На эмоциональное замечание директора по продажам, что маркетингом-то по этой причине и вовсе никто не занимается, директор по маркетингу импульсивно реагирует: «А где мне на это взять время?! Если я не прослежу за всем, с чем вы не справляетесь, сбыт будет завален! Я ведь один несу тут за все ответственность!»

Что делать и как себя вести, если вы понимаете, что оказались пешкой в кем-то спланированном сценарии?

Возможны несколько стратегий, я не утверждаю, что все они одинаково эффективны. Цена моих экспериментов – одно грандиозное прозрение (о нем речь в конце), два увольнения «по собственному» из компаний по причине невозможности установить конструктивные коммуникации и один торжественный выход из «великого проекта», где я все абсолютно верно поняла и оценила, но изменить не смогла.

Стратегия 1. Действовать по-взрослому.

Я, подозревая, что меня втягивают в какую-то игру, начинаю с классического варианта – действовать и реагировать максимально объективно. Тщательно отслеживать возможные уловки и, не поддаваясь на провокации, держать позицию, тон, быть беспристрастной и т. п.

А провоцировать и вызывать к жизни неконструктивное ваше состояние инициатор игры будет пытаться неоднократно.

Я отвечаю не той реакцией (к примеру, чувством вины), которой добивался мой контрагент, а «объективно-взрослой» позицией.

Позитивно в этой стратегии одно – скоро, если вы будете придерживаться данной линии поведения, инициатору игры станет с вами скучно. Играть он не перестанет, но в коммуникациях с вами будет проявлять больше изобретательности.

Негативно другое – если вы, как образцовый пионер (я старалась вести себя именно так, обосновывая и всем окружающим свою позицию), будете действовать с позиции объективности ваши коллеги-соплеменники и не подумают отказаться от манипуляций, вам придется рано или поздно отказаться от контактов с ними. А заодно и с компанией, в которой вы работаете. Наивно полагать (как полагали я и некоторые мои молодые коллеги), что можно со знаменем революции в руках и лозунгом «Я не могу бесконечно распутывать ваши интриги и очищать пространство, чтобы спокойно работать – дайте наконец возможность работать!» – переломить пагубную ситуацию и сослать всех «политиков»… в бухгалтерию.

Стратегия 2. Расшифровка секретных посланий. Если не срабатывает первый вариант, начинаем проявлять чувствительность и внимание – читаем между строк. Тут важно уже не то, что говорится, а то, как говорится. Соответственно, в завязке игры будет полезно «вытаскивать» сомнения, раздражение, недовольство, фальшь инициатора и т. п.

Позитивно в этой стратегии следующее: «вытаскивание» на поверхность скрытых побуждений или прямое называние приемов (игр), которые использует противник, может привести к затуханию и окончанию излюбленных игрищ.

Негативно другое: вы – принципиальный и честный, он – вынужден шифроваться, а его рассекречивают. Кто же такое без боя переживет? Срабатывает эта стратегия в первый раз за счет эффекта неожиданности и ошеломления. Дальше вы начинаете раздражать своей прозорливостью и претендуете на ангажемент в спектакле «Ты у меня еще попляшешь!».

Стратегия 3. Игнорирование скрытых посланий. В ситуации с опытными игроками, которые, несмотря на ваши твердые намерения, не оставляют своих попыток спровоцировать вас на желательное для них поведение с последующим получением положенных дивидендов, можно их злостные попытки просто игнорировать.

«С вами можно хоть о чем-то договориться когда-нибудь?!» (скрытый уровень: с вами никогда ни о чем нельзя договориться). Вас усиленно провоцируют на оправдания или встречное нападение, дальше поток обвинений будет нарастать как снежный ком.

Вы – полная безмятежность – используете прием «продолженного разговора»: «Кстати, буквально вчера в подтверждение тезиса коллеги Н. мне пришла в голову замечательная идея! А не попробовать бы нам…»

Позитив данной стратегии – многократные пробы искушенных «акул» могут так и остаться пробами, поскольку желаемого результата они не получат. Эффект ошеломления также присутствует, так как своим безмятежным поведением вы ломаете стереотипы инициатора игры или уловки.

Негатив такой – вас могут посчитать существом, мягко говоря, чудаковатым или просто недалеким.

Стратегия 4. Помнить о своей уязвимости. Завязка любой игры строится, как мы помним уже, на уловке одного игрока, которая попадает в уязвимое место другого.

Если не хотите оказаться на месте того, в кого попадают случайно и неслучайно летящие уловки, оставляйте вашим оппонентам-акулам как можно меньше шансов.

Большинство начинающих менеджеров совершают множество ошибок.

Вашему вниманию – рейтинг уязвимых точек начинающих и амбициозных менеджеров.

1. Попытка взвалить на себя слишком много. Работодатель поставил вас во главе проекта, поскольку вы являетесь ведущим программистом. После получения новой должности вы проводите ночи напролет, самостоятельно занимаясь написанием программы, и не спите всю ночь, пытаясь запустить ее, чтобы успеть до завершения срока, к девяти часам следующего утра.

Классическая ловушка для начинающих менеджеров: взвалить на себя слишком много работы, вместо того чтобы разделить обязанности. Чтобы защитить эту героическую уязвимость, следовало бы тратить время на стимуляцию своих подчиненных к работе. Не имеет значения, насколько ты хорош: ты не можешь быть лучше двадцати людей вместе взятых.

2. Отказ от помощи. Моя знакомая была назначена заместителем управляющего магазина, когда ей было двадцать три года. Работать в крупном магазине в выходные дни, управлять двадцатью-двадцатью пятью работниками складов, кассирами, продавцами и грузчиками было «чистым сумасшествием». По ее словам, она не справлялась с бумажной работой, задерживаясь на работе до часу ночи и возвращаясь к восьми утра, при этом она не говорила никому, что выбивается из сил. Уязвимость молодого заместителя заключалась в том, что она позволила работе подавить ее, вместо того чтобы позволить кому-то разделить с ней эту нагрузку. Умение попросить о помощи – признак зрелости.

3. Неумение планировать. Всякий раз, когда начальник просит о чем-то, вы так стараетесь все выполнить и угодить, что сразу окунаетесь с головой в работу. А ваш начальник славится своей любовью к «авральным» ситуациям. В конце концов вы понимаете, что если сначала потратите полдня на составление схемы проекта и распределение работы среди участников команды, в итоге можете сэкономить десять, а то и пятнадцать дней. И вместо того чтобы судорожно оправдываться, возможно, приучите своего руководителя к дисциплине и ранжированию задач.

4. Чрезмерная уверенность в собственной незыблемости. Заблуждение о том, что должность автоматически дает авторитет, уважение и возможность «строить» своих подчиненных и рявкать на них, когда вздумается, является очередной уязвимой точкой многих начинающих управляющих.

Некоторые начинающие руководители требуют от подчиненных, которые не сумели в течение недели осуществить ни одной продажи, публичного раскаяния. Если это не принесло результата, менеджеры «истязают» подчиненных объяснительными и докладными.

Когда оркестр перестает играть синхронно, дирижер не делает резких, видимых жестов. Его движения становятся менее заметными и более точными.