Стандартные решения:

– формальная, процедурная команда;

– психологически комфортная команда.

Первый стандартный способ решения вопроса предполагает создание суровых должностных инструкций, оргструктур, разделение обязанностей, многочисленные совещания, на которых рационально и предельно жестко решаются поставленные задачи. Эти люди говорят: «Мы работаем командой». Реально это – псевдокоманда, группа людей, по сути, между собой не связанных.

В команде каждый член дополняет другого не только согласно предписанию. Создается, так сказать, сеть, в которой каждая веревочка узелками связана с другой, третьей и так далее по мере необходимости. Сами понимаете, насколько повышаются прочность и сопротивляемость такой структуры внешним обстоятельствам.

Второй способ – формирование команды с использованием механизма человеческих взаимоотношений. Способ, который в принципе позволяет пробудить командный дух. Есть специальные психологические технологии, которые якобы позволяют эти проблемы решать. Почему «якобы»? Потому что противоречия существуют настолько серьезные, что их невозможно решить демократическим, психологическим, командным способом.

Достаточно распространенный призыв, доставшийся нам от социалистических времен: надо коллектив сделать дружнее, сплоченнее, честнее! Однако таким образом получается не коллектив, а теплая и приятная компания. И бизнес потихонечку умирает.

И причин тому несколько. Помните, мы говорили о власти и порядке в коллективе? И то и другое практически невозможно реализовать там, где коллектив сформировался как «теплая компания». Потому что власть по своей сущности неизбежно вступает в противоречие с атмосферой, царящей в нем. И либо не реализуется власть, либо распадается компания. Какой порядок и контроль без власти?

На одной душевности далеко не уедешь. Такие отношения хороши только на определенном этапе, когда два– три человека создают свое маленькое дело. Тогда работают главным образом на доверии и взаимопонимании. Потом бизнес выходит на новый уровень, и возникает необходимость жестких, неприятных решений. Возникает ситуация почти как у О'Генри – «Боливар не вынесет двоих». Бизнес по сути своей эгоистичен и жесток. Поэтому любая «теплая компания» нежизнеспособна, обречен и бизнес.

Нестандартное решение:

– типологически совместимая команда.

Из всего многообразия трудовых коллективов можно выделить четыре вида команд. С одной стороны – рабочий коллектив. С другой – полная противоположность, «теплая компания». А между ними – воспитательный коллектив и научно-исследовательский. Эти команды различаются между собой по сути, перед ними стоят разные задачи, и компоновка людей там разная.

В этом и состоит нестандартное решение – подобрать соответствующую бизнесу структуру команды, а внутри нее каждый (!) член команды должен занять определенное место в соответствии со своими способностями и целями бизнеса. Таким образом, создается каркас бизнеса. Это сложно, потребуется немало времени и усилий. Но – конечный результат стоит того. (Подробно о том, как это сделать, будет рассказано в главе 7.)

Парадокс российского бизнеса в том, что предприниматели часто забывают о цели своего бизнеса. Не смейтесь! Достаточно вспомнить распространенное увлечение организационными, офисными, бухгалтерскими процедурами, которое досталось нам от нерыночной среды, когда главным человеком в организации был учетчик, бухгалтер, – словом, тот, кто распределял.

Но на этом далеко не уедешь. Пока еще не все понимают, что если товар не продать – дело не сделано. Поэтому без всяких преувеличений

Другое дело, что это, как правило, – конечный этап бизнес-процесса, поэтому и вспоминают о ней чуть ли не в последнюю очередь. Хотя для отдельных видов бизнеса, торговли например, продажа товара – первостепенная задача.

Стандартное решение:

– технология продаж.

Систему продаж организуют по-разному. Маркетинг, изучение рынка, конечно, важны. Но в центре нашего внимания будет личность самого продавца.

Давайте на примере рассмотрим работу фирмы, занимающейся сетевым маркетингом. Скажем, она продает косметику. Как обычно набирают персонал? Печатают объявление. Приходит, скажем, сотня людей. Через некоторое время остается в деле около десяти. Почему? Потому что остальные не смогли продать свой товар и понесли убытки. Интересно, почему, продавая одни и тот же товар на одной территории, одни смогли это сделать, а другие нет? На бытовом уровне ответ есть у каждого из нас: «Он не умеет торговать». Не обучался? Но среди «любителей» вы встретите человека, который продаст вам снег зимой. Да, играет свою роль и тот факт, что для фирмы, занимающейся сетевым маркетингом, может быть выгодна подобная кадровая перетасовка, если она продает свой товар розничным торговцам по предоплате. Но только до определенного момента. Ведь не сумевшие продать товар не только сами остались внакладе, они могли дискредитировать имя фирмы. Поэтому следующие агенты, которые пойдут по их стопам, могут наткнуться на неодолимые препятствия в виде предвзятого отношения к товару.

А для ряда других предприятий проблема неправильного подбора «продавца» (ведь в этой роли выступает не только розничный торговец, но и вице-президент компании по сбыту продукции) может иметь еще более негативные последствия. За то время, пока у руля торгового корабля стоит неподходящий человек, компания может потерять рынок сбыта, причем иногда безвозвратно. Конкуренты не дремлют!

Никакие правильно написанные инструкции не помогут человеку, не созданному для торговли (любого уровня), добиться успеха на этом поприще. А бесконечная перетасовка людей в поисках подходящей кандидатуры влечет потерю времени и убытки. Вы можете себе позволить такую роскошь?

Нестандартное решение:

– типологический подбор лидеров продаж.

Анализ стандартного механизма продаж приводит к нестандартным выводам. Когда мы запускаем этот самый механизм, получаем результаты, которые абсолютно четко связаны с индивидуальными особенностями «продавцов».

То есть нестандартный вариант решения проблемы предполагает отказ от метода проб и ошибок и целенаправленный подбор людей. Проще решить проблему с самого начала, ведь пока вы перебираете все возможные варианты, ваше место «на торговой площади» уже будет занято.

Способность продавать не определяется образованием или возрастом. Такие люди уникальны. Здесь работает как раз не команда, а один человек. То есть продажа – это вариант бизнеса. И это тоже бизнес одного человека, как и любой другой. А ваша задача – найти этого человека.

Как это сделать и на основании чего можно уверенно говорить, что тот или иной человек пригоден для такой работы, мы поговорим позже.

Когда акула перестает двигаться, она умирает. Так уж устроена природа. Бизнес похож на акулу. Не количеством зубов или кровожадностью (хотя и это бывает), а тем, что, когда он перестает развиваться, он начинает умирать.

Любой бизнес всегда начинается с малого. Сначала появляется маленькая лавочка или крошечная мастерская, а потом из них вырастают торговый дом и крупное производство. Исключения составляют, пожалуй, государственные предприятия, которые от рождения могут быть гигантами.