Крис: О, это если бы я готовил пищу.

А при этом условии чего бы вы достигли, оставив посуду невымытой?

Крис: Ну, если кто-то приходит, а пища готовится, то я не стараюсь перемыть всю посуду, чтобы всё сверкало чистотой, потому что я люблю подавать вес в горячем виде.

Хорошо. А в чем важность того, чтобы подавать всё горячим? Мы ещё не получили критерия.

Крис: В совершенстве приготовления: я хорошо готовлю.

Теперь у нас есть критерий. И я подозреваю, что для вас «совершенство» в целом важнее, чем «начинать на нейтральной почве» с людьми, — что в свою очередь важнее «сбережения времени».

Теперь вспомните, что у нас по-прежнему лишь немного грязной посуды, и в гости собирается прийти какой-то незнакомый человек, и ещё вы готовите пищу. В этом контексте, что бы заставило вас всё же вымыть посуду, даже, несмотря на то, что это нарушит критерий «совершенства приготовления»?

Крис: Если бы в оставлении посуды немытой было что-то негигиеничное.

«Негигиеничное» — это отрицание, поэтому я хочу изменить его на нечто позитивное, типа «соблюдения гигиены» — если это изменение формулировки приемлемо для Криса. (Да) Хорошо. Теперь, что заставило бы вас оставить посуду немытой, даже, несмотря на то, что это нарушило бы гигиену?

Крис (долгая пауза): Если бы поблизости случилось что-нибудь чрезвычайное, например пожар в здании, где находится моя квартира.

Теперь мы приближаемся к критерию с высокой ценностью. О’кей, что бы вы сохраняли или чего бы достигали, реагируя на такое происшествие?

Крис: Сохранение жизни.

Мы достигли «сохранения жизни». Обычно это стоит весьма высоко в списке.

Крис: «Сохранение жизни» — это, на самом деле, немного высоковато. Это, скорее «сохранение безопасности», безопасности окружающих.

О'кей, вы «сохраняете безопасность», реагируя на происшествие вместо того, чтобы мыть посуду. Ставки на то, мыть посуду или не мыть, явно растут! Теперь, Крис, что заставило бы вас всё же мыть посуду, даже если из-за этого вы не сможете сохранить безопасность окружающих, когда налицо происшествие?

Крис: Если бы масштабы происшествия превосходили мою способность на него влиять.

Заметьте, что этот ответ не ведет к более важному критерию; он просто лишает «сохранение безопасности» значения путем изменения существующего контекста. Вы превратили происшествие в нечто, на что вы не можете влиять. Что ещё вам придется добавить к контексту, который мы в настоящий момент уже имеем — небольшое количество грязной посуды, приход незнакомца, приготовление пищи и ещё происшествие, — чтобы вы пренебрегли «сохранением безопасности»?

Крис: Я полагаю, что не стал бы мыть посуду, если бы смог принять какое-то участие в преодолении кризиса.

Верно, это мы уже установили. Что заставило бы вас мыть посуду, даже если бы вы и могли каким-то образом принять участие в преодолении кризиса?

Крис: Если бы чудесным образом появились люди, более компетентные в урегулировании кризиса, чем я, тогда бы я стал мыть посуду.

Заметьте, что Крис по-прежнему не поднимается к критерию более высокого уровня. Он продолжает выстраивать свое поведение таким образом, чтобы удовлетворялся его критерий «сохранение безопасности». Мы узнаем, что он перешел к критерию более высокого уровня, когда он подумает о чем-то более важном, ради чего он пожертвует «сохранением безопасности». Я обычно пытаюсь сделать так, чтобы человек сначала подумал об этом сам, прежде чем предлагаю вариант, но сейчас мы в любом случае близки к вершине. Большинство людей пенят свою собственную жизнь выше безопасности других людей. Так что, Крис, давайте предположим, что кто-то держит вас под дулом пистолета и говорит: «Если ты ввяжешься в этот кризис, я вышибу тебе мозги!» Могло бы это заставить вас мыть посуду?

Крис: Могло бы.

Могло бы?! (смех) А если бы вашей семье угрожала опасность, если вы не вымоете посуду?

Крис: У меня нет сейчас семьи. Я живу один. И кто-то приставляет пистолет к моей голове на свой собственный риск, поэтому не знаю, вымою ли я посуду даже в этом случае

Ну, а если бы вам позвонили по телефону и сказали, что весь город Нью-Йорк будет взорван, если вы не вымоете посуду? Вы должны вымыть её, не обращая внимания на кризис, или Нью-Йорк прекратит существование.

Крис: О'кей...

Я не буду идти дальше, потому что мы сейчас очень высоко; независимо от того, находимся ли мы на вершине его иерархии или близко к ней, для наших целей мы достаточно высоко. Моя убежденность в этом основана на его реакции. Для некоторых людей это не будет вершиной. Для них безопасность окружающих в действительности не так важна; но если речь зайдет об их собственных жизнях, — тогда уж они будут озабочены. И даже жизнь человека может быть не столь важна, как принципы, — например, «честь», «поступать правильно», или «мораль». Это один из факторов, благодаря которым становятся возможными самопожертвование или война. Крис, несомненно, имеет много других критериев, которые окажутся в промежутках между теми, которые мы здесь выявили. Для наших целей, однако, вам не требуется выявлять по порядку каждый критерий в отдельности, поскольку для следующего шага в упражнении вам необходимо всего три: один, который совершенно неважен, один находящийся посредине, и один, который очень важен. После того как вы их выявите, мы вам продемонстрируем, как сдвинуть критерий.

Разделитесь на группы по три человека и выявите иерархию критериев вашего партнёра точно так же, как я делала это с Крисом. Обязательно начните с чего-нибудь действительно тривиального. Что есть такого незначительного, что он мог бы сделать, но не станет? Его несловесная реакция даст вам представление, насколько тривиальным или важным является для него это поведение. Важно, чтобы вы не наложили на то, что он делает, ваши собственные критерии. Иерархии других людей иногда будут сильно отличаться от вашей — и вам надо выяснить, какова она именно у этого человека. Когда ваш партнёр выберет какое-нибудь тривиальное поведение, продолжайте изменять условия, в которых он его выполнит или не выполнит, чтобы последовательно выявить критерии более высоких уровней.

Ключевой момент состоит в том, чтобы он продолжал подниматься по иерархии. Выясните, что для него достаточно важно — что заставит его пожертвовать последним выявленным критерием. Я спрашивала Криса: «Что заставило бы вас вымыть посуду в любом случае, даже несмотря на то, что, делая это, вы нарушили бы только что выявленный критерий?» После чего Крис добавлял в контекст новый элемент. Потом я задавала вопросы, чтобы найти критерий, соответствующий этому новому контексту: «Что дало бы вам достижение этого?» Затем мы переворачивали вопрос:

«Что бы заставило вас не мыть посуду, даже если, не моя её, вам пришлось бы нарушить этот последний критерий?»