– каким будет рынок (объем, перспективы роста, доля) компании («рыночный тест»);

– способен ли предприниматель (команда менеджеров) успешно довести проект до стадии выхода венчурного капиталиста из компании («тест на качество управления»). Основные аспекты, которые должны быть включены в бизнес-план, представлены в приложении 2.

Первоначальное изучение компаний, прошедших через отбор на предыдущем этапе.Как правило, важной процедурой на данном этапе становится так называемая «первая встреча» (pitch meeting) венчурного капиталиста и представителей компании. Если ожидания инвестора от бизнес-плана совпадают с его личным впечатлением от команды менеджеров, за первой встречей следует подписание предварительного соглашения (соглашения о намерениях, в котором излагаются условия инвестиционной сделки). Иногда для подписания такого соглашения требуется еще несколько дополнительных встреч. Для того чтобы принять решение об инвестировании, в фирмах венчурного капитала разработаны различные процедуры, но наиболее популярным является единогласное решение всех партнеров фирмы.

Тщательный анализ компании (due diligence),в процессе которого венчурный капиталист должен:

– понять бизнес и оценить его стоимость;

– оценить риски, связанные с данным проектом;

– проанализировать финансовое состояние проекта;

– оценить перспективы бизнеса и конкурентную среду;

– оценить способности менеджмента к управлению данной компанией;

– определить возможные каналы для продвижения продукта на рынок;

– определить ключевых партнеров компании и убедиться, что отношения с ними стабильны и не вызывают опасений в долгосрочной перспективе;

– определить возможности защиты интеллектуальной собственности, создаваемой в процессе развития компании;

– определить объемы финансирования и основные вехи развития компаний, к которым это финансирование должно поступить;

– определить сроки и пути выхода из компании и т. п.

Как правило, отбор компаний является достаточно длительным и трудоемким процессом для всех участников, однако следует учитывать, что отношения венчурных инвесторов и компаний строятся как партнерские, и достижение взаимопонимания уже на ранних стадиях является залогом успеха деятельности в будущем.

На последнем этапе принимается решение о первом раунде инвестирования.

Таким образом, процедура отбора компаний включает в себя несколько этапов, представленных в табл. 7.3.

Таблица 7.3. Основные этапы отбора компаний венчурным капиталистом

В различных фирмах венчурного капитала существует специфика при отборе компаний. Так, для уже упоминавшейся выше Mangrove Capital Partners процедура отбора компаний представлена на рис. 7.7.

Параметры процесса отбора включают несколько ключевых моментов (см. также приложения 7, 8, главу 12).

Рис. 7.7.Процедура отбора компаний для инвестирования в Mangrove Capital Partners

Ключевая информация о проекте.Эта стадия относится к «первой встрече» между венчурным инвестором и предпринимателем. В ее ходе инвестор знакомится с сутью проекта, основателями компании.

Рассматривая проект, инвестор хочет увидеть прежде всего:

– наличие хорошей, слаженной и опытной команды;

– серьезные перспективы инновационной технологии, которой

обладает компания;

– высокий потенциал рынка.

В России при разработке инвестиционного предложения и бизнес-плана основной акцент делается на технологию, что является в большинстве случаев ошибочным. Правильный подход – отталкиваться от рынка.

Команда.Поскольку венчурные инвестиции – это, прежде всего, «инвестиции в команду», то ее компетенция, возможности и предыдущий опыт станут первоочередной областью интереса инвестора в процессе «знакомства» с компанией. Компаниям, ищущим венчурные инвестиции, нужно показать, что их команда дееспособна, и опыт ее членов достаточен для реализации научных и деловых проектов.

Команда должна содержать специалистов по каждому аспекту «жизни» проекта: научно-производственной деятельности; управлению; маркетингу и продвижению продукта; финансам и отчетности.

В силу этого необходимо предоставить информацию о генеральном директоре, директоре по производству (или директоре по научно-производственной деятельности), директоре по стратегии и развитию бизнеса, директоре по маркетингу и продажам, финансовом директоре, главном бухгалтере. Следует помнить, что в небольших командах несколько компетенций часто совмещаются одним человеком, и имеет смысл говорить не о должности, а о роли того и иного человека в проекте. Например, генеральный директор, являясь основателем компании, может выполнять и функцию директора по научно-производственной деятельности.

Бизнес и стратегия.Важнейшим направлением анализа являются сам бизнес компании, рынок, его текущее состояние, стратегия продвижения продукции. На этом этапе инвестора интересует:

– сущность бизнеса компании;

– рынок продукции и услуг компании;

– конкуренты и конкурентные преимущества;

– маркетинг и система продаж;

– отраслевые риски.

Инвестор должен четко видеть рынок продукта, предлагаемого к производству, и differentiator – показатель того, чем этот продукт лучше аналогов.

Российские предприниматели склонны продавать не продукт, а проблему. В резюме инновационных старт-апов часто встречаются научные описания проблем, причем с использованием формул и терминов, понятных лишь специалистам. Такого быть не должно.

Следует обратить внимание на еще одно слабое место в российских бизнес-планах – отсутствие маркетинговых исследований, столь необходимых для определения численности и конъюнктуры выбранной рыночной ниши.

В глазах инвестора преимущество имеет работа на рынках со следующими характеристиками:

– рост – не менее 15 % в год;

– наличие большого количества потребителей;

– высокий «барьер для входа» конкурентов.

Интеллектуальная собственность.Инвестор интересуется состоянием интеллектуальной собственности фирмы – патентами, авторскими свидетельствами, ноу-хау. Рекомендуется подробно описать используемые технологии, исследования и разработки, которые велись или ведутся в компании. Также нужно заострить внимание на расходах на НИОКР, времени для завершения исследований и разработок, выгодах компании в случае удачного их внедрения.

Производство/операции.Инвестор подробно интересуется всем, что относится непосредственно к производственному процессу: его основными принципами, оборудованием, сырьем, ценами, его поставщиками. Также он поинтересуется информацией о персонале, занятом в компании.

Много внимания (при наличии или создании серийного производства) должно быть уделено контролю качества. Недостаточное качество серийно выпускаемой продукции – известное «слабое звено» российских предприятий, и предпринимателю нужно доказать, что в его конкретном случае все обстоит по-другому.

Финансы.Инвестор детально знакомится с финансовым состоянием компании. Если у компании уже имеется действующий бизнес, то большое внимание уделяется текущим показателям: объему продаж и выручке, прибыли, налогам, процентам по кредитам. В случае старт-апа упор делается на прогнозные значения этих показателей на несколько лет вперед, включая год «выхода».

При прохождении проекта через «долину смерти» следует рассмотреть риск того, что отрицательные значения превысят прогнозные пороги и потребуется дополнительное финансирование проекта сверх запланированного объема инвестиций. Целесообразно обсудить возможное возникновение подобной ситуации с инвестором и «запастись» несколькими сценариями выхода из кризиса.

«Узким местом» прогноза денежных потоков являются промежуточные отрицательные оборотные средства, так как должен быть некоторый «запас прочности» компании.