Значительная доля затрат банка при продвижении региональной ипотеки приходится на создание сети продаж. И это, наверное, еще одна причина того, что иностранные банковские игроки не смогли быстро закрепиться на региональном рынке. Ипотечные кредиты практически невозможно продавать дистанционно, ведь речь идет о слишком специфическом продукте. Поэтому в выигрышной ситуации находятся банки, располагающие широкой филиальной сетью.

Создать сеть с нуля и сразу начать успешно выдавать ипотеку, как и любой другой банковский продукт, очень трудно. Сам процесс создания сети – поиск и оборудование помещений, наем и обучение сотрудников – достаточно затратный. До недавнего времени классическим вариантом развития регионального филиала коммерческого банка была разработка и начало продвижения ограниченного набора продуктов, зачастую связанного с обслуживанием корпоративной клиентуры и привлечением на местном рынке средств вкладчиков. И только после того, как позиции филиала на местном рынке упрочнялись и налаживались связи с местными игроками, банк мог переходить к более активной работе с розницей, в том числе и по кредитованию. Сейчас мы наблюдаем и более агрессивные формы выхода на рынок. Время покажет, оправдано это или нет.

Именно первый, последовательный вариант развития, использовал банк «Возрождение» в большинстве российских регионов. Затраты на создание сети для продвижения ипотеки были не очень значительны, поскольку мы уже располагали развитой сетью продаж и обширной клиентурой. Тем не менее в ряде регионов банк «Возрождение» пошел на дополнительные материальные затраты и создал специализированные ипотечные офисы. И этот шаг себя оправдал.

В специализированном офисе клиент сразу может получить весь объем услуг, предусмотренных для проведения ипотечной сделки. В одном зале помимо сотрудников банка работают страховщики, нотариусы, представители местных регистрационных служб. Отмечу, что специализированные ипотечные центры мы создавали в тех регионах, где уровень развития ипотечного кредитования был достаточно высок. Например, они были созданы в Волгограде и Ставрополе, а также в Москве (два ипотечных офиса). Наличие специализированного ипотечного банковского центра является хорошим конкурентным преимуществом.

Еще одной проблемой при продвижении ипотечных программ в регионах является необходимость воспитания квалифицированных кадров. На начальном этапе работы людей, знакомых со стандартами проведения ипотечной сделки, на рынке просто не было. Сейчас, с развитием ипотечного сектора, их тоже не хватает. И банку, который хочет получить значительную долю на местном рынке жилищного кредитования, просто необходимо заложить в бюджет средства на поиск и обучение квалифицированного персонала. Ведь именно от способов обслуживания зависит, останется ли клиент в вашем банке, захочет ли получить кредит, а значит, от уровня обслуживания зависят и темпы роста кредитного портфеля.

Несовершенство законодательства РФ в области государственной регистрации прав, особенно по ипотечным сделкам, а также отсутствие единой правоприменительной практики в этой области привело к тому, что в самом начале нашей деятельности в регионах мы столкнулись с тем, что местные государственные регистрационные органы были не совсем готовы к проведению ипотечных сделок, которые должны оформляться достаточно быстро, чтобы были соблюдены интересы и покупателя, и продавца, а зачастую участников сделки еще больше. На практике же регистрация занимала более месяца. Поэтому многие сделки срывались.

В каждом регионе, где банк «Возрождение» продвигал ипотеку, были свои требования, не всегда совпадавшие с требованиями жилищного законодательства в отношении нормативных сроков регистрации собственности на жилье. Там, где региональный оператор имел авторитет и влияние, он решал эти проблемы с местными администрациями и регистрационными органами достаточно быстро. В этом случае срок проведения ипотечной сделки не превышал трех-семи дней. Но в местах, где региональный оператор не имел связей с местными структурами, а механизм проведения сделки не был четко отработан, сотрудникам банка приходилось прикладывать огромные усилия, чтобы все наладить. Иногда мы были вынуждены буквально «воспитывать» участников процесса, что влекло за собой и дополнительные материальные расходы. С этой точки зрения мы, конечно, пользовались преимуществами крупного банка, у которого есть собственная внутренняя система обучения.

Несмотря на высокие темпы развития ипотеки и не всегда адекватные формы организации ипотечного кредитования, я не считаю этот бизнес слишком рискованным с точки зрения просрочки выплат по кредитам. Конечно, адекватной открытой статистики по показателям просроченной задолженности по кредитам на покупку жилья в регионах до сих пор нет. Есть только данные, предоставляемые АИЖК, но они не отражают ситуации на всем рынке.

В регионах следует более тщательно относиться к проверке кредитоспособности потенциального покупателя квартиры или дома. Мы, например, не стали ограничиваться проверкой заемщика только по стандартам АИЖК или других инвесторов. В банке «Возрождение» любой заемщик (это относится ко всем розничным кредитам) проходит проверку «по полному кругу» с участием банковской службы безопасности. Кроме того, дополнительную информацию о заемщиках можно получить в Бюро кредитных историй, которое быстро смогло собрать статистику по уже выданным кредитам в каждом регионе.

Именно строгие правила оценки кредитоспособности заемщиков помогли нашему банку сформировать достаточно качественный ипотечный портфель – самый низкий уровень просрочки по розничному кредитному портфелю «Возрождения» приходится именно на ипотечные кредиты. Конечно, строгая политика отбора заемщиков все равно не исключает дефолтов по кредитам, с которыми сталкивался в своей работе и наш банк. Тем не менее ни один дефолт по ипотечному кредиту не закончился потерей денежных средств – в большинстве случаев мы предпочитаем реализовывать залог по мировым соглашениям, а не через суд.

Однако если банк не наладил единую систему андеррайтинга для всех региональных представительств, его риски резко возрастают как в целом, так и в зависимости от области, в которой работает его филиал. Основываясь на той же статистике АИЖК, можно составить довольно четкую картину по региональной просрочке. Прежде всего, она выросла в регионах, с 2005 г. лидировавших в рейтингах агентства по темпам выдачи кредитов. Это прежде всего Алтайский край, где уже сейчас идут процессы по принудительному взысканию предметов залога и выселению неплательщиков. По данным АИЖК, просрочка по кредитам, выданным на покупку жилья в этом регионе, на 2007 г. составила 6 %. По данным участников коллекторского рынка, в других областях, где реализовываются кредиты по стандартам АИЖК, просрочка уже в этом году достигает около 9 %, в то время как нормальным уровнем просроченной задолженности по ипотечным кредитам считается 1 % суммы всех выданных кредитов на жилье. Резкий рост просрочки по ипотечным кредитам в Алтайском крае стал следствием выдачи значительных объемов кредитов за короткое время без выстраивания строгой системы андеррайтинга.

Из-за повышенного уровня просрочки банк может столкнуться и с невозможностью будущего рефинансирования кредитов – продажи выданных кредитов более крупному игроку, благодаря которому у банка появляется новая возможность наращивать кредитный портфель. АИЖК уже официально отказалось от выкупа «плохих» кредитов у региональных ипотечных игроков, его примеру последовали и другие крупные банки.

Конечно, банк, который развивает ипотечное направление в столицах или регионах вправе выбрать любую стратегию: рефинансировать кредиты, проводить их секьюритизацию за рубежом или на внутреннем рынке или держать все кредиты на балансе. Однако последнее могут позволить себе только крупные банки. Поэтому проблемы рефинансирования или секьюритизации рано или поздно обязательно встают перед кредитной организацией. Вероятность продажи кредитов с минимальным уровнем просрочки намного выше, чем «плохих» кредитов. Мало того, банк со слабой организацией андеррайтинга рискует остаться на балансе с «плохими» кредитами.