Аттракция – это способность привлекать и притягивать других людей в процессе восприятия человеком человека.
Р. Чалдини на основании многочисленных исследований перечисляет следующие основные факторы, которые вызывают аттракцию:
1. Физическая привлекательность. Исследования показали, что люди бессознательно приписывают индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность и ум. Подсознательно работает формула: «красивая форма равна прекрасному содержанию». Согласно исследованиям, в ходе федеральных выборов в Канаде в 1974 г. внешне привлекательные кандидаты получили вдвое больше голосов, чем непривлекательные, но только 14 % избирателей признали факт влияния внешности на их выбор. Остальные сделали этот выбор неосознанно. Физически привлекательные люди получают более мягкие приговоры в суде. Красивые люди чаще получают помощь от представителей как своего, так и противоположного пола.
2. Сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас. Это факт. И не имеет значения, о каком сходстве идет речь – сходстве мнений, личностных качеств, ценностей или стилей жизни. Большое значение имеет одежда: мы охотнее окажем помощь тому, кто одет примерно так же. Исследования показали, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты. Поэтому многие политики во всех странах мира играют в игру «свой парень», когда речь идет о выборах.
3. Контакт и взаимодействие. В большинстве случаев нам нравится то, что знакомо. Фактор знакомства играет важную роль при решении разных вопросов, включая политические. Избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что много раз слышали его имя. Но наиболее поразительные результаты, касающиеся возникновения симпатии, дает сотрудничество, на котором мы остановимся ниже.
4. Нам нравятся те, кому мы оказали услугу. Еще Л. Толстой писал о том, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них. Эта мудрое наблюдение присутствует в творчестве многих писателей, в воспоминаниях крупных мыслителей. Для нас важно, что оно было подтверждено и в нескольких экспериментальных исследованиях социальных психологов (202, с. 370—371).
Счастливые люди считают качественные отношения с другими одним из главных своих приоритетов. Надежные привязанности дают ощущение безопасности, а длительные позитивные отношения способствуют продлению жизни. Поэтому важно не только уметь строить отношения, но и с минимальными потерями их прерывать в случае недоразумений, конфликтов и ссор.
10.3. Доверие и сотрудничество
Доверие является важной характеристикой человеческих отношений, однако изучение связанных с ним феноменов относительно недавно стало задачей социально-психологических исследований. С конца 90-х гг. среди российских ученых отмечается повышение интереса к проблеме доверия. Работы В. П. Зинченко, П. Н. Шихирева, Б. 3. Мильнера, а также масштабное исследование социально-психологических аспектов доверия, проведенное Т. П. Скрипкиной, сделали эту проблематику частью российской социальной психологии. С. Плесовских и И. Владыкина предприняли историко-антропологический анализ понятия. Они считают, что суть феномена доверия может быть раскрыта только на основе анализа его эволюции от первичных человеческих сообществ до современных общностей.
Социальные корни феномена доверия кроются в особенностях организации жизнедеятельности первых человеческих общностей на заре истории. Необходимым условием жизнедеятельности кровнородственных сообществ было доверие внутри рода, оно определяло стиль отношений внутри закрытой и недифференцированной общности, обеспечивало ее безопасность. Группа жила как единое целое, в которой член общности был подобен члену тела. Поэтому вопрос о доверии не ставился вообще, как мы не ставим перед собой вопрос о доверии своей руке или ноге. Однако усложнение жизни, необходимость отражения внешних угроз, борьба за ресурсы, неизбежные в таких случаях человеческие ошибки определили дифференциацию ролей и статусов среди членов группы. Это стало базой для развития социальных отношений и формирования чувства доверия внутри сообщества.
Доверие – базовая категория, регулирующая взаимодействие и взаимовлияние людей в первичных человеческих общностях. В процессе развития взаимовлияния внутри рода доверие обретает качество психической категории. Если изначально доверие было вынужденным, то постепенно оно становится предпочитаемым стилем отношений. Доверие в первобытных сообществах было одним из первых собственно человеческих психических феноменов, регулирующих взаимодействия. С чувством доверия неразрывно связаны атмосфера взаимопомощи, заботы друг о друге, обеспечение благами. Доверие сопровождается чувством психологического комфорта.
Образ жизни людей в первобытных сообществах оставался неизменным на протяжении сотен тысяч лет и отразился в структуре коллективного бессознательного. Доверие на уровне личности, переживаемое как базовая установка на доверие к людям, является компонентом коллективного бессознательного и предпосылкой психологического благополучия личности. По мере усложнения коммуникации, взаимодействия между членами сообщества спонтанное доверие начинало вытесняться, сфера его существования все больше уходила во внутриличностный план, внешнее проявление доверия становилось более локальным, дифференцированным, оно могло трансформироваться в веру. Если доверие в своей основе представляет собой дорациональную и досознательную категорию, то вера обладает характеристиками сознательности, разумности, отражает наличие внутреннего мира человека и одновременно включает в себя элементы дорационального доверия и его энергетику (144).
Доверие – это одна из наиболее древних составляющих психики человека, которая на уровне чувств и эмоций определяет его отношение к другим людям.
Сегодня, когда жизнь людей невероятно усложнилась, доверие, будучи базовой категорией человеческих отношений, сохраняет свою значимость, хотя жизнь и собственный опыт вынуждают нас быть осторожными. Начиная с Нового времени доверие стало базовой категорией деловых отношений. Когда банки впервые начали выдавать кредиты, итальянское слово «кредит» (доверяю) обрело статус социально-экономического понятия, а кредиты стали финансовой основой индустриализации.
10.3.1. Психологическое содержание понятия доверия
Для социальной психологии важнейшим предметом исследований доверия являются два аспекта: 1) структура доверия и 2) особенности его формирования в современных условиях. Структура доверия определяется базовыми для психологии компонентами установки – эмоциональным, когнитивным и поведенческим.
Эмоциональный компонент, несомненно, первичен, что видно из анализа формирования данного человеческого свойства в первобытных общинах. И в современной жизни чувство доверия рождается в нас внезапно при восприятии другого человека одного с нами или противоположного пола и проявляется как симпатия. Мы доверяем тем, кому симпатизируем. Эмоциональный компонент доверия слит в нашем восприятии с другими чувствами, основанными на эмоциях, такими как аттракция, симпатия, дружба, любовь и групповая интеграция в семье. Обман нашего доверия мы воспринимаем как горькую обиду, то есть реагируем тоже эмоционально.
Когнитивный компонент доверия сформировался позже и связан с взаимодействием и взаимовлиянием людей в первичных человеческих общностях. Он возникает при необходимости оценить степень надежности партнеров. Чаще всего о когнитивном компоненте доверия говорят в связи с такими психологическими понятиями, как безопасность, толерантность, риск и др. Тогда чувство доверия проявляется на рациональном уровне и требует включения познавательных структур.
Поведенческий компонент доверия имеет вербальные и невербальные проявления, которые мы легко понимаем по произносимым словам, лицевой экспрессии и конкретным поступкам.