разнице между способностью человека говорить и способностью другого воспринимать информацию. По-английски можно говорить с максимальной скоростью около 125 слов в минуту. Мозг слушателя способен воспринимать за этот же промежуток времени до 400 слов, то есть в три с лишним раза больше! Это значит, что, когда мы слушаем медленного собеседника, наш ум “от нехватки информации" может начать “блуждать", уводя от истинного смысла произносимого. А если собеседник говорит слишком быстро, то мы просто не успеем обрабатывать информацию и критически её осмысливать. Это не значит, что нужно говорить как можно быстрее, но надо выбирать правильный темп соответственно ситуации и возможностям конкретного слушателя.

Важным элементом общения являются вопросы. Причём правильно поставленные вопросы. Их можно условно разделить на две категории: закрытые и открытые. Закрытые вопросы служат для выяснения конкретных фактов и, как правило, начинаются со слов “где", “когда”, “куда", “откуда". Например: “Ты куда едешь?" — “Домой”. Открытые же вопросы вы задаете в том случае, если хотите, чтобы разговор продолжался и приобрел глубину. Начинаются они со слов “как”, “каким образом", “почему" и так далее. Например. "Как ты дошел до жизни такой?”

При выборе вопросов рекомендуется принять во внимание две вещи: во-первых, необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа).

Также очень важно сохранять “двойную перспективу” — учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или выразить партнер.

При задавании вопросов существуют типичные ошибки. Вы допускаете ошибку, если “без разогрева" задаете собеседнику слишком открытый вопрос, на который ему, скорее всего, будет лень отвечать: “Расскажи мне о себе…", “Как прошел день?” и так далее. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы, которыми может грешить неопытный психолог, типа: “Какие процессы идут в вашем подсознании?"

Еще одна ошибка — “отказываться" до того, как вопрос задан: “Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…” И конечно, надо знать, что конкретно вам хочется спросить у собеседника.

Существует проблема как лучше начать разговор с незнакомым человеком в полуофициальной обстановке. После “выбора" такого человека лучше всего улыбнуться, установить с ним глазной контакт и начать говорить. Разговор лучше начать с закрытых вопросов, если их немного. И не забывайте о “двойной перспективе". Начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.