ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Возьмите контрольный лист из приложения 3 и проверьте работу своего администратора.

2. Напишите список журналов, которые необходимо иметь администратору для бесперебойной работы детского клуба. Заведите эти журналы у себя в клубе.

3. Разработайте четкие инструкции и шаблоны для администратора. Проконтролируйте, чтобы инструкции исполнялись, а шаблонами пользовались.4. Сделайте таблицы для электронной отчетности администратора директору детского клуба. Введите за правило отправлять заполненные отчеты на ваш электронный адрес в конце каждого рабочего дня.

Партнерство

Партнерство позволяет увеличить количество клиентов. С кем детскому клубу заключить эффективное партнерство и как его организовать?

Начнем с составления списка партнеров. Возьмите за основу маму, приводящую своего малыша в ваш клуб, и напишите список тех мест, которые она посещает. Не забудьте перечислить все, куда она может пойти. Что может получиться на выходе? Фитнес-клуб, стоматология, магазин детской одежды, салон красоты и т. д. Здесь важно ориентироваться на клиента именно своего клуба. Например, в нашем клубе цены довольно высоки, и уровень клиентов соответствует им. Таким образом, в списке посещений окажется не просто детский магазин на соседнем рынке, а детский магазин премиум-класса, таким же будут и салон красоты, и фитнес-клуб. Вот вам и список партнеров. Обратите внимание на то, что в списке могут оказаться заведения не только детской направленности. Нас ведь интересуют места, которые посещает сама мама, а не мама с ребенком. Тем не менее список надо разделить на две части: в одну запишите детские заведения, в другую – для взрослых. Такая разбивка пригодится вам для выбора способов привлечения новых клиентов.

Итак, список готов. Что делать дальше? У вас, а также у вашего партнера – детского заведения – есть базы клиентов, ими можно обменяться. Такие обмены хороши с детскими стоматологиями, магазинами детского питания и детской одежды. Но это один вид сотрудничества, и он однобок, поскольку, кроме SMS-рассылок или «писем счастья», ничего больше не предполагает.

Обмен баннерами на сайтах известен всем, поэтому о нем просто напомню.

Как партнерство сделать более активным? Во-первых, обязательно надо обменяться визитками и буклетами, которые в обоих заведениях будут располагаться на уровне глаз клиентов – на стойках или столах в специальных карманах. Если есть место, для того чтобы разместить афиши вашего клуба, – размещайте. Афиши привлекут внимание, и буклет будет взят уже осознанно.

Партнерство предполагает и проведение акций. Например, вы сотрудничаете с детской стоматологией. В стоматологии на время акции размещается афиша о том, что тот, кто придет лечить зубы в такой-то период, получит в подарок бесплатный абонемент на два занятия в детский клуб «ХХХ» или купон на бесплатный мастер-класс. Клиентам стоматологии обязательно делается SMS-рассылка об условиях и времени проведения акции. Ваш клуб тоже помогает стоматологии увеличить количество клиентов – в нем может висеть объявление или афиша о том, что тот, кто купит абонементы в определенный срок, получит скидку 20 % на лечение в такой-то стоматологии.

Интересна и выдача разных по содержанию сертификатов. Если в вашем клубе нет бесплатных пробных занятий, то партнеры могут раздавать своим клиентам сертификаты на бесплатное пробное занятие. Или при совершении покупки в магазине «Детская одежда» клиенты получают сертификат на 1 тыс. руб. на развивающие занятия в ваш клуб.

Есть и другой вид работы, более интересный. Ваша задача – заинтересовать партнера в сотрудничестве с вами. Например, можете предложить провести праздник для детей на территории партнера – детского магазина. Выгодно ли это ему? Конечно. Мама приведет ребенка на бесплатный праздник, но вряд ли уйдет из магазина с пустыми руками: вспомнит либо про колготки, либо про маечки или озаботится покупкой новой обуви. Так что у магазина в день проведения праздника выручка наверняка будет зашкаливать. Проведение праздника выгодно и вам – вы смело рекламируете себя целевым клиентам.

Обязательно надо отслеживать результаты партнерского сотрудничества и подводить его итоги: соотносить затраты с количеством позвонивших, пришедших клиентов и купивших абонемент.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Составьте список возможных партнеров и предложите им сотрудничество.2. Разработайте специальные флаеры и буклеты для партнерских программ.

Анализ эффективности продаж в детском клубе

Руководитель детского клуба только тогда станет понимать картину всего происходящего в нем, когда научится правильно систематизировать и анализировать данные о продаже услуг. Правильно пишут во всех без исключения книгах, посвященных ведению бизнеса: «Все, что вы не замеряете – вы не контролируете».

Что надо замерять руководителю детского клуба? Довольно много показателей, поскольку нас будет интересовать все: и эффект от рекламы, и работа преподавателей, и количество прибывающих клиентов, и их отток и т. д. Только когда у вас будет статистически полная картина всего того, что происходит в клубе, вы сможете эффективно руководить бизнес-процессами.

Давайте рассмотрим пример. Вы даете какую-то рекламу, телефон не молчит, и практически каждый день записываются на пробные занятия дети. Вы, разумеется, разработали таблицу для электронной отчетности, и администратор ежедневно присылает вам данные о том, сколько людей звонили, кто записался, когда и на какое занятие придут. Ваша задача – каждый день заносить данные, полученные от администратора, в сводную таблицу примерно такого плана

Что вы увидите в конце недели?

Во-первых, количество интересующихся клубом людей. Так от недели к неделе, от месяца к месяцу проявится и сезонность звонков, и зависимость от размещения той или иной рекламы. Вы сможете также заметить, что в начале недели звонят чаще, чем в конце, и т. д.

Во-вторых, можно будет понять, сколько детей пришло на пробные занятия и сколько купили абонемент.

В-третьих, из этой таблицы вы сможете выяснить причины отсутствия на пробном занятии (заболели, проспали и т. д.). В данном случае поможет графа «Примечание».

В-четвертых, вас должен заинтересовать возраст детей, родители которых активно интересуются клубом.

Графа «Педагог» тоже оказалась здесь не случайно. Анализ данных за месяц позволит вам понять, после пробного занятия у какого педагога дети начинают ходить в клуб, а у кого процент покупки абонементов гораздо меньше. Именно такие данные дают возможность вовремя забить тревогу.

И это не все показатели, которые можно извлечь из этой таблицы. Чем больше линий анализа одних и тех же данных вы найдете, тем будет лучше.

Какие еще показатели должен анализировать руководитель детского клуба?

• Количество проданных абонементов и количество разовых посещений – за день, неделю, месяц.

• Количество проданных абонементов по каждому курсу.

• Объем продаж, то есть все деньги, которые поступили в кассу и на счет за день, неделю, месяц.

• Продажи в магазине. Здесь будет интересовать не только сумма, вырученная за товары, но и их наименование.

• Количество клиентов за определенный промежуток времени. Если клиент ходит на разные курсы, то он считается как один. Причем данное количество нужно разделить на три группы:

♦ тех, кто приходил разово;

♦ кто купил абонемент;

♦ кто купил абонемент и также посещал занятия разово. У нас, например, есть дети, которые постоянно ходят в театральную студию и разово посещают рисование, изолепку и т. д.

♦ Количество новых клиентов.

♦ Количество детей, посещающих в клубе один, два, три курса и более.

♦ Количество детей, посещающих каждый курс. Здесь имеется в виду, что обязательно надо видеть количество детей, приходящих в театральную студию, на шахматы и т. д. Для этого работайте с диаграммами – они помогут вам вычленить ходовые и неходовые курсы, сезонность посещения и т. д.