Встречи в обществе, совместные ужины, а иногда и приглашение в гости (если отношения развиваются благополучно) – часть процесса, результатом которого становится доверие, и потому – необходимая часть вашего бизнеса. Эти общественные события предоставляют возможности для того, чтобы лучше узнать об иерархии и статусе потенциальных деловых партнеров: кем осуществляется принятие решений и кто им подчиняется. Внимательное наблюдение такого рода позволит вам выработать соответствующий этикет и правильно подойти к обсуждениям и переговорам, которые вас ожидают.

Бизнесмен, приезжающий в страну, обычно получает визитные карточки, которыми его снабжает принимающая сторона и которые содержат краткую информацию о предъявителе, как то должность и статус. Эти карточки являются жизненно важной частью деловых отношений в Малайзии. Карточку следует брать правой рукой, держать в обеих руках, изучая с уважением и вниманием. Нельзя выхватывать карточку и тут же прятать ее в карман.

Учитывая, какое внимание уделяется личному измерению в деловых отношениях, крайне важно изучить верительные бумаги потенциальных деловых партнеров и их компаний. Вы легко можете стать добычей беспринципных личностей, которые могут предложить вам контакты и другую информацию за известную цену, наобещав сперва с вагон развлечений и подарков.

Вообще же к дарению подарков следует относиться с большой осторожностью – взятки в Малайзии уголовно наказуемы и проклинаемы на высшем уровне. Конечно же, ваши будущие деловые партнеры ожидают от вас предложений развлечься и сходить в ресторан в качестве вознаграждения за их гостеприимство, и тогда вы найдете их расположение.

Не удивляйтесь, что деловые операции в Малайзии часто основываются на тесных личных, семейных и этнических связях с местной элитой и на патронаже с ее стороны. Отставные гражданские служащие, имевшие большое влияние, члены монархических организаций или нобилитета часто включены в высшее менеджерское звено крупных государственных и всевозможных частных компаний, или являются их совладельцами. В частном секторе, в тех компаниях, где твердо присутствует китайский интерес, взаимопересечения на уровне семей, кланов и диалектных групп также имеют огромное значение, а китайские и малайские бизнесмены делят между собой места в высшем менеджменте.

Учитывая, что в правительстве и администрациях всех уровней лидирующие позиции занимают малайцы, а в коммерции – китайцы, бизнесмен, стремящийся заполучить контракт в госсекторе или рассчитывающий на поддержку властей, обыкновенно сталкивается с необходимостью вести переговоры именно с малайскими бюрократами (зачастую весьма и весьма влиятельными). Несмотря на то что в Малайзии имела место частичная приватизация государственных компаний, она не зашла слишком далеко. Малайская элита по-прежнему распоряжается всем. Для гражданских служащих это означает, что национальный интерес может перевешивать стремление к чистой прибыли, а соображения политического характера охлаждать коммерческий пыл. Имейте в виду, что вам придется следовать принятым процедурам и продвигать ваш проект шаг за шагом в условиях господства бюрократии.

В ходе переговоров в частном секторе также можно повстречать малайских бизнесменов, поскольку все больше малайцев воодушевляется призывами правительства начать карьеру в области торговли и промышленности. Некоторые из них являются партнерами богатых китайских предпринимателей. Несмотря на это, частный сектор, особенно розничная торговля, финансовые операции и строительство по-прежнему вотчина китайцев, основным мотивом деятельности которых является прибыль, и этос которых основан на прагматизме и гибком подходе к возможностям, предоставляемым рынком.

Кроме того, иностранец рискует столкнуться с китайскими бизнесменами с континента, которые проявляют куда больше агрессии и хватки, хотя эти черты до некоторой степени смягчаются традиционными азиатскими ценностями – вежливостью, преданностью семье, общине, стремлением соблюдать иерархию и проявлять уважение.

Западные люди знакомы с выражением «потерять лицо». В малайзийском обществе оно имеет еще более непосредственный смысл. Потеря лица связана с идентичностью, самооценкой и честью. Потерять лицо можно и в собственных глазах, но прежде всего потеря лица означает осуждение человека другими членами общества в контексте строгого «коммунального» этоса.

Западные люди обыкновенно предпочитают открытые дебаты, в которых они рассчитывают на победу благодаря развитым индивидуальным навыкам убеждения, а также на известную степень давления. Человеческие эмоции при этом сознательно отодвигаются на второй план. Малайзийцы знакомы с таким стилем переговоров, но в силу ограничений своей культуры они больше заботятся о социальном контексте любого взаимодействия и о сохранении гармонии в обществе. Сложный кодекс поведения, таким образом, становится идеальным механизмом разрешения конфликтных ситуаций и трений.

Особое ударение делается на вежливости, скромности и почтительности. Нельзя задевать чьи-либо чувства и ни в коем случае нельзя публично подвергать сомнению чью-либо репутацию.

Однако стыдиться не следует. Одно из широко употребляемых слов малайского языка – malu – означает «стыдливый», «смущенный», «застенчивый». Так могут называть человека, застигнутого врасплох ремаркой в свой адрес или просто смутившегося перед публикой. Именно пристыженность – прямая дорога к потере лица. Если некто испытывает стыд под взглядами окружающих, значит, он пристыжен. По этой причине иностранные гости в Малайзии (неважно, деловые люди или простые туристы) должны избегать говорить правду «в глаза».

На Западе мы привыкли придавать большое позитивное значение открытой и честной дискуссии. В Малайзии лучше соблюдать такт. Компромисс здесь всегда предпочтут конфронтации. Малайзийцы проявляют повышенное внимание к тому, что говорят о них соседи, поэтому бизнесмен в этой стране должен избегать делать замечания, критиковать и тем более публично унижать собеседника, так как эти действия считаются наиболее грубыми и неразумными.

Даже когда вина собеседника очевидна, порицать его на глазах окружающих и вскрывать тем самым его ошибки, слабости и несовершенства значит показывать и свое неумение вести себя в соответствии с принятыми нормами. Когда малайзиец совершает ошибку, с него достаточно его собственного раскаяния. Оскорбления, открытые насмешки, демонстрация таких эмоций, как злость или раздражение, – все это приведет лишь к потере грубияном положительной оценки в глазах окружающих. Худшее, что вы можете сделать, – начать препираться с представителем власти.