Потенциал развития ипотеки в России огромен. К сожалению, у большинства россиян пока нет других возможностей улучшить жилищные условия. О востребованности ипотеки говорят темпы роста рынка – с 2005 г. он ежегодно увеличивался в два-три раза. Пока в России с помощью ипотеки продается не более 15 % жилой недвижимости, при этом общая задолженность по ипотечным кредитам не превышает 2,5 % ВВП. Это намного меньше, чем в странах с развитой экономикой. Разумеется, нельзя забывать о том, что высокая доля ипотеки в ВВП и большой объем спекуляций на рынке недвижимости могут привести к финансовому кризису. Это и случилось в США, где доля ипотеки превышала 50 %. Однако до подобного уровня нам еще далеко. Российские данные несопоставимы с показателями, например, стран Восточной Европы, где на долю ипотеки приходится 10–15 % ВВП.

Если сбросить со счетов сложные условия фондирования, в которые мировой финансовый кризис поставил все банки без исключения, грандиозные возможности для развития ипотеки есть как в столице, так и в регионах. Причем вряд ли нужно проводить серьезное разделение между столицей и другими городами – предложение недвижимости и финансовые возможности россиян по-прежнему ниже спроса. И это справедливо как для Москвы, так, например, и для Краснодара.

То же самое можно сказать и о работе банка по продвижению ипотеки в регионах. Успех зависит от тех же факторов, что и при развитии любого другого направления банковского бизнеса. Важно, насколько в банке развито фондирование собственных операций, на какие сроки он располагает денежными ресурсами, есть ли соответствующие технологии и персонал. Следует также понимать, что в регионы нужно выходить постепенно и аккуратно, необходимо создавать себе репутацию. В регионах также требуется строить отношения с бизнесом, с местной администрацией и вкладывать деньги в рекламу розничных банковских продуктов.

Все перечисленные факторы не могут не влиять на ценовую политику банков при развитии региональной ипотеки. Зачастую процентные ставки по ипотеке, как и по другим видам кредитов, выше, чем в столицах. Сумма, которую банк готов предоставить региональному заемщику, меньше суммы, получаемой по аналогичным программам столичным жителем, что во многом объясняется более высокими ценами на жилье в столицах. К тому же там гораздо выше конкуренция среди банков. Следует признать (и это один из плюсов развития ипотеки в регионах), что на сегодняшний момент конкуренция между ипотечными игроками в регионах значительно слабее. Впрочем, это ни в коей мере не умаляет достоинств местных игроков.

Правда, однозначно судить о том, где ипотека прибыльнее – в столице или в регионах – невозможно. В Москве традиционно более быстрые темпы застройки жилья и высокая стоимость недвижимости, лучше также и финансовые возможности заемщиков. Вместе с тем темпы строительства в регионах в последнее время растут, там наблюдается значительный отложенный спрос на жилье.

При продвижении ипотечных программ в регионах банки сталкиваются с проблемами, которые в столице могут быть уже не столь очевидными. Начнем хотя бы с того, что региональный рынок для банка, работавшего пока только в столицах, является достаточно новым. Банку труднее ориентироваться в регионе, а технологии, зарекомендовавшие себя в столице, не будут автоматически действовать на периферии. Кроме того, региональные заемщики намного консервативнее москвичей или петербуржцев. Возможно, этим и объясняется тот факт, что в регионах до сих пор значительную часть кредитов на жилье предоставляет Сбербанк. Финансовой структуре, решившей развивать региональную ипотеку, придется конкурировать с крупнейшим банком России. Консерватизмом заемщика можно объяснить и тот факт, что за последние годы иностранные игроки на рынке увеличивали свою долю не путем органического роста, а за счет приобретения портфелей других игроков.

Когда банк «Возрождение» в 2005 г. запускал ипотечные программы в регионах, условия работы в каждом из них сильно различались. Причем это были не разные условия в наших филиалах – розничные продукты банка «Возрождение» едины для всей сети. Различались условия для развития ипотеки в том или ином регионе. И зависели они, в первую очередь, от желания и готовности местных властей развивать ипотеку. Мы начали продавать ипотечные программы в Башкирии, Алтайском крае, Самарской области и в других, может быть, несколько неожиданных регионах – именно там ипотека очень быстро стала реальным бизнесом. В этих регионах уже четыре года назад рынок был развит достаточно хорошо, в его становлении были заинтересованы и местные органы управления, и строительные организации.

При этом на начальном этапе развитие региональной ипотеки было обеспечено не столько банками, сколько местными операторами Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК). Компании, в обязанности которых входил выкуп закладных по выданным банками ипотечным кредитам и дальнейшая их перепродажа АИЖК, учреждались региональными администрациями, отвечающими за реализацию проекта «Доступное и комфортное жилье – гражданам России», и сами могли выступать первичными кредиторами. В то время АИЖК располагало крупнейшей в стане региональной сетью, необходимой для развития рынка ипотеки, и состояние ипотечного рынка зависело именно от активности или пассивности региональных операторов АИЖК. Эти компании сейчас имеют наработанную сеть продаж и хорошо знают региональные рынки.

В те годы выкупать ипотечные закладные по стандартам АИЖК могли только региональные операторы. Поэтому банк «Возрождение», выходя в регионы, сразу наладил контакт именно с такими компаниями-партнерами АИЖК. Почти сразу у нас как у крупного банка появилась возможность сотрудничать с АИЖК и напрямую. В зависимости от условий работы с местными администрациями мы выбирали для себя удобный способ сотрудничества в каждом конкретном регионе – либо с АИЖК напрямую (в этом случае мы действовали самостоятельно), либо с учрежденными местными властями операторами агентства.

В тех регионах, где активность партнеров АИЖК была не так высока, ипотечный рынок был еще, можно сказать, не развит. Там всю просветительскую и рекламную работу по продвижению ипотеки наш банк и другие участники рынка взяли на себя. Продвижение ипотечных программ в каждом конкретном регионе в значительной степени зависело от активности управляющего местным филиалом банка, его способности устанавливать связи как с региональными властями, так и с местными бизнес-структурами, риелторами и застройщиками. Например, в таких городах, как Волгоград и Ставрополь ипотечный рынок достиг значительного развития именно с нашим участием. Отмечу, что разница в подходах местных властей к продвижению ипотеки в различных российских регионах сказывается до сих пор. А это значит, что потенциал рынка региональной ипотеки остается высоким.

Реализация ипотеки в регионах невозможна без дополнительных усилий по продвижению банковских ипотечных программ. Конечно, сейчас уже требуется меньше материальных и креативных ресурсов для их рекламы, чем два-три года назад. Тогда реклама ипотеки была чрезвычайно актуальна, так как большинство населения даже не понимало, что такое ипотечный кредит, «с чем его едят» и как им правильно пользоваться. До сих пор в России не существовало традиции ипотечного кредитования, как на Западе. У нас эта услуга отсутствовала с 1917 г. до конца ХХ в.

Следует признать, что и банки, начиная развивать розничные направления в новейшее время, сознательно не занимались ипотекой, уделяя больше внимания высокодоходному краткосрочному потребительскому кредитованию или экспресс-кредитам. Выдавать же в массовом порядке кредиты сроком на 10–25 лет долгое время считалось даже нонсенсом. Трудно себе представить, что еще четыре года назад в нашей стране даже речи не шло о таких длинных кредитах.

Поэтому на начальном этапе развития ипотеки банки столкнулись с необходимостью не столько запуска большого количества рекламы, сколько проведения просветительской работы. И здесь потребовался целый комплекс мер. Мы использовали и рекламу в различных СМИ, и заметки в местной прессе, и другие рекламные носители. Кроме того, мы проводили специальные конференции в региональных филиалах как для сотрудников банка, так и для их потенциальных клиентов. Одним из плюсов стремительного роста ипотечных программ именно в регионах для банка «Возрождение» стала работа с уже существующей клиентской базой. Наш банк всегда активно использует связи с корпоративной клиентурой для работы с сотрудниками, причем не только для продвижения ипотеки, но и для продажи других розничных кредитов. Впрочем, следует признать, что такой способ привлечения клиентов сейчас менее актуален из-за растущей конкуренции на рынке.