Я использую доминантную модель поведения, и мой вопрос будет звучать так: «Я слышал, вы немножко разбираетесь в мобильной связи, мне рекомендовали вас как компетентного человека. Один мой знакомый хочет вот такую модель приобрести, стоит это делать или нет?»

Я задал один и тот же вопрос, но использовал разные модели поведения — и заставил собеседника играть разные роли. Разыгрывая определенную роль, можно использовать человека в нужных вам целях.

Очень важно правильно определить, какую именно роль следует использовать в каждом конкретном случае — доминантную или рецессивную. Существуют алгоритмы выбора, но элемент творчества присутствует всегда. По большому счету, мы подбираем роли интуитивно.

Чтобы заставить мужскую особь играть роль «заботливого дядюшки», женщина должна демонстрировать свою беззащитность и восхищаться мужчинами, которые проявляют заботу и внимание.

Также и мужчина, желающий заставить даму играть роль «заботливой тетушки», должен демонстрировать свою неустроенность, неприспособленность к жизни, и одновременно подчеркивать притягательность этой женщины.

В доме, где я жил много лет, моим соседом сверху был очень состоятельный господин, а подо мной жила даже не семья, а какое-то сообщество алкоголиков. И стоило только состоятельному соседу подъехать к дому, как вся толпа алкоголиков выбегала во двор и начинала восхищаться — его автомобилем, его начищенными ботинками, тем, какой он большой и важный. Естественно, они просто выманивали деньги. Своим поведением они заставляли соседа разыгрывать роль важного и щедрого господина.

Как сделать из мужчины джентльмена (пример разыгрывания роли для женщин)

Предположим, дама желает использовать мужскую особь, но так, чтобы эта особь ни на что не претендовала.

Добиться этого очень просто, главное — начать восхищаться. Объяснить, что вокруг полно жалких и отвратительных типов, у которых мысли направлены только на одно. Но данный мужчина выгодно от них отличается, потому что является джентльменом, и это так прекрасно, это вызывает восхищение...

Если женщина правильно разыграет ролевую модель, то мужская особь начнет надувать щеки и изо всех сил пытаться изобразить из себя джентльмена — то есть будет годиться к полному и всестороннему использованию, без претензии на что-нибудь еще.

Роли, которые вы разыгрываете — это краеугольный камень манипуляции. Обмануть можно поведением, обмануть можно действием. Обмануть можно словами, обмануть можно правдой.

На выборах в органы власти одного курортного района баллотируются два человека. Шансы победить есть у обоих. Один из них — талантливый экономист, доктор наук, составивший великолепную программу экономического развития района. Второй — отставник, уставник и строевик, не имеющий вообще никакого представления об инфраструктуре района, думающий только о том, как бы пройти в органы власти, чтобы начать воровать все что можно.

Я предложил экономисту подготовить его перед выборами, но он отказался. Он считал, что вполне достаточно иметь замечательную программу привлечения инвестиций — простенькую, всего на пятистах листах, которую самый тупой избиратель сможет прочитать и понять. Мне не удалось его убедить, что никто из избирателей просто не будет читать эти пятьсот страниц.

Идут теледебаты. Экономист представляет программу развития района. На что его оппонент говорит: «Да видел я твою программу, хрень твоя программа, и сам ты дурень, тебя из какого класса школы выперли? Двоечник». Экономист пытается объяснить, что он успешно закончил ФИНЭК и прошел докторантуру — но все телезрители уже хохочут.

А когда он, в свою очередь, интересуется экономической программой оппонента, тот отвечает: «У меня программа? У меня — хорошая программа! У меня такая программа, чтобы все в районе хорошо жили. Вот какая у меня программа». Это, конечно, бред, но, тем не менее, на выборах побеждает не экономист — и район до сих пор прозябает.

Отставник со своей «программой» — чтобы всем хорошо жилось — разыграл наиболее притягательную для избирателей поведенческую роль. В отличие от экономиста, он выбрал правильную модель поведения.

Пример: выбор роли для начальника

Начальники бывают разные. На одних боссов всем наплевать. Других подчиненные боятся и не хотят подводить. Это зависит от той роли, которую начальник разыгрывает в отношении своих сотрудников.

Тоталитарность — это единственный эффективный способ управления — и семьей, и фирмой, и страной. При этом не так важно, в чьих руках власть — ведь безвластие все равно гораздо хуже. Но тоталитарность не должна быть внешней. Роль диктатора не конструктивна и не эффективна. Диктатора ненавидят и боятся, от него в ужасе разбегаются, но с ним могут не соглашаться.

Роль отца-командира гораздо эффективнее. К нему тянутся, его стараются не подвести, стараются во всем ему помочь.

Алкоголик-собеседник

Какую роль стоит разыграть, чтобы вызвать собеседника на откровенность?

Роль священнослужителя, к которому пришли на исповедь, вряд ли подойдет для этой цели. Во-первых, перед священнослужителями исповедуются только последователи религии римских рабов, потому что в других религиях исповедуются перед Всевышним. Во-вторых, роль исповедника чрезвычайно сложна в исполнении. В третьих, даже среди религиозных людей далеко не все склонны ходить на исповедь.

Но существуют ситуации, в которых люди исповедуются легко и охотно.

В России практически нет профессии психоаналитика, потому что эту роль у нас играет крепкий алкогольный продукт и собеседник, вместе с которым этот продукт поглощается. Вот вам российский образец психотерапии и психоанализа.

Роль, располагающая мужчин к откровенности, — это друг, собутыльник. А если человек не употребляет алкоголь, он может разоткровенничаться со случайным попутчиком.

Для женщин лучший психоаналитик на свете — это подруга, чтобы там ни говорили про женскую дружбу. С подругой женщина может беседовать часами, повиснув на телефоне и изливая душу. Причем в течение этого сеанса психотерапии дверь непременно должна быть закрыта, чтобы до находящейся рядом мужской особи ни звука не долетало.

Один мой хороший знакомый был очень заинтригован тем, что его жена, закрывшись в своей комнате, по два часа трещит по телефону. Он никак не мог понять, что происходит, и у него стали появляться всякие подозрения. Он был специалистом по системам безопасности, поэтому для него не составило никакого труда поставить на собственный домашний телефон прослушку и записать восемь часов разговоров жены. Прослушав запись, он пришел в полнейшее недоумение — он так и не понял, о чем, собственно, женщины говорили столько времени. А дамы беседовали обо всем и ни о чем, они просто проводили сеанс психотерапии, играя роль психотерапевта друг для друга.

Псевдооткровенность

Общие интересы не заставляют людей довериться и раскрыться. Это алгоритмы западных психологов, но на нашей почве их техники не работают — у нас мозги другие.

Для того чтобы заставить человека разоткровенничаться, прекрасно подходит роль «своего парня». Вы должны сыграть псевдооткровенность, чтобы в ответ получить откровенность настоящую.

Очень эффективно действуют жалобы на жизнь. Мне вспоминается шикарный эпизод из одного фильма. Женщину украли и отвезли в гарем. К ней пришел фотограф, а она фотографироваться отказывается. И тогда фотограф принялся давить на жалость, рассказывать истории о неизлечимо больном брате, который каждое утро начинал с вопроса: «Скажи, я ведь скоро умру?», — и которого родные убеждали, что он будет жить... И брат продолжал жить благодаря этим ежедневным убеждениям. Украденная женщина расчувствовалась, стала утешать собеседника, в свою очередь разоткровенничалась и рассказала какие-то эпизоды из своей жизни.