Недавно я и моя жена дали интервью Марите Литтауэр из Национальной ассоциации ораторов. Беседа предназначалась для аудиокассеты «Голоса экспертов». Участникам общества разослали свыше 4000 копий записи. Вскоре после этого число посещений моего сайта стремительно возросло. Я получил массу запросов на информацию и предложений поработать консультантом. Жаль, что эта книга еще не была закончена. Мои издатели пришли бы в восторг.

Я оставил самое приятное напоследок. Сейчас мы поговорим о второй странице газет. Исследования показали, что большинство людей читают только развлекательные страницы, но сильные мира сего пропускают ненужный вздор и читают вторую страницу. По мнению New York Times, «вторая страница — это единственный лист, привлекающий политическую, общественную и деловую элиту, а также законодателей мод». Публикации здесь имеют столь мощный эффект, что New York Times не смогла удержаться и не сделать больших денег. В отличие от других газет, она продает рекламные объявления на четверть страницы. Цена одного дня аренды такого «поместья» 30 000 долларов.

Чтобы попасть на вторую страницу, статья обязана отвечать немногочисленным требованиям. Она должна быть связана с актуальными событиями. Вы должны пользоваться авторитетом в данной области или же высказывать ценное мнение. Необходимо выдержать хороший стиль и уложиться в отведенное газетой количество слов. Вот и все. О практическом использовании второй страницы мы поговорим подробнее в главе «Принцип своевременности».

Их многие тысячи — людей, носящих гордое имя директора по связям с общественностью или пиарщика. Есть еще целая армия сотрудников пиар-агентств. Эти люди стремятся достичь одной и той же цели двумя разными способами. Часть времени они тратят на то, чтобы наладить связь своей организации с окружающим миром с помощью прямого маркетинга: рекламы, торжественных мероприятий и

общественной деятельности. Остальное время посвящается борьбе за бесплатное упоминание в СМИ. Найти правильные пропорции трудно, и нередко организациям это не удается.

Я заметил, что большинство лидеров не осознают мощи масс-медиа. Они не представляют, сколько времени требуется на тщательную, творческую работу со Зверем. В результате пиарщики, в том числе и молодые сотрудники пиаровских фирм, не получают необходимого образования. Принцип «облегчай жизнь репортерам» для них лишь смутная идея.

Хуже того, боссы взваливают на пиарщиков столько работы (подготовку рассылок, проведение мероприятий, посещение бесконечных встреч и собраний), что им некогда подумать о предоставлении информации СМИ. Это диктатура срочности. Маркетинг ставится на первый план, и о Звере не вспоминают, пока он не понадобится.

Дженнифер Комито, редактор Adweek, страдает от последствий неправильной расстановки приоритетов. В октябрьском выпуске журнала за 2000 год была опубликована ее статья с резкой критикой в адрес неумелых пиарщиков. Комито пишет: «Некоторые специалисты понимают нас. Большинство нет». Она жалуется на постоянный поток убогих пресс-релизов, на письма и звонки экспертов, не сознающих ценности времени для журналиста. «Правило № 1: не отнимай время ни у меня, ни у кого-либо другого», — наставляет Комито. Она указывает на абсурдность ситуации: «Дело дошло до того, что журналист обучает пиарщиков: чтобы работать эффективно, решитека вот эту задачку». Мораль; следуя принципу ресурсов, применяйте принципы подготовки и доступности.

Не поймите меня неправильно, я не обвиняю в непрофессионализме всех пиарщиков. Они оказывают журналистам ценные услуги. Каждый репортер и редактор это знает, даже если предпочитает называть пиар-специалистов болванами. Как и Дженнифер Комито, мне доводилось работать с замечательными экспертами по связям с общественностью, и я их очень ценил. К сожалению, меня также мучили пиарщики, понятия не имевшие, как вести себя с журналистами.

Интересно, что лучшие ресурсы предлагают люди, не связанные с пиаром или маркетингом. Это люди, которые не собираются приручать Зверя. Они просто видят, что способны помочь вечно спешащим журналистам, а заодно и себе.

Работая в Центральной Калифорнии, я снял несколько репортажей об организации, охраняющей местную флору и фауну. Ее директор регулярно звонил мне и предлагал новые сюжеты. В результате организация часто появлялась в СМИ в благоприятном контексте. Директор обладал исключительной самодисциплиной. Он постоянно держал наготове «вечнозеленую историю» — сюжет, который актуален всегда. Отчаянно нуждаясь в новостях, которые можно заснять, я знал, где меня ждут. Я звонил, и организация в очередной раз появлялась в СМИ. Человек, предоставляющий ресурсы, должен быть на связи в любое время, когда бы репортеру ни вздумалось с ним поговорить. В Южной Каролине я отвечал за спортивные новости и был обязан раз в неделю давать читателям полезные советы. Мне катастрофически не хватало на это времени, и я совершенно измотался. Управляющий местного курорта облегчил мою задачу. Он предложил в любое время обращаться к его инструкторам по гольфу и теннису. Иногда мы встречались рано утром и за два-три часа снимали несколько репортажей. Менеджер оказал мне неоценимую помощь и обеспечил, курорту большую известность. Если бы мне позвонили представители других спортивных клубов, я дал бы им шанс высказаться. Однако они выходили на связь, только когда нуждались в освещении большого события. Они даже не представляют, сколько возможностей для пиара они упустили.

Если репортеры помнят вас как источник ценной информации, вам будет легче справиться с неприятностями (см. «Принцип атаки»). Журналисты тоже люди. Если они вас знают и любят, то не захотят причинять вам вред. Они будут склонны поддержать вашу точку зрения или, по крайней мере, не встанут у вас на пути и дадут высказаться.

Однажды я делал репортажи о разногласиях между недавно назначенным шефом пожарной охраны и добровольцем, довольно долго выполнявшим функции руководителя. Новый босс хотел перемен, а доброволец сопротивлялся, в чем его поддерживала основная масса пожарных. Добровольцы устраивали яростные митинги, направленные на дискредитацию нового начальника. Естественно, СМИ не остались в стороне от событий — эмоции были накалены, и освещать сюжет было легко. Новый босс вел себя с журналистами и лично со мной намного умнее. Он несколько раз позвонил мне и доступно объяснил суть сложных проблем. Он обеспечил мне возможность освещать историю даже по выходным, когда наступает затишье и с новостями приходится туго. Пока доброволец оставался недовольным, импульсивным и неуловимым для СМИ, нанятый руководитель был приветлив, открыт и доступен. Я старался дать объективную картину событий, но точка зрения нового босса в моих репортажах оказалась представлена ярче.

В поисках паблисити люди автоматически, даже, можно сказать, рефлекторно рассылают по редакциям пресс-релизы, скрещивают пальцы на удачу и ждут, надеясь на лучшее. Для покорения общенациональных СМИ это оптимальный вариант. На местном уровне это серьезная ошибка. Пресс-релиз является подспорьем для репортера, которому уже поручен данный сюжет, но сам по себе до-вольно редко вызывает интерес.

Самый эффективный способ привлечь внимание СМИ — это установить отношения с журналистом. Отношения, впрочем, не отрицают необходимости релиза. При-готовьте его по излюбленному рецепту Зверя, и ваш сюжет попадет на стол к репортерам.

Редакции постоянно наводняет поток пресс-релизов. Они приходят по почте, по факсу, а теперь и по электрон-ной почте. Небольшие информационные агентства получают десятки релизов в день. Крупные агентства получают сотни. Спросите редактора, чья работа заключается в просмотре и отборе предложений, и вы узнаете, что лишь малая часть релизов действительно дает начало репортажу. По самым осторожным оценкам, 90 % предложений отсеивается за 30 секунд.