– развить креативное инновационное мышление,

– активизировать интеллектуальный и кадровый потенциал,

– не останавливаться на достигнутом.

Это стратегия дисбаланса сторон, акцент на свои интересы.

4. Компромисс или уступки . Частичный выигрыш возможен при частичном проигрыше. При компромиссе остается некоторая неудовлетворенность обеих сторон. Однако компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик («плохой мир лучше доброй ссоры»).

Достигается не полный (усредненный) баланс интересов.

5. Сотрудничество или соучастие . При этой технологии выигрыш одной стороны достигается при выигрыше других сторон. Опираясь на взаимные интересы, данный способ поведения в переговорном процессе прогрессивен, актуален и эффективен.

Является самым рациональным стилем переговоров.

Существуют и другие классификации стратегий (технологий) поведения в процессе переговоров. Выбор технологии ведения переговоров зависит от участников (например, национальная принадлежность) и уровня переговорного процесса, характера переговоров (экономические, хозяйственные, юридические и др.), межличностных барьеров и др.

Переговорная стратегия и техника должна быть «привязана» к назначению самих переговоров с теми целями, для достижения которых они и предназначены. Основными переговорными функциями являются:

– Информативная , или «деловая разведка», «промышленный шпионаж». Ее цель – получение новых данных. Такие переговоры носят предварительный характер; необходимы для выработки позиций к последующим предложениям и переговорам.

– Коммуникационная . Ее цель – установление новых контактов, налаживание отношений, знакомство с потенциальным партнером, обмен мнениями.

Эти две функции практически неотделимы друг от друга.

– Контрольная , регулирующая, координирующая, планирующая, мотивирующая – это блок функций управления сотрудничеством, где инструментом управления выступают переговоры. Переговоры выполняют роль «самонастраивания» деловых отношений партнеров, которые ранее достигли принципиальных решений, а сейчас уточняют прежние договоренности.

– Рекламная . Нужна для заинтересования третьих лиц, произвести «шум». Здесь важна сама реакция на переговоры их участников.

– Отвлекающая , или уведение в сторону от сложившегося развития событий партнера.

Принципиальных переговоров в чистом виде не бывает. Они включают элементы торга в зависимости от переговорных ситуаций (реализация проекта, прием на работу и т.д.).

Сохранение имиджа менеджера в спорах и конфликтах

В ходе делового общения возможно не только конструктивное взаимодействие. Нередки споры и конфликты – однако не следует рассматривать эту часть делового общения как однозначно отрицательную. В ней есть свои возможности извлечь положительные элементы сохранить свой имидж.

Спор – это сопоставление различных позиций в деловом общении; это специфическая коммуникация, в которой проявляется не только ум человека, но и его культура; это всякое столкновение мнений, разногласие в точках зрения по какому-либо вопросу предмету; это борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту.

По отношению к спорам существует, как отмечено выше, два мнения: положительное и отрицательное. Спор способен породить истину; но зависит это от того, как ведется спор, какие методы и средства используют оппоненты.

Кроме спора, существуют и другие близкие формы делового общения: дискуссия, диспут, полемика . Хотя они и близки, но определенная разница все же имеется.

Дискуссия – это публичный спор, цель которого – выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск и выявление истины, нахождение правильного решения.

Диспут от лат. «рассуждать» – спор на научную или общественную тему.

Термин « полемика » происходит от древнегреческого слова и означает воинственный, враждебный. Полемика – не просто спор, а конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и позиций. Это столкновение принципиально противоположных мнении по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Целью дискуссии и спора является приход к единому мнению, установлению истины, а полемики – одержание победы над противником.

В содержании спора важнейшим элементом является его предмет. Предмет спора – это те положения и суждения, которые подлежат обсуждению путем обмена различными точками зрения сопоставление разных мнений.

В ходе спора важно учитывать два момента. Первый – стороны должны ясно представлять себе, что является предметом их разногласий, второй – в пылу полемических рассуждения стороны не должны потерять предмет спора и его основные положения. А для этого стороны должны хорошо осознавать свои задачи и быть компетентными в искусстве дискуссии.

Существуют различные классификации споров: по форме, продолжительности, числу участников и другие. Однако чаще споры классифицируются по их целям: поиск истины , убеждение оппонента , одержание победы, «искусства ради» .

С точки зрения имиджа наибольшее уважение вызывает участие в споре ради поиска истины . Суть такого действа – совместное расследование истины: тщательный подбор и анализ доводов; взвешенная оценка позиций и взглядов противоположной стороны.

Спор для убеждения оппонента может быть оправдан, если менеджер глубоко убежден в своей правоте.

Не вызывает уважения и спор ради победы . Тем более если мотивы его – самоутверждение, достижение победного эффекта, повержение соперника. Хотя мотив отстаивания профессиональных либо общественных интересов достоин похвалы.

Спор для спора (или «искусства ради» ) не может вызывать положительного отклика. Такому спорщику безразлично, о чем спорить, с кем и зачем, что, в свою очередь, отрицательно сказывается на его имидже.

В искусстве спора для успешного в нем участия выработано несколько психологических приемов . Они позволяют убеждать противника, находить истину, опровергать доводы оппонента. Существуют пять наиболее часто используемых приемов.

– Доведение до нелепости . Он заключатся в демонстрации продолжения или следствия, вытекающего из аргумента противника (в случае, если он очевидно неудачен, противоречит действительности, логике, абсурден).

– Юмор и ирония . Этот прием позволяет усилить полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на окружающих, разряжает напряженную обстановку, создает определенный настрой при обсуждении острых вопросов и помогает склонить противника в нужную сторону.

– Бумеранг . Этот прием еще называют «возвратным ударом». Суть его в том, чтобы обратить аргумент противника против него самого. Это возможно, если оппонент непродуманно привел пример, использовал факт, который можно интерпретировать по-разному.

– Подхват реплики . Его суть заключается в использовании реплики противника для усиления собственной аргументации. Если реплика неудачна либо допускает двойное толкование, этим можно весьма эффективно воспользоваться.

– Апелляция к публике . Обращение к слушателям позволяет воздействовать на позицию противника силой общественного мнения.

Кроме достойных психологических приемов в споре могут быть использованы и нечестные методы – уловки . Они создают отрицательный имидж автору в глазах людей, понимающих это:

– Двойной вопрос . Оппоненту задают фактически несколько разноречивых вопросов под видом одного. При этом требуют немедленного ответа «да» или «нет». Подвопросы же бывают прямо противоположны друг другу. Отвечающий дает ответ на один вопрос, а задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяя данный ответ на другой вопрос, и запутывает оппонента.

– Провокационный или некорректный вопрос . В их основе – личные выпады либо обидные допущения против третьих лиц, ложные или неопределенные суждения.