Каждая встреча является возможностью, но и каждая из них может оказаться последней возможностью.

Потенциальные инвесторы и кредиторы могут быть разочарованы отсутствием у представителя общей информации о компании.

Данные о реализации за последний год или два:

1) с разбивкой по месяцам или кварталам и по ассортименту продукции;

2) с делением сделок на наличные (безналичные) и бартер, на продажи внутри страны и экспорт.

Описание видов продукции:

1) типы и виды продукции, загрузка производственных мощностей;

2) объем производства каждого вида продукции, соответствующие данные о ее реализации и о производственных затратах.

Данные бухгалтерской отчетности:

1) дебиторская и кредиторская задолженность по годам и секторам;

2) текущая задолженность, график погашения задолженности, условия и история выплаченной задолженности.

Прочие данные:

1) размер уставного капитала и основные акционеры;

2) текущие и валютные счета, реквизиты.

Необходимо помнить, что расплывчатые ответы на вопросы о проекте могут привести к прекращению обсуждений.

Нужно убедиться в том, что известны ответы на следующие вопросы:

1) поставщики:

а) кто они?

б) насколько они надежны?

в) подписаны ли с ними контракты?

2) заказчики (имеющие отношение к проекту):

а) кто они?

б) есть ли у них средства на приобретение этих товаров?

в) подписаны ли с ними контракты?

3) средства:

а) какую сумму вы хотели бы получить от каждого инвестора проекта?

4) проект:

а) движение денежных средств;

б) подтверждающая информация;

в) график погашения задолженности.

5) менеджмент:

а) кто руководит проектом?

6) конкуренты:

а) имеются ли конкуренты?

б) существуют ли потенциальные конкуренты?

в) какую позицию на рынке займет компания благодаря этому проекту?

г) готово ли предприятие к переговорному процессу?

д) как управлять этим процессом?

е) кто войдет в группу для участия в переговорах?

ж) кто систематизирует и (или) подготовит дополнительную информацию, запрошенную инвестором?

з) на каком этапе переговорного процесса компания сможет предоставить полный или частичный доступ на предприятие, к информации о текущем производстве, технологии и информации об аффилированных компаниях?

и) существует ли какая-либо информация, которую компания не раскроет до момента заключения сделки?

к) готовы ли руководство предприятия разрешить копирование информации и вывоз скопированных документов за пределы предприятия или с документами можно будет ознакомиться только на месте?

Необходимо решить указанные вопросы до начала переговоров с инвестором.

Каждая встреча сама по себе имеет огромное значение.

Первоначальный звонок с предложением провести встречу нужно сделать либо через профессионального финансового консультанта или другое лицо, знающее потенциального инвестора (банк, юрисконсульта или др.).

Следует взять с собой на встречу полный комплект документов.

Нужно серьезно относиться к каждой встрече.

Придется убеждать различные уровни руководства фонда – первое лицо, с которым будут вестись переговоры, может оказаться руководителем младшего звена управления.

Если на первой встрече было произведено хорошее впечатление, будет дана рекомендация продолжить изучение вопроса; предприятие посетит группа представителей инвестора.

Инвестор может захотеть лично осмотреть предприятие.

Если все пройдет хорошо, предлагаемая сделка будет представлена на рассмотрение руководству инвестора, которое примет решение о внесении инвестиций.Следует заранее тщательно подготовить «рассказ» и ознакомить с ним всех высших руководителей компании.

Таблица 7.36. Как произвести впечатление на инвестора

Впечатление сокрытия информации или неспособности предоставить ее отпугнет инвесторов.

Банковское финансирование

Банковское финансирование: что следует делать и как долго будет длиться этот процесс?Следует знать, что нужно компании и что она может предложить, если хочет заключить выгодную сделку.

Таблица 7.37. Как правило, банки задают следующие вопросы о кредите

Нужно подготовить возможные ответы до встречи с представителями банков.

Возможно получить средства для реализации даже рискованного проекта, если предприятие располагает хорошим обеспечением и имеет:

1) основные фонды (собственность, здания, сооружения и оборудование);

2) ликвидные ценные бумаги;

3) товарные ценности, имеющие коммерческую стоимость (включая сырье);

4) готовую продукцию;

5) гарантии (банков, известных заказчиков, региональных администраций);

6) прочие (средства, проходящие через расчетный счет, страховые депозиты (полисы)).

Следует оценивать обеспечение по следующим критериям:

1) стоимости;

2) ликвидности;

3) приоритету.

Хорошее обеспечение делает рискованный проект более привлекательным, однако не улучшает сам проект.В России существует множество банков, но не все они подходят для финансирования предприятия и конкретного проекта.

Таблица 7.38. Выбор банка

После выбора банков нужно установить с ними контакт: позвонить в банк и узнать, кто отвечает за оценку новых проектов для финансирования, позвонить указанному лицу и кратко описать ему проект (при этом следует иметь при себе письменный вариант). Говорить следует по делу, объяснив цель, выяснить, заинтересован ли банк конкретно в этом проекте. Нужно постараться показать компанию с лучшей стороны: описать работу с международной консалтинговой фирмой, сертификацию новой продукции, наличие иностранных заказчиков и т. д.

Следует быть готовым задать банку вопросы о том, почему банк не заинтересован в проекте, какие банки могут проявить интерес, что можно изменить для того, чтобы заинтересовать банк.

Нужно заставить сотрудника кредитного управления поверить, что отсутствие финансирования – единственное препятствие для осуществления проекта.

Банки могут ежедневно получать сотни заявок, задержка может воспрепятствовать достижению успеха.

Скорая ответная реакция показывает истинные возможности компании (быть своевременной и точной).

Если есть возможность заключить выгодную сделку, нужно быть готовым вести переговоры с позиции силы.

До начала переговоров:

1) найти как можно больше информации о банке (в прессе, Интернете и т. д.);

2) если другой менее предпочтительный банк сделал менее привлекательное предложение, использовать это предложение в качестве инструмента для ведения переговоров с выбранным банком.

Во время переговоров нужно:

1) сообщать только необходимую информацию; соблюдать осторожность, сообщая конфиденциальную информацию;

2) быть консервативным при обсуждении возможного обеспечения: начать с обеспечения, которое больше всего хотелось бы предложить, например, готовой продукции, и только затем при необходимости обсуждать другие виды обеспечения;

3) подготовить несколько вариантов ответов на наиболее важные вопросы, однако не тратить слишком много времени на обсуждение незначительных деталей.После переговоров рекомендуется регулярно звонить в банк для выяснения хода рассмотрения сделки (но не чаще одного раза в неделю).

Поиск портфельного инвестора

Поиск портфельного инвестора – задача, как правило, сложная и требующая много времени. Предприятию придется потратить значительный объем средств на подготовку документов. Как правило, для портфельных инвесторов готовятся несколько документов: