Самоанализ:

✓ Какой опыт вы приобрели, выполняя это задание?

✓ Что вы узнали о себе?✓ Как влияет на ход обсуждения использование техники активного слушания?

Задание 3

Тайна успеха Сократа состояла в том, что свои вопросы он строил с учетом конкретных представлений о мире своих партнеров по диалогу. Благодаря этому вопросы не вызывали сопротивление у его собеседников и могли помочь им прийти к важным прозрениям.

Это задание выполните в ситуации, когда с кем-то возникнет спор.

Жесткая структура диалога способствует тому, чтобы каждый оппонент, прежде всего, достигал понимания позиции другого — в отличие от того, когда мы стремимся как можно быстрее переубедить партнера или уговорить его отказаться от своего мнения.

Участие в таком диалоге требует от обоих партнеров значительной дисциплинированности.В ходе выполнения задания вам придется соблюдать определенные правила: вы должны помнить о том, что цель вашего разговора — разобраться в проблеме, которую вы с партнером понимаете по-разному.

Правила:

✓ Спрашивающий должен принимать ответы партнера и не пытаться оспаривать их.

✓ Вопросы должны быть направлены на прояснение позиции партнера, его убеждений и взглядов.

✓ Ваша задача — выявить точку зрения партнера, понять, как он видит интересующую вас обоих проблему.

✓ Можно задавать уточняющие вопросы, если в ответах вашего собеседника возникнут противоречия.

✓ Отвечающий должен быть готов продолжать диалог даже тогда, когда ему неприятно отвечать.✓ Ответы должны быть максимально искренними.

Задание 4

Существуют четыре основных техники малого разговора.

1.  Техника цитирования — заключается в том, чтобы при помощи цитирования фраз собеседника привлечь его внимание к своему высказыванию, а затем и к просьбе. Например:

— Дарья Ивановна, вы говорили, что использовали новую программу для составления нового отчета и эта программа позволила очень быстро справиться с составлением сводных таблиц.

— Да, эта программа действительно мне очень помогла!

— Я тоже испытываю некоторые трудности в составлении таблиц. Познакомьте меня, пожалуйста, с этой программой.

2.  Техника позитивных констатаций — состоит в использовании напоминания о каком-либо приятном событии, произошедшем с собеседником, в качестве отличного фона для формулирования нашей просьбы. Например:

— Я знаю, что на конкурсе профессионального мастерства при выполнении задания по редактированию на скорость ты была самой быстрой. Здорово!

— Да, у меня действительно получилось это быстрее всех.

— А как тебе удалось развить такую скорость при выполнении задания?

— О, это просто. Я придумала новый способ. Берешь… и т. д.

3.  Техника информирования — состоит в том, чтобы дать собеседнику определенную информацию, а затем сформулировать просьбу. Например:

— Я прочитала во вчерашней газете, что при разработке новых проектов организация успешно использовала новый метод…

— Разве этот метод может применяться в наших условиях?

— Надо попробовать, а вдруг сработает?

— Дайте мне эту газету, я подумаю, что можно сделать.

4.  Техника интересного рассказа — основывается на умении рассказчика интересно и захватывающе передавать информацию о произошедших событиях и таким образом вызывать интерес к нашей просьбе. Например:

— Мы сейчас делаем ремонт в новом офисе, и я только об этом и могу думать. В воскресенье смотрим с мужем кинофильм по телевизору. Главный герой приходит домой, а там какой-то злодей. Герой с размаху ударяет того по физиономии, злодей летит через всю комнату и падает. Я кричу: «Посмотри, какой плиткой выложена у них гостиная!» Муж отвечает: «Ну, ты совсем свихнулась на почве ремонта!»

Вечером в воскресенье сын просит вместе с ним посмотреть его любимый фильм про какие-то потусторонние явления. Сын говорит: «Только смотри, пожалуйста, внимательно. А то ты иногда смотришь, а думаешь совсем о другом». Я старательно таращусь на экран… Вижу, как героиня ночью вдруг просыпается и не может понять, что с нею происходит. Неведомая сила поднимает ее, тащит по стене вверх… Трагическая музыка… Неведомая сила подтягивает героиню прямо к потолку. Героиня кричит от ужаса. И тут я не выдерживаю: «Ну ты посмотри! И пол, и потолок одинакового кремового цвета! Я же говорила, что это сейчас модно!» Теперь уже и сын считает, что я свихнулась. Но ведь это так важно, чтобы окружающая обстановка была красивой.

У тебя рядом с домом есть строймаркет? Загляни, пожалуйста, есть ли там натяжные потолки кремового цвета, а то я ведь не успокоюсь.Используя одну из предложенных техник, сформулируйте при случае свою просьбу и отследите ее эффективность. Отработайте навык использования всех предложенных техник.

Задание 5

Участники переговоров зачастую выбирают определенный стиль поведения. Зная и умея определить стиль оппонента, вы можете правильно построить собственную стратегию поведения на переговорах. Попробуйте оценить, какому стилю отдают предпочтение ваши знакомые? Оппоненты на переговорах?

Задира. Стиль Задиры легко определить. Человек, использующий этот стиль, силен, требует внимания и очень энергичен. Его принцип работы состоит в стремлении к действию, он обычно громок и склонен к конфронтации. Он равнодушен к чувствам и потребностям других и желает любой ценой достичь своих собственных целей.

Сильной стороной данного стиля поведения является то, что Задира стремится сконцентрировать всеобщее внимание на сути предмета переговоров и подгоняет весь процесс — в такой ситуации вопрос обсуждения может быть решен в максимально короткие сроки.

К минусами данного стиля поведения можно отнести то, что задиры как правило упускают из вида личностные качества и чувства людей, что впоследствии может неблагоприятно отразиться на результатах, а также их отношение к делу по принципу: «или по-моему, или никак» не способствует достижению цели.

К невербальным характерным чертам Задиры относятся: выраженное наклоненное вперед положение тела, чрезмерная расстановка акцентов в речи и очень прямой взгляд.

Этот стиль ограничен в степени эффективности, в том числе потому, что не преследует цель взаимовыгодного исхода переговоров.

Манипулятор. Хотя он и не лишен сочувствия по отношению к окружающим, как Задира, Манипулятор все же игнорирует чувства других людей. Он обладает низким уровнем энергии, в значительной степени придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом.

Его принцип работы — манипулирование другой стороной таким образом, чтобы выявить ее слабости и заставить согласиться на желаемый им результат. Он хитер и играет в игру «кошки-мышки». Манипулятор быстро привлекает внимание к реальным угрозам, которые могут затронуть соглашение и тайно вызвать дебаты.

Отрицательной стороной такого типа поведения является то, что, играя на слабостях другой стороны, Манипулятор может исказить информацию, представить истину в выгодном ему свете.

К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся: сутулость или откидывание тела назад с положением рук за головой, мимолетные движения глаз, с помощью которых человек осматривает свою команду и команду оппонентов.

Уверенный. Этот человек — душа компании. Он уделяет одинаковое внимание как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров. Он источает высокую энергию и постоянно пытается найти наилучшее решение, которое устроит все стороны. Он обычно легко концентрирует внимание на ключевых вопросах переговоров и предпочитает открыто обсуждать возможные варианты. Его стиль ведения переговоров гибок, при необходимости он легко адаптируется к ситуации. Он прилагает все усилия для достижения взаимовыгодной сделки в лучшем случае и поиска компромисса в худшем случае. У него приятный голос.

Хоть Уверенный и добивается расположения людей, он может показаться агрессивным, а также иногда из-за своего энтузиазма он неспособен должным образом прислушиваться к другим.