Ваша задача – сделать интересный и «вкусный» план. Не забывайте указывать в нем блоки, состоящие всего из одной строчки. Например, «Заголовок», «Подзаголовок» или «Фотография». То есть кроме смысловых блоков в плане продающего письма нужно указывать и элементы верстки. Они тоже несут определенную смысловую нагрузку.
Задания
1. Составьте план трех продающих писем Дэна Кеннеди.
2. Напишите план продающего письма своего тренинга.
Вопрос-ответ
Не могу выбрать одну из двух связанных проблем:
♦ чувство нереализованности;
♦ хроническая усталость от работы и ответственности. Какая из них лучше?
Если у вас есть две проблемы, можно выбирать ту, которая сильнее цепляет аудиторию. Мне кажется, что вторая. Но первая будет привлекать совсем других людей. Самый правильный ответ на этот вопрос – сделать оба тренинга. У ваших клиентов много проблем? На каждую из них нужно сделать тренинг и не сваливать все в одну кучу. Но если вы уже решили это сделать, выберите какой-то один тренинг, а остальные проводите по конкретной проблеме.
Можно ли планировать запуск тренинга? Тренинг называется «Запуск новых брендов в условиях кризиса».
Почему у вас не продаются вебинары? Потому что на элемент продажи вы тратите очень мало времени. Типовой интернет-тренинг идет три недели. Примерно 1/5 этого времени занимает написание продающего письма и проведение одного промокаста. В реальности это соотношение должно быть 5/1: три недели на проведение тренинга, три или четыре месяца до этого на его продажу. Если вы попытаетесь сделать все наскоком, вряд ли что-то получится.
Давайте не будем брать случаи, когда вы три месяца плотно работаете над продажей одного интернет-тренинга, хотя это и нужно делать. Сделаем программу-минимум: время, необходимое для раскрутки тренинга, – 30–45 дней. Для раскрутки живого тренинга помножьте на два. Поэтому планировать надо заранее.
Какую проблему нужно описать: ту, которую испытывает клиент, или ту, которую мы видим сами?
Если вы хотите волшебную таблетку, она будет звучать так: «Продавайте то, что клиент хочет купить; не давайте то, что ему нужно». Нельзя продавать то, что ему нужно.
Пишем продающее письмо
Действуем по плану
Теперь по плану нужно написать продающее письмо. Все блоки у вас уже должны быть готовы. Интегрируйте истории, обыгрывайте их и вставляйте в продающее письмо как лирические отступления, точнее – вплетайте. Продающее письмо должно читаться легко, на одном дыхании.
Покажите готовое продающее письмо трем людям со стороны, тем, кто не разбирается в инфобизнесе: маме, подружке, каким-то знакомым. Пусть они выскажут свое мнение – хорошо читается текст или нет.
Запомните – каждый интернет-тренинг должен иметь свое уникальное продающее письмо. Если все продающие письма ваших тренингов будут написаны в одном ключе, они начнут конфликтовать друг с другом. Если же вы используете похожий алгоритм, придется выпячивать проблему, которую решает тренинг.
Как еще можно дифференцироваться:
♦ по стилю – в тренинге «Копирайтинг» мы моделируем различные стили, например «письмо от белочки»;
♦ по теме – на интернет-тренинг наложить какую-то общую тему подачи, «птичий язык». Это лучше работает для продаж живых семинаров.
Чем отличается ваш интернет-тренинг от коробки для самостоятельного изучения:
♦ Чем он лучше?
♦ Чем сильнее?
♦ Чем результативнее?
Длинное или короткое?
Кто-то написал, что дал своим знакомым почитать продающее письмо и все пожаловались на его объем. Письмо укоротили. Так вот, это в корне неверно! Главный принцип длинных продающих писем: если человек заинтересован, он прочитает до конца. Как говорится, кашу маслом не испортишь.
Советую протестировать одну из стратегий: выкладывать кусочки продающего письма у себя на сайте или в блогах. Как мы пишем продающие письма к вебинарам? Первое sales letter тянет на полторы-две страницы и выкладывается на сайт, плюс копия идет в ЖЖ.
Потом дописываются новые кусочки, выкладываются отдельно и добавляются в основное продающее письмо. Одним словом, тот, кто хочет прочитать продающее письмо, возьмется за длинный текст. А тот, кто просто гуляет по сайту, наткнется на его фрагменты. Ваша задача – не только найти тех, кому это интересно, но и заинтересовать тех, кому это не особенно нужно.
Формы регистрации
Если вы пишете продающее мини-письмо, включайте две формы регистрации: одну – в самом начале, другую – в конце. Первым лучше поставить блок «Зарегистрироваться на бесплатный вебинар» или «Зарегистрироваться на бесплатный семинар», где нужно ввести имя и e-mail.
Если ваше продающее письмо получилось длинным, формы регистрации можно вставить в нескольких местах. После одного-двух блоков советуем ставить кнопки «Мне этого достаточно. Оплатить» или «Оплатить семинар» – для тех, кто не хочет читать дальше.
Обратите внимание на оформление продающего письма. Встречаются варианты, написанные очень мелким шрифтом. Но рекомендуется выбирать стандартную величину шрифта.
Стратегия «уплывающих» бонусов также хорошо работает. В чем ее суть? Сначала вы даете огромное количество бонусов, а потом начинаете их вычеркивать, или бесплатные бонусы постепенно превращаете в платные.
Мотивация
Само наличие дополнительных кастов уже мотивирует людей послушать что-то до тренинга. Так вы проявляете заботу о клиентах, которые заплатили вам за вебинары. Мотивировать можно, давая выполнять какие-то задания. Хорошо мотивирует блок «Обратный отсчет» с указанием количества дней, оставшихся до онлайн-тренинга. У человека автоматически возникнет вопрос: «Что будет дальше?»
Задания
1. Напишите продающее письмо.
2. Покажите это продающее письмо трем людям, которые «не в теме».
Стратегия продаж
Squeeze page
Надеемся, что у вас есть свой сайт или блог, что-то в web-пространстве, где выложено ваше продающее письмо. Это стандартный способ конвертации клиентов. Обычно на сайт заходят те, кому вы интересны. Поэтому продающее письмо должно там находиться.
После каждого второго блока в продающее письмо нужно вставлять ссылку «Записаться на тренинг», «Записаться на бесплатный вебинар» или «Послушать бесплатный вебинар». Это для тех, кто уже вас знает и регулярно заходит на сайт.
Чтобы все остальные видели ваше продающее письмо, нужно покупать трафик и оптимизировать его под поисковые системы. Сделайте специальную продающую страницу чего-то бесплатного для сбора контактов – squeeze page. Хотите пример? Зайдите на уже знакомый вам сайт Roirevolution.com. Чтобы записаться на вебинар, вы должны ввести свои контактные данные. Можете моделировать эту страницу или другую.
Нельзя делать squeeze page, которая запрашивает сразу всю информацию: и адрес, и телефон, и e-mail, и имя, и фамилию, и день рождения бабушки. Это отталкивает. Squeeze page должна быть двухшаговой:
♦ первый шаг – человек укажет свое имя и e-mail, и вы добавляете его в живой вебинар;
♦ второй шаг – человек хочет получить запись вебинара на CD и вынужден оставить свой почтовый адрес.
Не бойтесь тратить деньги на сбор целевой аудитории. Но если вы все-таки опасаетесь большого количества халявщиков, подпишите внизу: «Пожалуйста, перечислите мне 99 рублей за пересылку».
Еще один секрет: количество продаж будет расти за счет увеличения базы, так как рассылка нового тренинга пойдет и по новым, и по старым клиентам. Продажа интернет-тренингов – это разовое действие.