К сожалению или к счастью, но без сильной отрицательной мотивации люди работают не очень хорошо. Поэтому без штрафов не обойтись.

Ваша задача как руководителя – убрать все возможные соблазны, которые появляются у людей на работе.

Первое – это Интернет. Перекройте доступ к социальным сетям («Одноклассники», «ВКонтакте», Facebook), а также к ICQ, Skype – ко всему, что не нужно по работе. Если вы этого не сделаете, работники не будут себя контролировать. И нечего ругать их за безответственность. Просто вы неправильно управляете персоналом.

К сожалению, изменить людей невозможно: как только всплывает окошко Skype или ICQ, рука сама тянется ответить. Это как наркотик.

Ваша задача – ликвидировать соблазны. Если алкоголику, решившему бросить пить, оставить дома на столе открытую бутылку водки, скорее всего, он сорвется. Так же и ваши сотрудники – не устоят.

Кстати, есть еще одно выгодное правило при найме сотрудников – не берите курящих. Почему? Потому что они постоянно выходят на перекур. Как минимум один раз в час на 10–15 минут, то есть четверть рабочего времени уходит в никуда.

Показатели работы

Первая рекомендация – прослушайте курс MiniMBA, блок «Продажи». Он есть в открытом доступе на сайте mba4free.ru. Можно скачать полную видеозапись и посмотреть интересующий фрагмент в удобное время. Там разобраны ключевые показатели работы бизнеса.

Очень важно начать их фиксировать. Необходимо отмечать, какие у вас показатели по среднему чеку, конверсии, входящему потоку клиентов, количеству транзакций (то есть как часто и много покупают клиенты), по марже и другие.

Как только вы начнете замерять показатели, сразу наступит прогресс. Пока вы этого не делаете, бизнес будет шарахать и дергать. Как на корабле, давшем течь, – он полон воды и еле плывет. Пока вы не ликвидируете источник проблемы, идти дальше не сможете. А все «протечки» выявляются через показатели – по бизнесу в целом и по каждому работнику.

Каждый сотрудник должен иметь показатели, по которым можно оценить его работу. Лучше он справляется в этом месяце или хуже? Больше ли звонков сделал и встреч провел? Сколько отработал входящих заявок и написал программных кодов?

Порой выявить слабые звенья очень трудно. Понятно, что где-то есть проблема, но не ясно, где именно и что не работает. Чтобы это выяснить, нужно внедрять индикаторы.

Люди могут врать, внутренние ощущения – быть ошибочными, а клиенты – обманщиками. Как говорит доктор Хаус: «Все врут, но цифры не врут». Статистика на вашей стороне.

Когда вы видите цифры и их динамику, становится ясно, идете ли вы в правильном направлении и что именно нужно менять. И как изменение того или иного параметра влияет на ситуацию.

Например, если вы даете рекламу, обязательно надо замерять ее результат. Многие сетуют: «Реклама не работает!» или «50 % денег у нас уходит впустую». Но раз так, выясните, какие именно 50 % и насколько впустую.

Необходимо фиксировать количество звонков по рекламе, число заказов, которые в результате идут, ROI (return on investment), то есть сколько денег вы получаете с каждого вложенного рубля или доллара.

Если вы вложили в рекламу 10 ООО рублей, а чистая прибыль с нее минус расходы – 25 ООО рублей, отлично! Тогда вы понимаете, что она сработала. А чтобы это понимать, надо замерять показатели.

Бешеные налоги

О налогах много говорить не будем, хотя проблема реально существует. Мы – не специалисты в данной сфере и кроме стандартных приемов мало чем можем поделиться. Например, можно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя и часть оборота пускать через ИП, платить с него меньше налогов. Многие так и делают.

Большинство предпринимателей считают, что любые налоги, отличающиеся от цифры «О», являются бешеными по определению. Конечно, можно и нужно делать все по их легальному уменьшению. Вы имеете на это полное право.

Но как именно? Опять же – это не к нам. Лучше обратиться с данным вопросом к опытному юристу или бухгалтеру. Они стоят того, чтобы на них потратиться.

Однако зачастую «бешеные налоги» – отмазка, которую придумали люди, не желающие их платить. Если говорят: «О, какие огромные налоги!» – спросите: «А вы сами в прошлом году сколько заплатили?» Скорее всего, в ответ услышите: «Понимаешь, я еще не зарегистрировался…»

На эту тему есть анекдотичная история из жизни. Бизнесмен нанимает работников в крупную производственную компанию. Приходит человек, с которым обсуждают зарплату – сколько он будет зарабатывать в час и столько – в месяц.

– А это с учетом налога?

– Нет, – поясняет работодатель, – еще минус все налоги.

– В вашей Канаде налоги бешеные! Сколько можно? Я думал, что мне так будут платить!

– Слушай, я знаю способ уменьшить налоги до нуля.

– Какой?

– Увольняйся и вообще нигде не работай. Раз нет зарплаты, то и налоги платить не нужно.

– Я так и сделаю!

На том и расстались.

Задача не в том, чтобы оптимизировать налоги и меньше платить государству. Задача – больше зарабатывать.

Самодисциплина и мотивация

Если вам нужна мотивация, ваши проблемы намного больше, чем наш материал способен разрешить. Если все тренинги мира вообще могут что-то исправить…

Если вам трудно заставить себя что-то делать, наверное, вы просто работаете не в том бизнесе или не тем занимаетесь. Может быть, предпринимательство – просто «не ваше». Либо вы делаете в бизнесе то, что нужно, либо занимаетесь самообманом.

Идеальный вариант: сравнивайте себя сегодняшнего с тем, кем были вчера.

Задача на сегодня – продать больше, чем вчера, сделать бизнес лучше и продвинуться еще на шаг вперед. Тогда проблем с самодисциплиной и мотивацией не будет. Нужны интересные цели, к которым идешь, невзирая на то что говорят окружающие.

Идеальный способ подняться, если опускаются руки и не хочется ничего делать, – продать что-нибудь. Нужно снять трубку, позвонить или написать какой-то пост, мейл и сделать продажу. Это зажигает.

И суть не в том, сколько денег ты при этом получишь и получишь ли вообще. Дело в том, что, когда продаешь, чувствуешь: «Какой я молодец! Я могу!» Появляется кураж.

Если у вас проблемы с мотивацией – значит, вы не тем занимаетесь. Отдайте на аутсорсинг все, что вам не нравится делать, переложите это на кого-нибудь. Тогда на вашу долю останется лишь то, что интересно, и проблемы с мотивацией исчезнут сами собой.

Безответственность сотрудников

Безответственность сотрудников – нормальное явление. Они все безответственны. Не ждите, что кто-то к вам придет и скажет: «Меня мало нагружают и слишком много платят! Давайте вы будете мне меньше платить и больше требовать». Такого никогда не будет.

Ваша задача – платить мало, потому что чем больше вы платите, тем хуже люди работают. Это проверено. Если вы хотите больше платить, платите больший процент, а не фиксированную часть.

Когда человек приходит жаловаться: «Мне не хватает денег, я хочу больше», – говорите: «Наконец-то! Что же ты так долго думал? Хорошо. Ты хочешь больше денег – я тоже. Добро пожаловать в наш клуб! Вопрос, который я хочу услышать: “Что нужно сделать, чтобы зарабатывать больше денег?”»

Затем объясняете: «Нужно сделать то-то и то-то. Иди. Сделаешь – получишь больше денег. Не сделаешь – не получишь». Ответственность автоматически переходит на сотрудника. Все просто.

В детском саду была такая игра – «горячий пирожок» или «горячая картошка». Когда к тебе в руки попадал шарик, нужно было перебросить его обратно. Поэтому на просьбы сотрудников увеличить зарплату следует отвечать: «Найди способ приносить больше денег бизнесу, тогда и сам получишь больше. Не проблема!»