Коллеги-маркетологи давно подсчитали: один довольный клиент приводит еще десять клиентов, а один недовольный – уводит пятнадцать. Иными словами, негативная информация о компании способна превысить по своему действию совокупные маркетинговые усилия, направленные на привлечение новых потребителей. В наших примерах мы отметили, что источником положительного или отрицательного потребительского опыта клиента был эмоциональный заряд, полученный им от менеджера. В первом случае ошибкой менеджера было выплескивание на клиента собственных негативных эмоций в вербальной и невербальной форме. Открытая агрессия в процессе продажи продукта способна не только отпугнуть данного клиента, но и вынудить его оставить ряд негативных отзывов о сервисе в этой компании на различных ресурсах в Интернете. Данная практика достаточно широко распространена во многих развитых странах, а потенциальные потребители все чаще используют подобные негативные или позитивные отзывы как важный фактор при выборе поставщика продукции или услуг.

Что в итоге? Очевидно, что при совершении покупки клиент видит перед собой менеджера по продажам. И от того, будет менеджер наполнен раздражением, гневом или, напротив, открыт и вежлив по отношению к клиенту, зависит и сам факт покупки, и образ этой компании в сознании клиента.Эмоции менеджера – это деньги компании, которые приходят в нее или утекают к ее конкурентам. Сколько таких денег притекло или утекло – ответит система непрерывного мониторинга эмоций менеджера. А исправить ситуацию поможет самая простая программа развития эмоционального интеллекта. Эмоции сотрудников в новом глобализирующемся мире становятся основой кадровой политики компании.

6.4. В зарослях офисных джунглей

В большинстве компаний, с руководителями или собственниками которых мы общались, внутрикорпоративные коммуникации отданы на откуп топ-менеджерам. И только когда возникают чрезвычайные события, например уходит из компании главный технический специалист или финансист, руководитель обнаруживает… проблему. Ее как-то решают. Снова тратится значительное время на поиск замены специалиста, его адаптацию, передачу дел. И если этим все ограничивается, через определенное время проблема повторяется снова.

Но многих руководителей российских компаний это не страшит. Постоянная текучесть кадров оправдывается различными соображениями. Например, «незаменимых людей не существует» или «зачем пытаться сдерживать текучесть, наращивая затраты на персонал, если через некоторое время сотрудники все равно уволятся и потраченные усилия и средства пропадут даром»? Такая логика напоминает движение по замкнутому кругу, который рано или поздно все же приходится разрывать.

Но можно и не попадать в замкнутый круг! Почему из одних компаний бегут специалисты, а в других – работают годами, создавая и поддерживая имидж «хорошей», «лучшей», «продвинутой» компании?

Эмоциональная среда внутри любой бизнес-структуры различается стилем руководства, особенностью деятельности, системой взаимоотношений по вертикали, по горизонтали, психологической совместимостью людей в компании и т. д.

Если в компании смогли создать благоприятный психологический климат, то мы увидим [77] :

✓ доверие;

✓ высокую требовательность членов группы друг к другу;

✓ доброжелательную и деловую критику;

✓ свободное выражение собственного мнения при обсуждении вопросов, касающихся всего коллектива;

✓ отсутствие давления руководителей на подчиненных и признание за ними права принимать значимые для группы решения;

✓ достаточную информированность членов коллектива о его задачах и состоянии дел при их выполнении;

✓ удовлетворенность принадлежностью к коллективу;

✓ высокую степень эмоциональной включенности и взаимопомощи;

✓ принятие на себя ответственности за состояние дел в группе каждым из его членов.

Горизонтальные коммуникации важны, именно от степени их эффективности зависят маневренность и гибкость организации и иные важные параметры ее развития. Эффективное взаимодействие с коллегами в рамках одного подразделения и между различными отделами компании определяет эффективность реализации бизнес-процессов и напрямую влияет на степень достижения KPI.

На рис. 6.7 показана схема, отражающая процессы типичного эмоционального взаимодействия между коллегами и влияние данных процессов на эффективность общего рабочего процесса. Эмоциональные связи отмечены на схеме окружностью, проходящей через фигурки сотрудников, общий рабочий процесс – окружностью в центре. Стрелками к центру отмечены действия сотрудников.

Рис. 6.7. Эмоциональное взаимодействие сотрудников компании

Как можно видеть, четверо из них находятся в состоянии эмоционального конфликта. Между первым и вторым сформировалось отвращение, между четвертым и пятым – гнев, обе эмоции в нашем примере негативны. Остальные эмоции – интерес между пятым и первым, радость между вторым и третьим, доверие между третьим и четвертым. Окружность между ними разделена двумя символами молнии, которые изображают проблемы при сотрудничестве в профессиональной плоскости между теми сотрудниками, которые находятся в состоянии конфликта.

Ситуация типичная, как и ее результат. Негативные эмоции в общении подрывают сотрудничество, внося хаос и разобщенность в саму команду. Испытывая друг к другу стойкую неприязнь, сотрудники не в состоянии эффективно взаимодействовать в рамках совместных бизнес-процессов, они постоянно чувствуют эмоциональное напряжение при общении со своими «оппонентами». В итоге подобная ситуация в значительной степени препятствует достижению ими KPI.

Снижение эффективности коммуникаций приводит к ослаблению командного духа сотрудников, возникновению психологического диссонанса, снижению эффективности информационного обмена между подразделениями. Внутри компании начинаются подковерные корпоративные войны, начинает проявляться всякая нездоровость в виде:

✓ конфликтов между сотрудниками;

✓ образования в компании противоборствующих группировок;

✓ снижения мотивации сотрудников к эффективному взаимодействию;

✓ накопления противоречий между сотрудниками;

✓ эмоционального выгорания;

✓ психологического насилия и т. д.

Это (или что-то более приятное) вырастает в питательной среде корпоративных эмоций. Понятно, что отрицательная эмоциональная обстановка снижает прочность команды и ее сплоченность, приводит к разрушению коллективов, системным психологическим кризисам сотрудников, снижению их профессиональной и личностной эффективности.

Конфликты между сотрудниками являются прежде всего следствием проблем в эмоциональном поле команды, причины которых самые различные. Некоторые внутренние конфликты могут быть скрыты даже от непосредственного руководства данного подразделения и организации, что усложняет для управляющего процесс поиска брешей, снижающих эффективность работы отдела.Вопрос: можно ли на ранней стадии выявить «корпоративную болезнь» и успешно лечить ее? Можно, если иметь точный диагноз. Который как раз и обеспечивает непрерывный мониторинг эмоций, когда сотрудники будут сами определять собственные эмоции и/или эмоции коллег в своем отделе. Систематический мониторинг эмоций позволит выявить не только острые конфликты, но и скрытые эмоциональные противостояния, в итоге снижающие эффективность функционирования организации. И еще один нюанс, который мы отметили в рамках тестирования СЭМ: сам процесс наблюдения и мониторинга эмоций уже слегка облегчает течение явных и скрытых конфликтов.

6.5. Эмоции и рабочий процесс

Работа над СЭМ позволила нам получить интересные данные о том, что мы привычно называем рутиной. Кстати, по оценке социологов, 41 % россиян полагают, что своей деятельностью они не приносят обществу никакой пользы. При этом наибольшее удовлетворение своей работой показали те, кто занят в сфере услуг для населения, в медицине и образовании. Не чувствуют своей полезности работающие в сфере продуктов потребления, услуг для бизнеса, сотрудники многопрофильных холдингов, маркетологи и рекламщики, линейные менеджеры, а 2 % опрошенных россиян уверены, что их работа вредна обществу (рис. 6.8) [78] .