- ослабление воротничка (“воротничок мешает”); - удары ногой (по полу, воздуху и т. п.).
Жесты, относящиеся к оценке получаемой информации: - рука у щеки (по аналогии - скульптура Родена “Мыслитель”); - один палец отставлен, остальные под подбородком (при
критической оценке сказанного или негативном отношении к партнеру в
данный момент);
130
~- почесывание подбородка (в конфликтных дискуссиях в сочетании
со взглядом искоса связано с обдумыванием следующего хода в
диалоге);
- почесывание пальцем спинки носа (озабоченность, сомнение); _ манипуляции с очками (партнер протирает стекла очков или, сняв, подносит дужкой ко рту, создавая паузу для обдумывания
услышанного);
- рука поглаживает шею - недовольство, отрицание, гнев.
Жесты, выявляющие самооценку:
- грудь вперед - при высокой оценке самого себя; - опущенные плечи - при невысокой самооценке;
- отвод руки за спину, охватывание одной рукой запястья
другой - при неуверенности в себе или в правильности своего
поведения.
Жесты, проявляющие некоторые черты характера и
отношение к ситуации:
- партнер во время разговора стремится опереться или прислониться
к чему-нибудь - нуждается в поддержке, ситуация для него
непонятна, не может найти нужный ответ;
- человек стоя опирается руками о стол, стул и пр. - ощущает
неполный контакт;
- манера держать руки - замкнутый человек обычно убирает руки в
карманы, за спину, скрещивает их на груди; прямой, открытый
человек постоянно держит руки, ладони рук в поле зрения партнера
по общению;
-лицо чуть наклонено вбок и опирается на ладонь или кулак
(“телефонная поза”) - внутренний монолог, скука; -указательный палец касается носа, остальные прикрывают рот -
подозрительность, скрытность, недоверие;
-скрещенные на груди руки со сжатыми кулаками - враждебное
отношение, возможность психической атаки;
-скрещенные руки с пальцами, плотно обжимающими предплечья
(обхватывание руками) - негативно-подавленное отношение к
ситуации;
- скрещенные ноги и руки у сидящего человека - нежелание
вступать в контакт, демонстративность;
- нога, закинутая на подлокотник кресла - явное пренебрежение к
окружающим;
- ладонь, повернутая вниз (смотрит в пол) - властность, психологическое давление на партнера;
- жест “закладывание рук за голову” или “закладывание рук за
спину с захватом запястья” - уверенность в себе и превосходство над
Другими, доминирование.
5·
131
Рукопожатие
Непременным атрибутом любой встречи и расставания является
рукопожатие. Для делового взаимодействия оно может быть очень
информативным, особенно его интенсивность и продолжительность.
Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может
свидетельствовать о безразличии. Наоборот, весьма продолжительное
рукопожатие и слишком влажные руки говорят о сильном волнении, гипертрофированном чувстве ответственности. Затянувшееся
рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует
дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения.
• Ладонь, повернутая вверх, под ладонью партнера - готовность
подчиниться, бессознательный сигнал тому, чье доминирование
признается
• Ладонь, повернутая вниз, на ладони партнера - стремление к
доминированию, властное рукопожатие, попытка взять под
контроль ситуацию.
• Ладонь ребром вниз (вертикальное положение) - позиция
равенства.
• Рукопожатие “перчатка” (две ладони обхватывают одну ладонь
собеседника) - стремление показать свою искренность, дружелюбие, доверительность; как правило, сопровождается улыбкой и
многоразовым потряхиванием.
Иногда при рукопожатии левая рука кладется на правую руку
партнера, на его локоть или плечо, что является свидетельством
глубины испытываемого чувства.
В деловой коммуникации следует учитывать разницу во
взглядах на рукопожатие у иностранцев. Например, при встрече с
деловыми партнерами из Азии не следует сжимать им ладонь
слишком сильно и долго. А вот западноевропейские и американские
предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий, поскольку у
них очень ценятся атлетизм и энергия. Им следует пожимать руку
энергично и сильно; кроме того, при рукопожатии сцепленные руки
принято покачивать от трех до семи раз.
Таким образом, умело используя механизм поз и жестов, можно
значительно облегчить процесс коммуникации. Подавая руку
ладонью вверх, партнер как бы заранее отдает инициативу собеседнику, накрывая своей рукой его руку, еще до начала встречи он заявляет о
своей претензии на лидерство. Стоит раскрыть во время общения
скрещенные на груди руки, как сразу почувствуется большая
открытость, что вызовет доверие собеседника и позволит ему немедленно
скопировать эти жесты, также приняв более открытую позу, бессознательно ее “отзеркалив”.
132
Стоит запомнить, что одни и те же жесты в разных культурах
могут быть истолкованы по-разному. Мы в знак согласия киваем
головой, не соглашаясь - качаем ею из стороны в сторону.
Некоторые народы поступают в этих ситуациях противоположным
образом. Кроме того, для различных народов само значение
жестикуляции отнюдь неодинаково. Общаясь, итальянцы в течение часа
прибегают к ней в среднем около 80 раз, французы - 20, а финны -
только 1-2 (более частую жестикуляцию жители Финляндии, естественно, склонны считать признаком несдержанности).
§ 7. ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ
НЕВЕРБАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ
В деловом взаимодействии очень часто используются так
называемые “риторические уловки”, то есть эмоциональные
возбудители. Именно они вызывают у партнера те или иные эмоции, ощущения, переживания. Деловым людям важно вызывать не просто
эмоции у собеседника, а именно те из них, которые необходимы для
достижения определенных целей и намерений. Чтобы добиться
подобного результата, следует учитывать психотип партнера, его
ведущий сенсорный канал, эффект влияния своего собственного
имиджа и многое другое.
Практически беспроигрышной в деловом общении является
энергетика речи: ее экспрессия и тональная вариативность.
Ф. М. Достоевский в романе “Бесы” так описывает речевые
возможности одного из героев - П. Верховенского: “Говорит он скоро, торопливо, но в то же время самоуверенно и не лезет за словом в
карман… Выговор у него удивительно ясен, слова его сыплются, как
равные, крепкие зернышки, всегда готовые к Вашим услугам.
Сначала это Вам и нравится, но потом станет противно, и именно от
этого слишком уж ясного выговора, от этого бисера вечно готовых
слов”. (Достоевский Ф. М. ПСС. в 30 т. Т. 10. -Л., 1974, с. 143-144).
Собеседникам нравится, когда партнер не суетится, а
эмоционально и точно чеканит фразы, не скрывая при этом своих позиций, отношения к предмету разговора, всем своим видом подчеркивая
уверенность в правильности высказываемых предложений, аргументов. Именно единство манеры поведения и произнесения слов, как
правило, оказывает влияние на собеседника и создает ситуацию для
Доверия.
В деловой коммуникации при использовании вербальных и
невербальных средств максимального успеха добивается тот, кто
владеет тонким инструментарием возбуждения эмоций и чувств.
Известный артист И. Ильинский в книге “Сам о себе” писал: “…Интонации человеческого голоса бывают особенно красочны, 133
разнообразны, глубоки и проникновенны, когда они произносятся
естественным, а не форсирующим голосом, и когда они
произносятся так, то они особенно глубоко проникают в душу слушателя, неся