Психологические уловки можно рассматривать как большую группу дефектов аргументации в споре, связанных с приведением иррелевантных доводов (релевантный — уместный, относящийся к существу дела, имеющий смысловое соответствие между информационным запросом и полученным сообщением), иначе говоря, включение в структуру аргументации посылок, не имеющих логической связи с обсуждаемым тезисом. Использование таких «доводов» должно усиливать иллюзию обоснованности рассуждения, побудить партнера согласиться с этим. Таким образом, в предмет аргументации включаются не только взгляды, утверждения, позиции человека, но и личные качества самого автора. А. Шопенгауэр рекомендовал использовать именно такие приемы, как средство достижения победы в споре. Для этого, по его мнению, следует показать, что утверждение оппонента, активно опровергаемое другим участником спора, противоречит чувствам оппонента, интересам его «партии или религии», тому, что он сам делает или, напротив, не делает: «Если противник (в споре — В. В.) защищает самоубийства, обязательно нужно спросить его, почему он сам до сих пор не повесился, или если он утверждает, что Берлин — нехороший город и что жить в нем невозможно, спроси его, почему он не уезжает оттуда с первым же поездом».

Существует множество примеров некорректных приемов аргументации (по существу — уловок в споре).

1. «Чтение в сердцах».

«Вы отстаиваете свою позицию не потому, что убеждены в своей правоте, а просто из упрямства».

«Вы наверняка думаете так же, только us самолюбия не хотите признать своей ошибки».

«Это вы говорите из чувства зависти».

«Это вы утверждаете из-за необходимости отстаивать честь мундира».

«Люди с вашими политическими взглядами должны считать, что...»

Вымышленная точка зрения, нередко настолько отличная от того, что говорил или что мог бы сказать оппонент, имея такую возможность, особенно легко приписывается ему в споре, если его позиция не была достаточно четко сформулирована с самого начала. Нередко это даже похоже на ситуацию «фиктивного противника». Можно, например, упомянуть о принадлежности оппонента к определенной партии, социальной группе, профессии и связать с этим приписываемую ему ложную точку зрения: «Как представитель вашей профессии, вы, конечно, должны думать, что...» Полезно даже представить эту точку зрения в слегка карикатурном и несерьезном виде, так, чтобы не приходилось ее опровергать слишком усердно.

Поскольку представленный аргумент с самого начала выглядит нелепым и необъективным, а слова самого автора критикуемой позиции не цитируются и, соответственно, оригинальный текст слушателю недоступен, то опровержение, а по сути — высмеивание и дискредитация такой точки зрения, существенно упрощается.

Довольно легко приписать оппоненту точку зрения, которая может быть социально осуждаемой и на самом деле им не поддерживается, — для этого достаточно после утверждения но принципу «чтения в сердцах» сразу уверенно выдвинуть противоположную точку зрения, обычно одобряемую, и активно привлечь к ней все внимание окружающих. Ведь если в споре кто-то активно, с пафосом поддерживает определенную позицию, то сразу же создается впечатление, даже ощущение, что другая сторона возражает и не разделяет ее, и отсюда один шаг до того, чтобы продемонстрировать слушателям, что оппонент принадлежит к той группе людей, которые так думают. Если один из участников спора декларирует: «Я уверен, что самое важное в обсуждаемом вопросе...», то этим он дает неявный, но четкий сигнал, что собеседник, скорее всего, думает иначе. Оппоненту приходится бросаться доказывать, что он думает совсем не так, как это представлено, и очень часто это выглядит как оправдания. Иногда сила этой уловки настолько велика, особенно в присутствии группы слушателей, что жертве бывает довольно трудно доказать, что она не разделяет ту точку зрения, которую ей приписывают.

Создание «фиктивного противника» может зайти и еще дальше, если с самого начала точно не определено, кто именно придерживается той точки зрения, которая подвергается атаке и опровержению. В таком случае оппонент в действительности не существует, поэтому и не может ничего сказать в ответ. Из-за того, что в большинстве случаев очень трудно разобраться, действительно ли существует жертва этих нападок со своей точкой зрения, или это просто риторический прием в споре, такая уловка, скорее всего, приносит успех, особенно среди недостаточно осведомленной и искушенной аудитории. Эффект этой уловки усиливается, если в ней звучат «голые истины», отсутствуют примеры или другие аргументы, например ссылки, и особенно часто употребляются неопределенные понятия {почти все, многие, большинство и т. д.), допускаются преувеличения или, наоборот, опущение отдельных важных деталей, упрощения или генерализации.

Еще один очень эффектный вариант создания «фиктивного оппонента» и гем самым ухода от корректного спора состоит в том, что сначала его точку зрения искажают, а потом уже опровергают На практике часто бывает трудно заметить разницу между гем, что высказывалось с самого начала, и тем, что впоследствии опровергается.

Подмена смысла в сообщении через искажение — очень распространенный вариант психологических уловок Иногда этим искажением усиливается или, если нужно, ослабляется характер отдельных понятий: неточность или ошибку можно назвать ложью, недостаточную компетентность в отдельных вопросах — невежеством, твердость и настойчивость — упрямством, осторожность и осмотрительность — трусостью или неуверенностью, решительность — поспешностью, свободу — разнузданностью или хаосом, отдельные проблемы или неудачи — крахом, катастрофой и т. д.

Аналогичный по сути рецепт предлагает Лопе де Вега устами одного из героев «Собаки на сене» (правда, в том случае не для победы в споре, а для излечения от любовной напасти, но прием все равно удачный для использования в споре): «...Щедрую перекрестим в транжиру, пухленькую — в "скоро лопнет с жиру”, бережливую перекрестим в сквалыгу, маленькую — в "ростом с фигу", ласковую - в липучку, строгую — в злючку, стройную — в "мощи"...» Словом, в «прелестях ищите недостатки».

Многочисленные случаи подобной «невинной» подмены понятий часто встречаются в рекламе, когда то, что «средство зарегистрировано и разрешено к применению», подается как «одобрено» пли даже «рекомендовано».

В качестве подобного «терминологического» решения реальных проблем можно привести рекомендацию, как устранить неприятности, возникающие в силу действия известного «закона бутерброда»: после его падения маслом вниз производится быстрое взаимное переименование хлеба и масла, в результате чего последнее оказывается сверху.

2. «Довод к городовому».

«Это утверждение неверно, потому что согласие с ним может повредить... (быть опасным, невыгодным, нецелесообразным)».

Конкретное содержание такого «контраргумента» может меняться, но суть остается неизменной.

«Ваше утверждение неверно потому, что направлено против...»

«Утверждая это, вы скатываетесь на позиции...»

«Для того чтобы использовать подобную уловку, — считал С. И. Поварнин, — требуется очень невежественная голова или очень темная совесть».

3. Перенос оценки высказывания на самого автора высказывания: нападки направлены не против самой точки зрения или сомнения в ее правильности, а против личности ее автора.

«А. говорит, что его сотрудники работают недостаточно хорошо, но А. сам не образец дисциплины, поэтому в отношении своих сотрудников он не прав».

Яркий пример подобной уловки находим в Евангелии от Иоанна (8:2-11).