— Ты знаешь, о чем я говорю. Люди так нехорошо поступали со мной. Они выгоняли меня из своих домов, оскорбляли меня. Они относились ко мне, как к последнему попрошайке. И я не думал, что люди могут быть такими злыми.

Когда Роджер хорошенько расспросил Шона, выяснилось, что ничего этого не происходило в действительности, хотя Шону показалось, что к нему относятся именно так, как он сказал отцу. Просто Шон в первый раз столкнулся с особенностью профессии коммивояжера, которая заключается в возможности получить отказ. В свои тринадцать лет Шон нечасто сталкивался с отказом, а здесь за довольно короткое время он столкнулся с большим количеством отказов. Ему казалось, что каждый, кто не соглашался заплатить ему за его услуги, выражает тем самым неприязнь к нему лично. Ему казалось, что люди, которые отказались от его услуг, его просто ненавидят.

Перенести это Шону было очень тяжело, и он ни за что не хотел снова заняться этим делом.

— Хорошо, сынок, а сколько тебе удалось заработать? — спросил Роджер.

Шон залез в карман и достал смятый доллар, а потом еще несколько. У его отца глаза чуть не вылезли из орбит.

— Сколько здесь?! — удивленно спросил он.

— Шесть долларов, — ответил Шон, пересчитав деньги.

— Шесть долларов! — воскликнул Роджер. — Шон, это просто поразительно. Ты пробыл там всего полтора часа и заработал шесть долларов.

Это прекрасно!

— Нет, это совсем не прекрасно, — возразил Шон. — Я не собираюсь больше заниматься этим. Я ненавижу это занятие. Я буду делать всё, что угодно, но только не звонить в чужие двери и не предлагать свои услуги.

— А скольким людям ты предлагал свои услуги? — поинтересовался Роджер.

— Наверное, тысяче.

Роджер покачал головой и серьезно сказал:

— Шон, ты ошибаешься. Ты был там всего полтора часа и не мог успеть предложить свои услуги тысяче людей. У тебя просто не было столько времени.

— Ну, может быть, я обращался к пятидесяти или шестидесяти, — сказал Шон, немного поразмыслив.

— Знаешь, Шон, — начал Роджер, — ты обратился к шестидесяти людям и заработал шесть долларов, а это означает, что десять процентов потенциальных клиентов согласились купить твои услуги. Это очень неплохой показатель. — Шон при этих словах скривился, и Роджер добавил: — Сынок, всё в порядке, никто ведь не заставляет тебя снова заниматься этим делом.

— Он пожал плечами и продолжил: — По крайней мере ты теперь знаешь, что это такое.

Роджер решил, что это прекрасный случай, чтобы проверить, как работает прием, согласно которому нужно изменить точку зрения. У Шона сложилось отрицательное отношение к работе, которой он недавно так хотел заниматься, и Роджер захотел попробовать изменить мнение Шона и заставить его почувствовать успех. Шон недавно прошел курс обучения методу Сильва для детей и наблюдал некоторые эффектные сцены, которые происходили на этом семинаре. Во многих из них он участвовал сам, и поэтому то, что собрался сказать Роджер, не должно было показаться ему странным.

— Шон, — начал Роджер, — что ты скажешь, если я наложу на тебя заклятие, благодаря которому каждый, кому ты предложишь свои услуги, будет соглашаться и платить тебе доллар?

— Каждый будет соглашаться? — переспросил Шон.

— Каждый, — подтвердил его отец.

— Это было бы отлично.

Таким образом, Роджер понял, что его сын боится не работы, а отказа, с которым он может столкнуться. Поэтому если ему гарантируют, что все, кому он предложит свои услуги, согласятся заплатить, то он продолжит работать — ведь тогда ему не придется бояться отказа. Самый робкий продавец в мире согласился бы собрать всю свою волю в кулак, если бы каждое его предложение принималось.

Тринадцатилетний Шон вышел из машины, а его отец стал "колдовать". Он прикоснулся указательным пальцем к груди Шона и быстро "нарисовал" на ней пятиконечную звезду с точкой посредине. Шон в это время стоял и ждал, когда его отец закончит колдовать.

— Всё, я закончил, — сказал Роджер.

— Теперь я хочу проверить, действует ли это заклятие, — заявил Шон. — Точно все будут соглашаться?

— Точно, — подтвердил Роджер. Шон схватил свою корзину с кистью, трафаретами и краской и собрался уже идти проверять, действует ли колдовство.

— Подожди минуту, — остановил его отец. — Ты знаешь, Шон, я подумал, что будет нечестно, если каждый, кому ты предложишь свои услуги, будет соглашаться. Ты когда-нибудь слышал, чтобы я продавал свои товары всем, кому их предлагал?

Шон действительно не слышал о таких успехах отца.

— Так вот, — продолжал Роджер, — заклятие будет действовать следующим образом. Ты позвонишь пятидесяти людям, и первые сорок пять откажутся, а последние пять согласятся. Ты сможешь дождаться последних пяти?

— Смогу, — сказал Шон, — но я постараюсь пройти остальных как можно быстрее.

— Отлично, — произнес Роджер, — но, видишь ли, мне трудно контролировать ход исполнения этого колдовства. Некоторые из пяти покупателей могут оказаться не в конце, а в середине. — Роджер дал сыну листок бумаги. — Ты делай на этом листке отметки. И если человек соглашается заплатить тебе доллар, обводи черточку в кружок Когда ты пройдешь первых сорок пять людей, посмотри в свой листок, и если у тебя уже будут две отметки в кружке, значит, только трое из оставшихся пяти согласятся заплатить тебе за твои услуги.

Оставив Шона, Роджер поехал выпить чашку кофе и, вернувшись примерно через час, увидел, как Шон бодро идет по улице. Его штаны были перепачканы краской. Увидев подъезжающего отца, он помахал ему рукой, и Роджер остановился.

— Ух ты! — воскликнул в восторге Шон. — Эта ворожба в самом деле действует. Пап, может, ты оставишь меня здесь? Я вернусь домой на автобусе. У меня осталось еще много краски, и я хочу пройти еще один квартал.

Роджер рассказал нам эту историю так, как она происходила в действительности. Прием сработал, точка зрения сына Роджера изменилась.

Сначала, когда он звонил в двери, каждая дверь была для него потенциальным отказом. И ему это очень не нравилось. Он ненавидел, когда ему отказывали.

Ему казалось, что новый звонок обязательно принесет новый отказ. И поэтому он не мог долго переносить это.

А после "заклинания" отца все изменилось. Он знал, что сорок пять человек откажутся от его услуг, но он не расценивал это как отказ. Он воспринимал это как простую работу, которую нужно сделать как можно быстрее, чтобы добраться до тех пяти клиентов, которые согласятся заплатить за оказываемые услуги.

Как только Шон поверил в заклятие, его перестали волновать отказы.

Шон больше не обижался, если перед его носом захлопывали дверь. Он ждал этого и хотел, чтобы это произошло побыстрее, чтобы он мог скорее добраться до своих пяти клиентов.

Благодаря этому возросло его мужество и довольно значительно увеличился процент продаж. Все больше и больше людей соглашались заплатить за его услуги. К тому времени, когда Шон добрался до сорок пятого потенциального клиента, он был настолько поглощен своим делом, что ему уже не нужно было считать, сколько людей согласились ему заплатить. Когда ему отказывали, он думал: "О, вот еще один из этих сорока пяти".

Его отношение к отказам совершенно изменилось. Он стал смотреть на каждую следующую дверь с положительной стороны, а не с отрицательной, как было раньше. И это помогло ему добиться своего.

У этой истории были и последствия. Роджер, сам того не ведая, создал для себя проблему. Ведь все это происходило во время летних школьных каникул, и прошло совсем немного времени, как Шон стал зарабатывать двести долларов в неделю, а кроме того, на него стали работать еще два его друга.

Проблема заключалась в том, что, когда каникулы кончились, Роджеру понадобилось применить все свое красноречие, чтобы убедить Шона бросить это занятие и вернуться в школу.

Вы спросите: как все это может быть использовано в вашей жизни?