Можно ли предположить, что концептуальный замысел, созданный командой, окажется успешным? У каждого замысла есть свой автор. Команда же помогает отфильтровать решения и выбрать наиболее правильные из них. Уникальность каждого решения заключается не в том, чтобы создать нечто уникальное, а в том, чтобы разработать для ресторана, расположенного в конкретном месте, в заданном помещении и в определенный период времени, такую концепцию, которая жила бы максимально долго, то есть обеспечивала бы прибыльность заведения до того момента, пока рыночные условия не изменятся настолько радикально, что ее придется менять. Это не означает, что при этом нельзя использовать уже существующие решения на рынке. Наоборот, их нужно брать и адаптировать к существующим условиям. Излишняя оригинальность может повлечь затяжное изумление публики, которое вовсе не обязательно перерастет в нежную привязанность к заведению.

Никто не может разработать концепцию, гарантирующую 100 %-ный положительный исход. Просто дилетантам иногда удается угадать, а профессионалы изредка ошибаются – в этом принципиальное отличие этих двух категорий консультантов.

Консалтинг при открытии ресторана и сопровождающий консалтинг. При открытии ресторана консалтинговые компании могут предоставить все вышеназванные услуги. При этом потенциальным клиентам этих компаний рекомендуем обратить внимание на разработку концепции. Кроме того, что концепция – это прототип ресторана, по которому он будет и создаваться, она не является абстрактной, а четко привязывается к существующим условиям. Базой для написания концепции является обязательное маркетинговое исследование. Формы его проведения могут отличаться, но в любом случае изучаются следующие параметры:

• анализ существующего помещения;

• его привязка к конкретному месту размещения (анализ потенциальных посетителей, конкурентная среда и т. п.);

• анализ представленных на рынке основных концепций, приближенных к разрабатываемой и др.

Перечислим работы на стадии открытия ресторана, которые лучше отдать консультантам, а не выполнять самим:

• концепция;

• бизнес-план;

• дизайн-проект;

• технологический проект и подбор оборудования;

• автоматизация ресторана;

• подбор персонала (особенно в части поиска высококлассных специалистов из другого региона или иностранных мастеров).

Покупка готового бизнеса. Основная проблема при покупке готового ресторана – возможность убедиться в его реальной доходности. Учитывая, что реальные финансовые потоки в ресторане не всегда поддаются анализу путем изучения бухгалтерской документации, купив «доходный» ресторан, можно жестоко разочароваться, когда в реальности он окажется убыточным.

Опытные консультанты в большинстве случаев могут действительно помочь – оценить реальную доходность заведения путем анализа потока клиентов, среднего чека, арендной ставки, затрат на персонал и других параметров. Кроме того, консультанты помогут в юридическом сопровождении сделки на всех стадиях. После приобретения нередко возникает необходимость в перепозиционировании ресторана, разработке новой концепции, подборе нового персонала и т. д. В этом также могут помочь консультанты.

Покупка франшизы. Если франшиза приобретается у серьезной сети, то большинство работ выполняется продавцами франшизы и входит в стандартный франчайзинговый пакет. Тем не менее так бывает далеко не всегда, и здесь консультанты могут помочь, например, в разработке технологического проекта, подборе персонала, обучении сотрудников.

Для действующего ресторана консалтинг востребован не в меньшей степени, чем для вновь создаваемого. В большинстве случаев к услугам консультантов действующие рестораны прибегают в случае возникновения проблем – падения прибыли, снижения потока клиентов и т. п. Для таких ресторанов оказывается весь комплекс услуг, как и для вновь организуемого заведения: проводятся маркетинговые исследования, на основании которых выясняется, что происходит, и разрабатывается программа мероприятий по повышению доходности. Иногда это может быть не просто программа, а фактически новая концепция ресторана, которая требует изменения названия, кухни, персонала, дизайна и прочих изменений. Наша компания неоднократно выполняла подобные работы. Самый впечатляющий успех был тогда, когда посещаемость ресторана итальянской кухни, работающего в верхнем ценовом сегменте (40 посадочных мест), выросла в несколько раз – примерно с 30-40 человек в сутки до 120—150, что позволило ему наконец получать достойную прибыль.

Можно ли рассчитывать, что в консалтинговой компании работают достаточно компетентные люди? В отношении профессионализма консультантов можно сказать следующее – как и в любом виде бизнеса, здесь есть и профессионалы, и дилетанты. В нашей компании по всем направлениям, требующим специфических знаний ресторанного бизнеса, работают специалисты с большим опытом непосредственно в ресторанном бизнесе и на должностях не менее чем управляющего рестораном, а также профессиональные дизайнеры, проектировщики, маркетологи, юристы, финансисты.

Найти специалиста с большим опытом в ресторанном бизнесе – это не проблема. Многие хотят работать в консалтинговой компании или быть частными консультантами, зачастую наивно полагая, что им хватит имеющихся у них знаний. Однако лишь считанные единицы профессионалов ресторанного бизнеса способны стать консультантами. Для этого как минимум нужно уметь облекать свой опыт в понятную клиенту речь и письменный текст (на этой стадии уже можно отсеивать 50-70 % всех желающих). Например, написать хотя бы понятный клиенту отчет могут лишь единицы из поваров и управляющих, желающих быть консультантами. Необходимо уметь преломлять имеющийся опыт под конкретные условия заказчика. Например, исходя из конкретных условий, консультанту нужно предложить несколько вариантов концепции, даже если он непосредственно с ней не работал. Обучение персонала также требует специальных тренерских навыков и стремления обучать. Известно, что не каждый ресторатор (шеф-повар, управляющий и т. д.) в состоянии обучить кого-то таким образом, чтобы знания были действительно переданы, и обучение не оказалось построено по принципу «просто делай как я».

Быть консультантом – это отдельная профессия, такая же, как быть поваром или управляющим ресторана, и нужно очень много знать о технологиях консалтинга, о закономерностях развития организаций, особенностях взаимодействия внутри организаций, понимать теорию управления. Первое, что мы делаем, когда принимаем на работу нового консультанта, – это начинаем его учить новой профессии – консалтингу. Далеко не все способны научиться, для этого необходимы аналитический склад ума, креативность, хорошо поставленная устная и грамотная письменная речь и желание передавать свой опыт другим. Консультант должен получать удовольствие от того, что его клиент добился успеха в ресторанном бизнесе. Итак, если говорить о консультантах, не обремененных такими знаниями, навыками и способностям, то с точки зрения консалтинга их можно считать дилетантами.

Консалтинг при покупке франшизы. Для новичков в ресторанном бизнесе, особенно для тех, которые совершенно не склонны рисковать, полный франчайзинг – оптимальное решение: вы видите, насколько успешна концепция данной сети, получаете всю необходимую информацию и поддержку при открытии и функционировании. Вам остается только обеспечивать на должном уровне оперативное управление и соблюдение стандартов сети.

Франшизный пакет – очень серьезный документ. Он представляет собой набор договоров, стандартов обслуживания, перечень оборудования, требования к персоналу, дизайну, внешнему оформлению, технологии и т. п. Это гораздо более полный документ, нежели концепция. К тому же продажа франшизы должна сопровождаться обучением персонала, постановкой технологии, постоянным контактом с новыми партнерами и т. д. Если этого не происходит, перспектив для тиражирования нет. В лучшем случае продавец франшизы получит паушальный взнос и, возможно, пару месяцев скудное роялти.