стола и делового партнера, посетителя, коллегу. За таким столом

обсуждаются, как правило, деловые проблемы, а для беседы в более

непринужденной обстановке целесообразно пересесть ближе к

партнеру, в специально организованный для этих целей уголок.

Если все же переговоры ведутся за большим столом, то следует

для партнера освободить край стола, где он сидит, чтобы он мог

разместить на нем бумаги. Если этого не сделано, партнер вправе

расценивать это как сигнал, означающий:

- ревнивое оберегание своего стола;

- сознательное создание неудобного положения для посетителя; - плохое воспитание, непонимание ситуации.

Умение распознавать сигналы дистанцирования позволит вам

на деловом мероприятии определить, кто из присутствующих

является главным лицом, чтобы переговорить об интересующем вас

вопросе именно с ним. Наблюдайте за тем, кому окружающие

выделяют больше места - это и есть человек, принимающий

основные решения.

Зоны интимной дистанции отличаются друг от друга в

зависимости от той иди иной культурной среды. В Западной Европе они

составляют 60 см. В Восточной Европе эта зона, как уже было

отмечено, равна приблизительно 45 сантиметрам. В странах

Средиземноморья это расстояние от кончика пальцев до локтя.

Организаторы массовых мероприятий должны знать, что при

хорошей посещаемости следует планировать приблизительно 0,5 м2 на

человека. Если ожидается, что на таком-то мероприятии гостей

будет не очень много, то тогда на человека планируется до 1 м2.

Теснота изменяет душевное состояние. Чем теснее круг людей, тем

легче “завести” толпу, сделать ее агрессивной. Чем меньше тесноты, тем проще управлять аудиторией. Все это следует учитывать при

организации собраний, митингов, конференций и презентаций.

Нарушение границ территории, в особенности интимного

пространства делового человека, сопровождается сигналами тела, а

именно:

• беспокойное ерзанье, сигнализирующее о желании удалиться; • закидывание ноги на ногу, прочь от захватчика - поворот в

сторону и подготовка к бегству;

• постукивание пальцами (сигнал внутренней тревоги); 140

• опора на руки с намерением подняться, что сигнализирует о

яселании встать и удалиться;

• зажмуривание глаз: “Я не хочу видеть, что вы подошли ко мне

так близко”;

• опускание подбородка на грудь: “Я подчиняюсь, да, мне

страшно и я защищаю свою шею, оставьте меня в покое”; • приподнимание плечей для прикрытия шеи: “Твое вторжение я

расцениваю как нападение и защищаю свою шею”;

• хватание предметов, особенно карандашей, которые затем в

большинстве случаев заточенным концом поворачиваются в сторону

“оккупанта”: “Я держу себя в руках или вооружаюсь, чтобы

защититься от тебя”;

• вставание: “Я не позволю так с собой обращаться, я делаю свои

выводы и ухожу”.

Личная зона в деловом общении

Эта зона равняется от 45 до 120 см. В этом пространстве должны

реализовываться нормальные коммуникационные процессы, происходящие между деловыми партнерами. И только из личной зоны

может произойти вторжение в интимную зону, при этом переход

должен быть плавным.

Личная или межличностная дистанция характерна для таких

форм делового общения, как беседа, деловые переговоры или

дружественная встреча, прием посетителей и консультирование.

Американский ученый Э. Холл был одним из первых в области

изучения пространственных потребностей человека и в 1969 г. издал

книгу “Молчаливый язык”. Он же ввел термин “проксемика” (от англ.

proximity - близость); это та дистанция, которую соблюдают люди.

При личной дистанции люди сидят за одним столом, поэтому

необходимо соблюдать следующее правило делового общения: если

два человека делят один стол, то в качестве собственной интимной

зоны каждому из них следует рассматривать свою половину стола.

Чтобы обозначить границу стола, люди используют разнообразные

предметы: письменные принадлежности, пепельницу, папки с

бумагами и др. Для захвата пространства в ход идут локти и руки: руки

выставляют вперед, чтобы прикрыть “свой участок”, локти

расставляют как можно шире, чтобы “оградить” свою интимную зону.

Как только кто-то из сидящих за столом вторгается в

пространство сидящего напротив, так сразу же следует реакция, демонстрирующая дискомфортность и желание убежать: кто-то может закрыть

глаза или рот, отвести взгляд в сторону, или заслониться чем-

нибудь, или отклониться на спинку стула.

Действия в виде противоборства выглядят совсем иначе: сначала ваш собеседник, порой бессознательно, начинает отодвигать

141

обратно предметы, если вы передвинули их в его сторону, а если вы

снова сдвигаете их к нему, он упорно отодвигает их назад. Это

может закончиться словами: “Оставьте же это наконец!” или

швырянием предметов в вашу сторону.

В этой связи интересен знаменитый пример Ницше: дикобразы, чтобы не замерзнуть, жмутся друг к другу, но при этом они так

плотно прижимаются, что колются своими иглами. Тем самым

можно сформулировать рекомендации для выработки манеры поведения

с точки зрения личного дистанцирования: следует искать близости, чтобы “не замерзнуть”, и избегать любой интимности, которая

способна “поранить”.

Говоря о деловом взаимодействии, это правило может быть

сформулировано следующим образом: если мы вынужденно оказались

притиснуты к другим, то согласно неписаному “уговору” мы

должны с ними обращаться безлично (например, в лифте, на митинге).

Однако эти правила различны для людей разных

национальностей и зависят от их культурных традиций. Так, например, японцы

от давки страдают значительно меньше, чем другие, а для жителей

Западной Европы, Северной Америки перечисленные правила -

обязательны. Деловые партнеры в этих ситуациях должны избегать

встречаться глазами, постараться замереть и не заговорить, разве

что при крайней необходимости. Российские деловые люди должны

следовать этим же правилам.

Ситуация: представьте себе пятерых незнакомых между

собой менеджеров. Все они собрались в одном и том же отеле, так как

приглашены в качестве участников на семинар. Они не знают о том, что являются членами одной и той же группы. И вот они, выйдя из

зала для завтрака, стоят вместе и ждут лифт. (Будь это немецкие или

американские менеджеры, они были бы одеты в черные костюмы и

вели бы себя, наверное, описываемым образом.) Они молча

расхаживают вперед-назад, как пять пингвинов, при этом держатся на

максимально возможной дистанции друг от друга и зачарованно

заблюдают за миганием лампочек спускающегося к ним лифта.

Когда двери открываются, они входят, не касаясь друг друга, и так

распределяются по кабине, чтобы в дальнейшем каждый мог по

возможности защитить свою интимную зону. Они стоят прямые как

палки и ждут, пока лифт не придет в движение, чтобы так же

неподвижно уставиться на маленькие лампочки, отсчитывающие этажи.

Наконец двери открываются, они покидают лифт, читают

информацию на доске объявлений, из которой каждому становится ясно, что

дальше необходимо следовать, скажем, в помещение 15, и идут

вперед всё с той же дистанцией относительно друг друга. Входят в

помещение, где будет проводиться семинар, и ищут свои места.

Определив их, они, наконец, окидывают друг друга взглядом и отмечают, 142

цто они уже немного знакомы, затем слегка раскланиваются со

своими невольными спутниками (возможно, даже приветствуют их

еле заметной улыбкой), прежде чем их глаза, продолжая блуждание

по аудитории, рассмотрят других, “совсем чужих” им участников.

[Источник: Вера Биркенбил. Язык интонации, мимики, жестов. СПб., 1997, с. 145]