✓ участники совместно анализируют проблему и также совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

✓ внимание концентрируется не на позициях, а на интересах договаривающихся сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

✓ участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

✓ обе стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому обсуждают проблему и взаимные доводы открыто, не поддаваясь возможному давлению;

✓ в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, реализуется умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

✓ достигнутое соглашение максимально учитывает интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее из-за того, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.

Стратегию ведения переговоров на основе интересов при всех имеющихся достоинствах не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают и определенные трудности:

✓ выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

✓ использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным — потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству; им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;✓ эта стратегия, ориентированная на разрешение проблемы в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

...

Не силой бери, а убеждением. (Биант)

...

Если не высказаны противоположные мнения, то не из чего выбирать наилучшее (Геродот)

Самодиагностика

Анкета для изучения коммуникативного минимума руководителей организации (В. М. Снетков)

Данная анкета поможет изучить ваш, в качестве руководителя, коммуникативный минимум.

Инструкция: Ниже приведены различные коммуникативные навыки и умения человека вести диалог или переговоры. Оцените, пожалуйста, насколько они справедливы для вас.Если вы имеете данный навык или умение, то обведите кружком в табл. 16 цифру 7, если это не совсем так, — 6, и так до цифры 1, которая означает, что данный аспект в вашем общении совсем отсутствует.

Таблица 16. Анкета для изучения коммуникативного минимума руководителя

Ключ:

Подготовительная фаза: 1, 2.

Контактная фаза: 3, 4.

Эмоции в разговоре: 5, 6.

Фаза понимания: 7, 8.

Фаза убеждения: 9, 10.

Фаза завершения: 11, 12.Управление разговором: 13, 14.

Обработка и интерпретация результатов:

Результаты анкетирования обрабатываются с использованием нижеперечисленных шкал, внутри которых определяется среднее значение (из двух вопросов) по каждой шкале в отдельности. В итоге подсчитывается сумма средних набранных баллов по всем шкалам.

Если сумма меньше или около 30 баллов, то следует обратить внимание на повышение коммуникативной компетентности.

30–60 баллов — следует обратить особое внимание на некоторые неудовлетворительные аспекты общения, так как они могут существенно влиять на эффективность управленческой деятельности.

Свыше 60 баллов — вы владеете коммуникативным минимумом.

Практикум

Задачи:

✓ Научиться использовать свой опыт для решения актуальных задач.

✓ Изучить технику ассертивного спора при обсуждении вопросов, вызывающих разногласия.

✓ Научиться при помощи вопросов выяснять позицию оппонента.

✓ Научиться понимать и анализировать различия в точках зрения партнеров относительно обсуждаемой проблемы.

✓ Выработать умение использовать техники малого разговора для достижения собственных целей на переговорах.

✓ Развить умение поиска наиболее эффективного способа достижения консенсуса.✓ Научиться эффективно взаимодействовать с агрессивно настроенным партнером.

...

Притча «Хромой и слепой»

Хромой человек однажды вошел на постоялый двор и устроился там среди других посетителей.

— Из-за моей хромоты я лишен возможности быстро передвигаться и не успею на султанский пир, — сказал он своему соседу.

Человек, к которому он обратился, поднял голову и сказал:

— Я тоже приглашен на пир, но мне еще труднее попасть туда, чем тебе, потому, что я слеп и не вижу дороги.

Тут в их разговор вмешался третий посетитель. Он сказал:

— Вдвоем вы располагаете средством достичь вашей цели, если только согласитесь воспользоваться этим средством. Слепой может отправиться в путь, неся на спине хромого. Вы должны использовать ноги слепого, чтобы идти, и зрение хромого, чтобы его направлять.

Так эти двое достигли конца пути, где их ожидал невиданный пир.

По дороге они остановились на отдых на другом постоялом дворе. Там они повстречали еще двух несчастных, которые также хотели попасть на пир и не могли. Слепой и хромой стали им объяснять свой метод, но один из этих людей был глухим, а другой немым. Немой слышал их объяснения, но не мог передать их своему приятелю. Глухой мог говорить, но не мог ничего услышать.Эти двое так и не попали на пир, потому что не сумели придумать как можно было бы применить возможности друг друга для общей цели.

Задание 1

Вспомните какие-либо эффективно проведенные переговоры и запишите на листе бумаги все то, что помогло вам достичь успеха, используя формулу: «Если…, то…». Например: «Если партнер смотрит мне в глаза, то я чувствую, что он сосредоточен на моих аргументах», «Если при первом рукопожатии я ощущаю энергичную доброжелательность собеседника, то верю в то, что переговоры закончатся удачно» и т. д. Таких примет должно быть не менее пяти, и каждое суждение должно основываться не на теоретических познаниях или общепринятых представлениях, а на вашем личном, субъективном опыте успеха.Используйте выделенные признаки при проведении переговоров.

Самоанализ:

✓ Насколько сложно было выделить свой опыт успеха в переговорах?

✓ Что нового вы открыли для себя, выделяя признаки успешных переговоров?✓ Что бы вы хотели взять себе на вооружение для достижения успеха в переговорах на будущее?

Задание 2 Проведите любые переговоры, используя следующую технику активного слушания: прежде чем приступать к изложению своей точки зрения, повторите аргументы противоположной стороны. Изложите позицию и доводы «противника», а затем произносите: «Я считаю, что…», высказывая свое мнение и аргументируя его.