Как вести себя с такими клиентами? Самое главное – выдержать первичный натиск и не показать слабость. Как известно, признаком слабости является нервная, грубая реакция. Не нервничайте, сохраняйте самообладание и вежливость. Такие личности, как Павел Борисович, если увидят у вас слабину, то уж будут на неё налегать с удвоенной силой. Второе правило: аргументировать свою позицию. Нельзя просто ответить: «Что вы, у нас замечательная косметика, она стоит эту цену». Или: «У нас прекрасные цены». Такие ответы, как правило, приведут к взаимным спорам и не продвинут вас к достижению цели – заключению договора поставки.

Выслушав все восклицания собеседника, Андрей возразил:

– Павел Борисович, в настоящее время наша косметика продаётся в двадцати регионах России, и покупатели считают наши цены вполне приемлемыми. Действительно, ведь косметика рассчитана на людей со средними доходами. Мы провели специальные маркетинговые исследования, которые подтвердили соответствие цен реальным возможностям покупателей.

– Не знаю как у других, – не сдавался Павел Борисович, – а нас народ такой товар покупать не будет. Это я вам, как специалист с большим опытом, точно скажу. Так что же по поводу скидки, тут нужно здорово скинуть? У нас сейчас с продажами совсем плохо. Мне розница деньги подолгу не возвращает. Вот даже на чай и кофе не хватает, – гнул свою линию хозяин одной из самых преуспевающих компаний региона.

Перед поездкой мы собрали информацию об этом «скупердяе». Узнали много интересного. Например, что он владеет несколькими разными бизнесами, недавно купил дорогой автомобиль и построил большой дом. Исходя из полученной информации, мы были готовы к долгим переговорам, и Андрей применил хороший приём в общении с теми, кто поёт песню «Мы бедные».

– Павел Борисович, в дальнейшем мы готовы предоставлять скидки, но пока мы только начинаем работать с вами. Мы будем предоставлять скидки на основании объёмов закупок, условий платежей. Но сейчас говорить об этом рано. Нужно начать с первой закупки. Пока я предлагаю договориться о повторной встрече. Обе стороны подумают, и будет проще всё решить. А пока нам нужно ехать ещё на одну встречу, – корректно, но твёрдо сказал Андрей.

– А куда вы ещё поедите? – явно заволновался Павел Борисович. – Мы с вами про отсрочку платежа ещё не говорили. Она обязательно нужна, – не унимался он.

– Павел Борисович, об отсрочках мы также готовы говорить на последующих этапах нашей совместной работы, – так же твёрдо завершил разговор Андрей.

Затем мы встали и распрощались с «богатеньким Буратино» в образе нищего. Дальше наш путь лежал обратно на наш берег, где нас ждала встреча с некой Ниной, коммерческим директором компании, которая в настоящее время активно продавала косметику нашего конкурента. Только мы отъехали от офиса, откуда ни возьмись, за нами снова уцепился синий «Форд».

– Неужели за нами едут местные мафиози? Слежку устроили? – спросил Андрей.

– Посмотрим, нужно тут себя внимательнее вести.

Неожиданно зазвонил мой телефон, в трубке раздался радостный и возбуждённый голос Лены, которая находилась в командировке в славном городе Екатеринбург.

– У меня тут так здорово! Я с такими ребятами хорошими познакомилась, они готовы нашей косметики две фуры закупить! Мы с ними сейчас вместе в кафе поедем и обо всём там договоримся, – выпалила Лена буквально за несколько секунд.

– А кто они такие? Как фирма называется? – поинтересовался я о деле.

– Называется «Синий парус».

– Что-то я про таких не слышал. Их не было у тебя в списке.

– Так в том-то и дело, что про них никто и не знает. Они раньше косметикой как бы не торговали, они другими делами занимались. А ребята клёвые, блин! Я с ними сегодня утром в гостинице, в ресторане, познакомилась.

– Что значит, как бы не торговали косметикой? А чем же они торговали?

– Я всё выясню в кафе и потом вам перезвоню. Ну, пока, – закончила Лена свой отчёт о проделанной работе.

– Лена, будь осторожнее, постарайся больше узнать у них, а сама меньше болтай. И никуда с ними больше не надо ехать. После кафе в гостиницу и сидеть там весь вечер, – напутствовал я.

– А вам всё подозрительные типы везде мерещатся. Ваши подозрения – от недостатка личной жизни, работаете слишком много. А мир полон хороших людей. Всё, я с вами прощаюсь!

– Пока. Помни, что я тебе сказал.

Да, день начался, действительно, «круто», как сказала бы Лена. За нами следят какие-то типы, она знакомится непонятно с кем. Бизнес – всегда приключения, да ещё какие! Иной раз хочется простой, спокойной работы! Например, делать чертежи зданий или ловить рыбу на промысловом судне. Да, расслабляться не стоит, особенно в чужом городе.

Но вернёмся к главному. Давайте подведём итог. Какие приёмы нужно применять против покупателя, который притворяется бедным и на своей любимой волне старается выбить различные преференции? Нужно следующее:

1. Сохраняйте спокойствие, не выходите из себя, не следует показывать, что вы раздражены таким поведением.

2. Любые переговоры не начинайте с обсуждения цены, в первую очередь говорите о характеристиках продукта, его позиционировании. О цене будете говорить потом. Если такой клиент, как Павел Борисович, хочет сразу перейти к обсуждению цены, объясните ему, что всему своё время.

3. Выдержите первый натиск, попытки «выбить» преференции. С помощью аргументов объясните, что вы можете предоставить те преференции, которые предполагает реальная работа (достижение определённых показателей), а не те, которые получают путём соответствующего «нажима». То есть преференции нужно заслужить, а не «выбить».

4. Не аргументируйте свою позицию фразами типа: «Не такой уж вы и бедный, вон какой автомобиль у вас». Тем самым вы понижаете свою позицию, опускаетесь до уровня обсуждения кошелька партнёра по переговорам.

5. Переносите переговоры с таким типом клиентов на другой раз. Вторая или третья встреча может пройти гораздо успешнее. Вероятнее всего, увидев, что примитивный натиск не прошёл, ваш визави займёт более рациональную позицию. Правда, бывает и так, что на повторных встречах он будет искать другие приёмы. Нужно быть готовым к новым неожиданностям.

6. Дайте понять, что конкуренты «скупердяя» готовы закупить товар по установленным ценам, «скупердяи» очень ревнивы к конкурентам.

Для работы с людьми типа Павла Борисовича следует запастись терпением. На тему терпения есть хороший анекдот. К Кролику в гости пришли Винни-Пух и Пятачок.

– Кролик, – обращается к нему медвежонок, – мы пришли поздравить тебя с Новым годом!

– Ага, – кивнул Пятачок.

Кролик протёр очки и развёл руками:

– Какой Новый год, Пух?! На дворе август.

– Ничего, мы подождём, – ответил Винни.

Глава 10. Неожиданная встреча

Тем временем мы подъехали к современному зданию, где нам предстояла встреча с Ниной. Нина неожиданно оказалась молодой женщиной для такой важной и ответственной должности, как коммерческий директор. В отличие от Павла Борисовича она смогла преложить нам и кофе и чай. Мы удобно расположились в её кабинете, обставленном стильной мебелью. На стенах висели оригинальные картины современных художников. В одежде Нине также не изменял стиль, чувствовался хороший вкус и финансовые возможности.

– Так вы, значит, хотите предложить мне новую косметику? Пока я ничего о ней не знаю, расскажите подробнее, – сразу взяла инициативу в свои руки Нина.

– С удовольствием, – с готовностью отозвался Андрей.

После чего изложил Нине примерно ту же информацию, что и на предыдущей встрече.

– Теперь я расскажу об опыте нашей работы, – снова вступила в разговор Нина. – На косметическом рынке мы работаем уже двенадцать лет. В настоящее время у нас контракты с ведущими мировыми производителями. Являемся эксклюзивными дилерами ряда известных косметических брендов. Помимо оптовых продаж мы также имеем три магазина. Хочу вам сказать вам, что всегда трудно продавать неизвестный товар, который к тому же никто не знает. Я готова рискнуть и начать продавать вашу косметику, но мне нужны суперусловия. Серьёзные отсрочки платежей, скидки и так далее.