Правильно ли я понял: саму историю не надо менять, только смещать акценты в нужном направлении?

Да, акценты нужно смещать в сторону темы, о которой вы хотите сказать, чтобы ее проиллюстрировать. На семинаре по продажам со сцены мы рассказываем дополнительные истории, которые вполне можно вплетать в продажные материалы.

Читаю книгу Дэна Кеннеди. Она вся состоит из историй про его знакомых: тезис – одна история, вторая история, другой тезис – следующая история и т. д.

Совершенно верно! Истории сами по себе очень хорошо продают. Со времен создания Библии ничего нового не придумали, хотя прошло уже 2000 лет.

А если у меня не было кризисов?

Жизни без кризисов не бывает. Они дают возможность роста. Иначе люди не смогут развиваться. А это неправильно, и Вселенная этого не любит. Если вы сами не будете планировать кризисы, они будут планировать за вас. Как? Это отдельная тема.

Расскажите о тренинге Level Up.

Этот тренинг мы продаем нетрадиционно – как кота в мешке. Всем даем стопроцентную гарантию возврата денег, если что-то не понравится. Женщинам он не рекомендуется. Конечно, мы успешно адаптировали и облегчили некоторые домашние задания на каждый день, чтобы их могли выполнять даже мамы, сидящие с маленькими детьми, но все-таки есть задания из категории «жести». Многие к такому не привыкли, но это полезно – тренинг ликвидирует все привычные рамки. Такая встряска необходима, поэтому данный тренинг и существует. В том числе для самих себя.

Если в тренинге «Первый шаг» мы совершали какие-то легкие изменения: переодевания, смена имиджа и т. п., то в тренинге Level Up будут прорабатываться внутренние элементы. Повторов из других продуктов не будет: петь в метро вам не придется, но кое-что в подземке надо будет сделать, а там, где метро нет, для начала его построить. В общем, веселое времяпровождение гарантируем.

Строим план тренинга

Стандарт – 21 день

Чтобы тренинг хорошо продавался, он должен идти долго. Тренинг типа braindump продается очень плохо, так как не закрепляет результаты, даже если информация у вас отличная и заставляет на многие вещи взглянуть по-новому. Поэтому выбирайте тренинг второго типа – результативный переход из точки А в точку А2 продолжительностью 21 день.

Вебинары можно вести ежедневно по вечерам, через день и три раза в неделю. В любой рабочей обстановке всегда можно выделить на обучение три часа в неделю. Лучше разбить тренинг на маленькие фрагменты, которые будут перемежаться домашними заданиями.

30 дней – это многовато, вести такой тренинг будет сложнее. Для усвоения информации человеком между 21 днем и 30 днями нет особой разницы. Но тренинги длиннее 21 дня продаются намного хуже. Неделя или две – мало. А 21 день – золотая середина между «очень мало» и «слишком много». Это стандарт, и лучше его придерживаться.

Тренинг второго типа необязательно вести каждый день – это необходимое условие лишь для трансформационных тренингов. Он вполне может идти по будням, не затрагивая выходные дни.

Делаем программу

Вы должны сделать программу тренинга. Для начала нужно написать физическую структуру с указанием конкретных дней. Начало в понедельник или в пятницу – это имеет большое значение. От этого зависит то, что вы пропишете в тренинге. Например, выходные можно использовать для подготовки, а будни – для активных действий: рассылки, обзвона клиентов и т. п. Начинать тренинг можно в любой день, как удобнее. Главное – максимально использовать его структуру.

Трехнедельный тренинг разбивается на три блока: первая неделя, вторая неделя и третья неделя. Первая неделя должна быть легкой, но результативной. Уже на второй день клиенты должны получить ощутимый или видимый результат, раскачаться и настроиться.

Самые сложные задания ставьте на вторую неделю, но всем говорите, что они будут на третьей. Если вы действительно запланируете самое сложное на третью неделю, большинство участников просто не дойдут до конца.

Третья неделя хороша для закрепления материала, выполнения дополнительных заданий, замедления, так как у многих начнется эмоциональная усталость. Об этом учеников необходимо предупредить заранее.

Взлетать можно по-разному – быстро или медленно. Мы предпочитаем быстрый старт с резким вбросом. Для некоторых комфортнее стартовать медленно. В любом случае в первые три дня должен быть сильный рывок. Сделайте так, чтобы ваших учеников захлестывали эмоции. На второй неделе эмоциональный подъем обеспечит большой объем работы.

Смотрите, дельфины!

Вы должны понять, какова ваша целевая аудитория и как вы будете с ней «играть»: управлять, направлять – называйте, как хотите. Планируйте резкие повороты. Правильная форма тренинга принесет соответствующие результаты, а результативный тренинг продавать гораздо легче.

В тренинге «Продажа со сцены» был VIP-день, в который наши знакомые рассказали потрясающую историю. Во время обучения на первом курсе университета они развлекались следующим образом. Когда ехали в сторону университета по красной ветке, проезжали Ленинские горы (сейчас это Воробьевы горы) и на участке, где видно Москву-реку кричали: «О, дельфины! Смотрите, дельфины!» Все пассажиры поворачивались и начинали высматривать дельфинов в Москве-реке.

Этот принцип вы и должны использовать в своем тренинге: «Дельфины», или «Смотрите, сейчас вылетит птичка». Пока ваши клиенты ждут, что она вылетит, вы их и учите чему-то интересному.

Первый каст

Надо провести как минимум два дополнительных каста. Один обязательно должен быть продажным. Как их выстраивать, можно узнать в тренинге FM 4.

В первом касте необходимо описать весь тренинг – краткое содержание следующих серий. Люди должны знать, чего им ждать: каких эмоций, результатов и перемен. В конце первого каста обязательно должно быть небольшое домашнее задание.

На второй день нужно отчитать тех, кто не выполнил домашнее задание. Тогда люди начнут работать лучше.

Последний каст

Объявляем, что финал будет в последний день, но делаем его в предпоследний, то есть на 20-й день. Включите в него summary – подведение итогов и последнее домашнее задание. А в последний 21-й день тренинга расскажите, что делать дальше и в каком направлении двигаться самостоятельно. Это непродажный каст. Обычно мы просто пробегаемся по всем ключевым понятиям.

Если тренинг начинается в понедельник, то в понедельник же надо начинать и второй, и третий блоки. После выходных нужны легкие, но эмоциональные задания. Во втором блоке у многих начнутся проблемы, и вам придется помогать людям, поддерживать их и т. д.

Задание

Составьте план тренинга на 21 день. Затем мы его поменяем, то есть сделаем во втором проходе.

Вопрос-ответ

Я, как всегда, поспешил и уже объявил тренинг на 10 дней. Как сжать структуру с трех недель до 10 дней?

Сжимать не надо. Объявите, что информации настолько много, что вы дадите дополнительные 5 бонусных дней. Сделайте три блока по пять дней, и вместо 10 получится 15.

Можно ли параллельно запускать два тренинга?

Можно, но не советуем, потому что их будет сложно вести. Аудитория разделится: люди начнут думать, на какой из них идти. Если хотите больше участников, запускайте тренинги не одновременно, а подряд.

Усложняем план

Сегменты аудитории

Написанный план надо усложнить. Сделать это можно несколькими способами.