• В период высокого сезона и наплыва заказов качество их исполнения резко снижается. Доходит до того, что четверть, треть или даже половина заказов выполняется некачественно, да еще с задержкой по срокам. В большинстве случаев это приводит к претензиям со стороны Клиентов, рекламациям, разрыву контрактов. И требованиям возврата денег. Или приходится за свой счет переделывать заказ. В итоге он оказывается либо бесприбыльным, либо убыточным! Даже в самый пик сезона Ваши коммерсанты знают: есть график исполнения заказов – и заказы будут исполнены в соответствии с этим графиком. Не хуже они знают и то, что график – не резиновый. Поэтому в высокий сезон производится плановое повышение цен на все выполняемые заказы. Впрочем, Клиент может разместить заказ по более низкой цене, если согласится на серьезную отсрочку выполнения этого заказа. Сложные, нестандартные или явно проблемные заказы в высокий сезон либо принимаются по еще более высокой цене, либо не принимаются вообще.

• Аналогично: в период высокого сезона очередь заказов на производстве становится такой длинной, что многие Клиенты из-за задержек и проволочек выходят из себя. И требуют возврата денег еще до того, как их заказ хотя бы начал выполняться! При размещении каждого заказа, в том числе в высокий сезон, Вы заранее определяете в соответствии с графиком исполнения заказов , в какой срок будет реализован данный заказ. Этот срок прописывается в договоре с Клиентом, и Клиент либо соглашается на него, либо нет. Если очередь заказов угрожает стать слишком длинной – не лучше ли поднять цены и тем самым отсечь часть Клиентов, менее заинтересованных в заказах, заработав дополнительную прибыль на остальных новых контрактах? Когда загрузка производства пойдет на спад, цену можно так же гибко снизить, чтобы увеличить загрузку производства до оптимальной!

• Возможна такая ситуация, когда коммерсанты пытаются привлечь новых Клиентов и дополнительные заказы, а производственники находят все больше причин, чтобы отказаться от их исполнения. Все выглядит так, как будто производственники не заинтересованы в Клиентах и заказы им не нужны. Внедрите хорошую, эффективную, адекватную систему сдельной оплаты труда от ключевых результатов для руководителей производства. И данная проблема исчезнет сама собой. Впоследствии, если производственники не заинтересованы в каком-то заказе, это обычно будет означать, что заказ невыгоден для Вашей Компании.

• Коммерсанты с большим трудом привлекают Клиентов и заключают с ними контракты. Потом оказывается, что многие из этих контрактов были расторгнуты из-за проблем с исполнением заказов. Приходится возвращать Клиентам деньги. Все затраты по реализации этих заказов превращаются в убытки Компании. Клиенты уходят к конкурентам. А репутация Вашей Компании становится все хуже с каждым возвратом денег за неисполненный заказ, обращением Клиента в Арбитраж или Комитет по защите прав потребителей. Устранив бардак во взаимодействии продаж и производства с помощью перечисленных выше мер, Вы на 98 % устраните причины возникновения этих проблем. Оставшиеся 2 % относятся к объективным трудностям и форс-мажорным обстоятельствам, возникающим уже в процессе исполнения заказов. Ваши коммерсанты и производственники плечом к плечу будут сражаться с этими трудностями и форс-мажорами, чтобы минимизировать ущерб. И достойно исполнить обязательства перед Клиентами, защитив и укрепив репутацию Вашей Компании.

• Несмотря на все Ваши усилия по привлечению Клиентов и получению от них заказов, из-за проблем с их выполнением, претензий и возвратов денег Компании не удается зарабатывать прибыль. В худшем случае производство перегружено, заказы исполняются с большими задержками, многие срываются. При этом предприятие не может даже окупать себя и работает в убыток. Очевидно: если не предпринять быстрых и эффективных мер по исправлению ситуации, все закончится либо продажей бизнеса, либо его ликвидацией. Или Ваше предприятие просто заберут за долги!

После системной реорганизации взаимодействия продаж и производства эти проблемы для Вас навсегда остались в прошлом. Однако они по-прежнему отравляют жизнь и подрывают бизнес многим из Ваших конкурентов. Вы постоянно отслеживаете положение дел в бизнесе Ваших конкурентов. При случае проводите направленные акции по уводу Клиентов у тех из конкурентов, которые так и не научились четко, своевременно и качественно выполнять свои обязательства. Или допускают массовые срывы исполнения обязательств, как только объем заказов возрастает. Опережая конкурентов в развитии, в итоге Вы можете предложить им приобрести у них бизнес по разумной цене. Если этот бизнес, конечно, вообще чего-то стоит.В результате Вы остаетесь с бывшими конкурентами в хороших отношениях, дав им возможность уйти из бизнеса с достоинством, сохранив лицо. И вместе с тем укрепляете позиции своей Компании на рынке, расширяя собственную долю рынка. Главное правило: такая покупка бизнеса конкурента наиболее выгодна, когда этот бизнес уже терпит бедствие. И он сочтет за благо получить за свою Компанию хоть что-то. С другой стороны, если Вы способны использовать какие-то ресурсы его бизнеса (клиентскую базу, оборудование, помещения, квалифицированных специалистов) значительно эффективнее и с большей выгодой, чем он сам, такое приобретение может оказаться в высшей степени выгодным и приятным!

* * *

Пусть эта книга поможет Вам воплотить все это в жизнь! Желаю Вам дальнейшего успешного развития бизнеса, роста доходов и благосостояния!

Приложения

Адрес: г. Москва, Лубянский проезд, д. 27/1, оф. 450. Ст. м. «Китай-город». Тел.: +7 (495) 665-69-69, 665-69-25 Сайты: www.fif.ru, www.salesystem.ru. Е-mail: info@fif.ru

«Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» – информация о Компании

Российский межрегиональный холдинг «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» специализируется на бизнес-обучении, бизнес-тренингах и консалтинге. География деятельности Компании – Россия, Украина, Беларусь, Молдова, Армения, Казахстан, Узбекистан и страны Балтии, а также Великобритания, Канада, Чехия, Польша, ОАЭ, Израиль, Турция, Китай, Таиланд и Южная Корея. Основные эксклюзивные услуги (специализация):

• построение профессиональных отделов продаж под ключ (с нуля или на основе имеющихся отделов продаж);

• построение системы бизнеса под ключ;

• набор кадров с открытого рынка труда с внедрением Заказчикам эксклюзивной авторской технологии на основе кадрового ассессмента;

• выстраивание управления отделами продаж на основе авторского пакета стандартов и технологий (61 документ).

Компания также проводит семинары и тренинги по следующим темам.

• «Построение системы продаж для первых лиц».

• «Охота за головами: эффективный набор кадров для первых лиц».

• «Большие контракты. Финальные переговоры о цене».

• «Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов».

• «Путь к финансовой свободе (управление личными финансами, инвестиции)».

Компания имеет собственную команду штатных экспертов-консультантов и бизнес-тренеров (более 30 экспертов).

Головной офис Компании находится в Москве: тел. +7 (495) 665-69-69, 665-69-25.

E-mail: info@fif.ru. Сайт Компании в Интернете: www.fif.ru.

Сайт интернет-журнала «Профессиональные системы продаж»: www.salesystem.ru.

Региональные представительства:

• Самара: тел. +7 (846) 267-30-79, 378-02-00, e-mail: samara@fif.ru.

• Саратов: тел. 8-800-700-61-21 (бесплатный по России), e-mail: saratov@fif.ru.

Цели построения системы продаж

Важность постановки правильных целей при построении отдела продаж сложно переоценить. Большинство предпринимателей в принципе не представляют, на что способен профессиональный отдел продаж. Какие задачи он может решать для бизнеса. С какой степенью надежности и гарантий.