— Мы можем сделать все, что угодно, — сказал он. — Все, что нам нужно, — это Ваш образец.

Многие по-прежнему утверждали, что без специальных связей в Китае невозможно ничего добиться, но в экспортном производстве снобов не было. Так же, как распорядители в казино Лас-Вегаса всегда рады объяснить новому игроку правила игры в кости, китайские производители были готовы обучить новичка основам. Владельцы фабрик понимали, что сначала им нужно завоевать клиента, если они рассчитывают на выгодное долговременное партнерство.

Начать дело, связанное с экспортным производством, было совсем не трудно. Безусловно, трудности были, но они редко возникали сразу. Производители лезли вон из кожи, чтобы создать впечатление, что сотрудничать с ними очень просто. Для многих, впервые столкнувшихся с экспортным производством, владелец фабрики становился учителем.

Подойдя к окну, чтобы убедиться, что моя машина по-прежнему ждет у ворот (она действительно была там), я объяснил хозяину, что мне пора ехать. Он достал несколько образцов:

— Это бесплатно, — сказал он.

Я попытался отказаться, но он настаивал:

— Можете раздать их своим друзьям.

Китайских производителей нельзя было упрекнуть в недостатке оптимизма: они раздавали образцы как своеобразные письма в бутылках. Случай привел меня к нему на фабрику, и кто знает, к кому могут попасть эти образцы.

Импортеры прибывали в Китай в огромных количествах, и многие задавались вопросом: «Почему Китай?» Почему импортеры не использовали другие рынки? Чаще всего привлекательность Китая объясняли низкой стоимостью рабочей силы, но это было только частью ответа. Фабричный труд в других странах был дешевле. Скорость и удобство были двумя другими важными характеристиками, и здесь Китай был на высоте.

Китайские фабрики могли взяться за любое изделие, и быстро наладить его производство («Все, что нам нужно, — это Ваш образец»). Они демонстрировали потрясающие интерес и энергию в установлении новых деловых отношений. Многие из новых импортеров не имели опыта в международной коммерции. Некоторые из них занимались розничной или оптовой торговлей и решили отказаться от услуг посредников, поставлявших им товары из Китая. Часть раньше работала в совершенно несвязанных областях. Некоторые даже бросали успешную карьеру, чтобы испытать судьбу во внешней торговле.

Для того чтобы заниматься бизнесом в Китае, не нужны были специальные лицензии или сертификаты. Для производства в Китае не требовалось ни экзаменов, ни квалификационных проверок. Торговцы приезжали, а часто и жили, по обычным туристическим визам, которые было легко продлевать. Тысячи новичков посещали мероприятия вроде Кантонской Выставки (крупнейшая торгово-промышленная выставка в Китае), чтобы окунуться в этот мир.

Барьеры для доступа были снижены, появление современных технологий тоже помогало. С помощью компьютерных сетей стало легче найти фабрики. Интернет-сайт Alibaba.com и подобные ему привлекали внимание к малоизвестным предприятиям. Минимальный размер заказа снижался, меньшие объемы требовались для того, чтобы начать совместный проект.

Важную роль играло наличие развитой инфраструктуры. Для многих желавших, так сказать, попробовать воду возможность остановиться в некоторых городах в пятизвездочном отеле всего за 50 долларов была очень важна. Конечно, эти отели нельзя было сравнить с роскошными гостиницами в Лондоне или Гонконге, но они были достаточно удобны и уж точно лучше того, что предлагали в несколько раз дороже в Соединенных Штатах. Страны, которые могли бы соревноваться с Китаем за этих клиентов, не уделяли внимания инфраструктуре. Поэтому, несмотря дешевизну производства в этих странах, цена того, чтобы лично в этом убедиться, была непомерно высока. Деловые люди отмечали, что их поездки в Китай оказывались гораздо дешевле, чем они предполагали.

Китайские производители старались предоставить импортерам любую возможность начать сотрудничество. Они использовали недорогое оборудование и готовы были бесплатно наладить производство. Одна моя клиентка, изобретательница, собиралась заказать прототип у американской инженерной компании за 60 000 долларов, но фабрика в Китае согласилась выполнить ту же работу примерно за 4500 долларов. Низкая цена играла роль стимула, способствовавшего установлению деловых отношений.

— Ты заказал люкс, как я просил?

Берни, импортер, занимавшийся мылом и шампунем, только что приехал в Шаньтоу, и мы назначили в полдень встречу с Сестрой и ее мужем А-Минем в отеле «Regency Hotel». Для того чтобы задать тон довольно важным переговорам, которые он планировал, Берни попросил меня найти самый большой свободный номер люкс.

Я сообщил Берни, что весь верхний этаж владельцы гостиницы превратили в один гигантский номер. Они назвали его «Президентский люкс». Его обычно не сдавали, а предоставляли только руководителям Коммунистической партии и другим важным персонам.

— Звучит заманчиво, — сказал Берни. — Убедись, что ты сможешь получить его.

Только после продолжительных настойчивых расспросов мне удалось узнать, что стоил он более двух тысяч долларов за ночь. Разумеется, это было слишком дорого, но когда я объяснил менеджеру, зачем нам нужен этот номер, он предложил предоставить его бесплатно. Менеджеры отелей в Южном Китае часто вели себя подобным образом. Если, по их мнению, вы помогали местной экономике, они шли на любые уступки.

До приезда Сестры и ее мужа Берни познакомил меня со своей компанией Johnson Carter.[9]

Его компания, вопреки моим ожиданиям, никогда ничего не производила в Соединенных Штатах. Компания была виртуальной и потому сама не отдавала американские рабочие места за границу. Берни использовал новые возможности, обусловленные доступностью заокеанского производства.

Пока мы ждали гостей в вестибюле, он вручил мне каталог своих товаров. Компания Johnson Carter производила широкий, ассортимент косметических товаров. Листая каталог, я увидел уже знакомые мне изделия, включая пену для ванн. Для этой линейки товаров мы только что начали делать флаконы и печатать этикетки.

Имелось три сорта пены для ванн. Первая, сиреневая, с ароматом винограда именовалась «Галактический виноград» (Galaxy Grape), вторая, красная, — «Сумасшедшая вишня» (Crazy Cherry), а третью, розовую разновидность назвали «Взрывная жвачка» (Bursting Bubblegum). Этикетки для всех трех сортов пены были украшены пузырьками с улыбающимися мордашками в них.

На страницах каталога я увидел десятки других товаров. У компании Johnson Carter была линейка кондиционеров для волос, гелей для волос и лосьонов для тела. Там я нашел множество сортов жидкого мыла. Одна линейка товаров поставлялась во флаконах в виде морской раковины. У другой, в круглых флаконах, был дозатор. Вдоль верхнего края этикетки одной из линеек товаров можно было прочесть заголовок: «Wow! Only 99¢!» («Ух ты! Только 99 центов!»). На всех сортах мыла реклама гласила «55 % More — Free!» («На 55 % больше — бесплатно!»).

Когда Сестра и А-Минь прибыли в отель, нас проводили в гостиную номера на верхнем этаже, в центре которой стоял белый рояль. Раздвинутые шторы открывали вид на мирный город. Сестра была удивлена. Она много раз бывала в этом отеле прежде, но не знала о существовании этого огромного номера.

Прежде чем мы расселись, Берни предложил нам посмотреть его новый каталог. Сестра охотно согласилась и задавала много вопросов, пока листала каталог. Это была брошюра, предназначенная для потенциальных покупателей дома, в Соединенных Штатах, но она восприняла ее как производственную спецификацию.

— Мы в состоянии выпускать все это, — сказала она.

— Замечательно, — ответил Берни.

Некоторые товары вызвали у Сестры вопросы. На части флаконов были изображены фрукты. Она знала, как должен пахнуть товар с яблочным ароматом, но у нее возник вопрос по поводу флакона с изображением абрикоса. Другой, с картинкой авокадо, вызвал дополнительные вопросы.