– товарно-материальные запасы (место нахождения, количество);

– франшизы, лицензии, патенты;

– важные категории расходов;

– расходы на НИОКР;

– активы, обязательства и операции в иностранной валюте – по типам валюты, хеджирование;

– действующие информационные системы, планируемые изменения;

– структура задолженности, включая условия и ограничения;

– финансовая деятельность – факторы, относящиеся к финансовому положению и доходности предприятия:

– основные показатели и статистика;

– тенденции;

– внешние факторы, оказывающие воздействие в процессе подготовки финансовой отчетности.

Прежде всего, надо получить предварительные сведения об отрасли, структуре собственности, руководстве и характере деятельности конкурента с тем, чтобы определить, можно ли обеспечить адекватный уровень знаний о его бизнесе для проведения мероприятий конкурентной разведки. Предварительно собранная информация, впрочем, как и любая иная, должна систематизироваться.

В процессе проведения мероприятий бизнес-разведки знания о бизнесе конкурента должны непрерывно дополняться. Постоянно надо следить за изменениями в деятельности организации-конкурента для выявления и понимания событий, операций и методов работы, которые могут существенно повлиять на его финансовое состояние.

Важно иметь представление об отрасли в целом чтобы адекватно интерпретировать информацию, полученную в ходе проведения мероприятий бизнес-разведки. К отраслевой информации, которой необходимо владеть, относятся, в частности, данные о:

– конкурентной среде в отрасли, рыночных условиях;

– цикличности (сезонности) деятельности;

– изменениях в технологии производства;

– коммерческом риске (например, высокой технологии, высокой моде, легком доступе на рынок для новых конкурентов и т. п.);

– спаде или расширении деятельности в отрасли;

– неблагоприятных условиях в отрасли (например, снижении спроса, наличии неиспользуемых производственных мощностей, серьезной ценовой конкуренции);

– основных экономических и статистических показателях;

– специфических операциях (например, в отношении трудовых контрактов и методов финансирования) и особенностях бухгалтерского учета;

– экологических требованиях и проблемах;

– нормативно-правовой базе;

– наличии и стоимости источников энергии.

Чтобы проводить внутриотраслевые сравнения, необходимо также знание аспектов бизнеса конкурента, которые отличают его от других организаций данной отрасли.

Возможные источники информации о деловых связях конкурента

В качестве источников необходимой информации о конкурирующей фирме надо в первую очередь рассматривать те организации, услугами которых она пользуется. Разумеется, для этого надо провести мониторинг таких организаций с целью выявления именно тех, услугами которых конкурирующая фирма фактически пользовалась. К таким организациям могут относиться кадровые агентства, юридические, аудиторские и консалтинговые фирмы. Каждый из них по профилю своей деятельности на постоянной или разовой основе может сотрудничать с организацией, являющейся объектом бизнес-разведки. С развитием рыночных отношений, а также методов и способов ведения бизнеса и присущих им особенностей в силу спроса на профессиональное оказание специализированных услуг развивается рынок их предложения. Рынок оказания услуг должен быть подвергнут всестороннему мониторингу, поскольку через оказываемые конкурирующей организации услуги проще всего (и, кстати, надежнее всего) определить круг ее реальных контрагентов и, что очень важно, определиться с исходной информацией в отношении стратегических установок политики конкурента в отношении:

– подбора и мотивации персонала;

– особенностей осуществления деятельности в целом и хозяйственных операций;

– взаимоотношений с поставщиками и покупателями и т. д.

С помощью информации, полученной из кадровых агентств, можно определить кадровые ресурсы конкурирующей организации и связанные с этим особенности, а также систему управления персоналом, квалификацию инженерно-технического персонала и специалистов среднего и высшего звена управления.

С помощью информации, полученной из юридических и консалтинговых фирм, можно определить систему организации конкурентом сбыта продукции и выяснить круг компаний, привлекаемых к ее реализации. Кстати, в отношении политики сбыта конкурирующей организации и ее реализации важна информация из рекламных агентств и СМИ, а собственно рекламная информация позволяет сориентироваться в применяемых ею оптовых и розничных ценах на товары (работы, услуги). На основе анализа динамики цен на рекламируемую продукцию по периодам времени в сочетании с иной информацией можно определить ориентировочный объем производства и иные параметры деятельности конкурента. На основании информации о разработанных для конкурента проектах договоров с его контрагентами можно составить представление о целом ряде важных обстоятельств, в частности, как то:

– примерной программе производства и реализации продукции;

– возможном влиянии инвестиций на объемы производства – направлены ли они на закупку нового или модернизацию существующего оборудования, предусматривается ли использование кредита для пополнения оборотных средств, возможные факторы влияния на размеры товарно-материальных запасов и дебиторскую задолженность;

– действующей технология производства и возможном влиянии внедрения новых технологий на объемы производства;

– поставщиках и условиях поставок основных средств (аренда, покупка, лизинг), поставщиках и условиях поставок сырья и материалов и ориентировочных ценах;

– возможных источниках снабжения сырьём и материалами в случае возникновения проблем у партнеров предприятия.

Особое внимание целесообразно уделить мониторингу консалтинговых фирм поскольку спектр оказываемых ими услуг достаточно широк и постоянно расширяется в силу возрастающего спроса на эти услуги.

Источники получения необходимой информации о финансовохозяйственной деятельности конкурента

Определить численность и примерный состав по профессиям персонала конкурирующей фирмы можно визуальным путём – методом прямого наблюдения. Этим же методом можно получить и исходную информацию о формах и цикличности движения товарно-материальных ценностей – сырья и готовой продукции или товаров. А если к этому добавить еще и хронеметраж по периодам времени, то на такой основе можно с достаточной степенью достоверности определить объемы и периодичность поставок, а также рассчитать среднюю продолжительность производственного цикла и средние размеры переходящих складских запасов.

Думается, в деле изучения конкурента приоритетность должна быть за поиском информации о финансовых потоках, хотя, конечно, не лишним было бы выяснить и основные пераметры активной части его основных производственных фондов. Впрочем, обо всем по-порядку.

К прямому доступу к бухгалтерской отчётности конкурента стремиться не имеет смысла уже только в силу рискованности по возможным последствиям самого такого подхода к решению задачи. Целесообразнее разрабатывать менее рискованные либо совсем некриминальные пути и методы достижения цели. В частности, выйти на показатели производительности оборудования можно, выяснив в личных контактах с эксплуатационно-ремонтным персоналом его состав и получив сведения об оплате энергетических ресурсов и (или) воды в соответствующих организациях (которые из таких сведений, кстати, никогда секрета не делают поскольку они не их касаются). Необходимые сведения могут быть почерпнуты из баз данных о клиентах энергоснабжающих, коммунальных и иных организаций. Зная состав оборудования и наведя справки о его технических характеристиках, исходя из размеров оплаты за энергоресурсы можно рассчитать среднюю загруженность оборудования, а применив данные о его производительности можно с достаточной степенью достоверности рассчитать объемы производимой продукции.