Вы даже не предполагаете, за какую цену подписчики готовы покупать ваши продукты. Поэтому не надо строить догадки: люди могут заплатить столько, что вам и не снилось.
Так что выбирайте из своей линейки самый хитовый продукт (если такого нет, просто лучший или тот, который вам больше всего нравится) и смело поднимайте на него цену в два раза – не в полтора и не на 10 %!
Это задание обязательно нужно выполнить, чтобы вы сами убедились: продукт может продаваться и до повышения, и после него. Вы все равно будете получать заказы.
Новый продукт
У другого нашего автора – Азамата Ушанова – в прошлом было два, как говорят американцы, «ага!», момента истины. Первый, когда он поднял цену в два, три, а потом даже в четыре раза. Второй, когда понял, что, если обеспечить возможность больше покупать, самих продаж тоже станет больше. Вряд ли следует ожидать резкого увеличения продаж при незначительном количестве продуктов. Даже если у вас информационных продуктов пятьдесят, а может, и все шестьдесят штук. Все равно!
Поэтому выполните следующее задание. До завтрашнего дня напишите название вашего нового продукта и его подробную программу.
Возможно, вы скажете, что у вас уже есть планы и вы делаете другой проект. Неважно! Сегодня вы придумываете новый проект. Есть масса вариантов. Один из них – когда будете поднимать цену на топовый продукт и рассылать письма-оповещения, напишите, что, покупая его по старой цене, клиент получит в качестве бонуса новый тренинг. И на следующей неделе проведите его в формате вебинара.
Необходимо найти любой способ загнать людей в режим онлайн. Для проведения этого тренинга в ближайшие три недели можно использовать любую возможность. Но главное – завтра должны быть готовы его название, структура и программа (уроки или прямые эфиры и их названия).
Возможно, вы считаете, что вам не на что повышать стоимость – имеющиеся продукты более-менее равномерно разбросаны по ценовым категориям и все покупаются слабо. В этом нет ничего хорошего! Если вы не видите определенный продукт, на который можно поднять цену, поднимите цены на все. Объявите: «Я решил(а), что хватит халявы, и с конца этой недели поднимаю цены в два раза на все. Кто успеет – тому повезло. Кто не успеет, извините!»
Кто-то считает, что просто не может поднять цену – покупатели не поймут. Этот страх испытывают очень многие бизнесмены. Почти все! Но потом, когда они все-таки идут на риск, оказывается, что никто ничего даже не заметил. Или, наоборот, спрашивают, почему было так дешево?
Поэтому не надо бояться. Цена – очень гибкая вещь. Она, как учат в экономике спроса и предложения, представляет собой кривую. А нам говорят, что, если поднять цену, спрос упадет. На самом деле не всегда: часто с увеличением цены спрос растет.
У нас есть пример с тест-драйвом 4winners.ru – Школы победителей. Кто-нибудь заказывал у нас тест-драйв. Не по бизнес-тематике, а по школе эффективности. Сначала мы поставили на тест-драйв развития личности цену 900 рублей, и его неплохо покупали – где-то сотню в месяц. Затем решили поднять ценник до 1500 – продукт покупали точно так же. Потом – 2500, и этот тест-драйв продолжали покупать. Сейчас цена уже 3500 рублей, и продажи не падают. Такое бывает очень часто!
Чего боится большинство бизнесменов? Допустим, вы сейчас зайдете в магазин, сотрете цифру 2000 и вместо нее поставите 4000. Думаете, на вас сразу посыплется жуткое количество писем: «Ах ты, гад такой! Как смел поднять цену?!»
Оказывается, когда меняешь цену, ничего не происходит. Никто ничего не говорит, а заказы продолжаются. И работать с высокими ценами намного выгоднее и интереснее, чем с низкими: в нише низких цен много конкурентов.
Представьте себе, что вы продаете инфопродукты по 1000 рублей. Таких, как вы, будет очень много. Если же вы продаете по 30 000 рублей, остальные будут крутить пальцем у виска и говорить: «Как можно продавать это за 30 000 рублей?! У меня то же самое за 1000».
Только у вас почему-то все равно будут покупать. Клиенты подумают так: «Ага, у тех всего за 1000, а у него за тридцатку. Неспроста! Значит, у конкурентов какая-то фигня. А у этого – достойная вещь».
Например, есть коучинг. В самом начале он стоил 15 000 рублей в месяц плюс проценты. Затем его цена поднялась до 30 000, потом – до 50 000 и 70 000. Каждый раз при увеличении стоимости казалось, что за такие деньги никто не купит. Сейчас этот коучинг стоит 150 000 рублей в месяц плюс проценты. И кажется, что это дешево. Цена может подниматься с каждым следующим клиентом, а они все приходят и приходят.
Так что не бойтесь поднимать цену – ничего страшного в этом нет! Даже если вдруг что-то произойдет и вы увидите, что не покупают, всегда можете снизить цену. Или создать много новых продуктов и с их помощью забить ниши.
Ускоряемся!
Большинство инфобизнесменов не достигают того уровня развития бизнеса, о котором мечтают, потому что действуют очень медленно. Люди ленивы: они проводят два тренинга за полгода и считают это большой нагрузкой, устают. Ваша задача – не уподобляться таким людям. Если вы хотите больше успевать, быстро набрать обороты и взлететь к звездам – работайте больше! Проводите больше семинаров, вебинаров и тренингов. Ускоряйтесь!
Новый тренинг
Вам необходимо придумать большой (минимум на пять-семь дней) тренинг, который будет трансформационным. То есть позволит изменить сознание ваших клиентов: они ничего не умели, а после получили необходимые навыки и конкретный результат.
Навыки вырабатываются только в тренингах. Форма семинара не позволяет этого сделать: когда мы просто что-то рассказываем, это работает на приобретение знаний, но не помогает сформировать навык.
Тренинг – единственный способ заставить ваших клиентов действовать. Поэтому ваша задача – создать программу тренинга. Отговорки не принимаются!
Решив запустить новый продукт, сначала определитесь с темой. Если она есть, готовьтесь к запуску. Сроки на уровне «вчера». Когда мы придумываем новый тренинг, через 15–20 минут люди в Москве уже об этом знают и зал забронирован. Если же формируется онлайн-тренинг, то первый урок записан уже в первые две или три минуты, то есть все происходит мгновенно.
Если вы будете записывать тренинг дома и самостоятельно, вне вебинара, для этого нужно выделять в день по часу. Если же вы делаете тренинг в форме вебинара, надо подготовить интернет-вещание.
Часто бывает, что сразу появляется уйма идей. Тогда важно выбрать из них какую-то одну и воплотить ее в жизнь. Неважно, сколько времени ушло на придумывание. Записывайте и делайте шаг за шагом: один проект, второй, третий и т. д.
Есть люди, которые могут вести параллельно несколько тренингов. Но это дело сугубо индивидуальное, и важно сохранять баланс.
Продумывая программу тренинга, следует учитывать три важных момента:
1) основное задание;
2) развлечение, эмоции;
3) задание, которое дает мгновенный результат.
1. Вы должны собрать несколько заданий, выполнив которые ваш клиент чему-то научится. Это основное задание дня. Все задания, которые подготовлены для слушателей, должны быть частью общего замысла и работать на решение одной задачи.
2. В тренинге мощным фактором являются эмоции, которые повышают эффективность обучения. Принцип «учение с увлечением», использование игровых методов позволяют сделать процесс получения знаний приятным и запоминающимся, помогают создать мотивацию.
Как это можно реализовать? Например, вы проводите тренинг по продажам для новичков. Дайте им задание провести первый вебинар. Колоссальный взрыв эмоций со стороны участников вам обеспечен. Вспомните, какое у вас было состояние после проведения первого вебинара. Безусловно, чувствуется усталость, но она перекрывается сильным эмоциональным всплеском.