К невербальным характерным чертам человека данного стиля поведения относятся: прямое или слегка наклоненное вперед положение тела, сидя или стоя, многочисленные движения руками и хороший зрительный контакт.

Мастер убеждения. Данный стиль ведения переговоров умиротворяет встречу. Мастер убеждения обладает низким уровнем энергии и находится еще дальше по шкале «человека-души-компании». У него спокойный голос, когда он говорит, он делает мягкие предложения. Его главная цель состоит том, чтобы каждый остался счастлив и добился желаемого, и меньше всего его интересует исход переговоров. Человек с таким стилем поведения очень полезен в ситуациях, когда переговоры приобрели горячий характер и необходимо всех успокоить. А также в тех случаях, когда обсуждаемые вопросы требуют глубокого изучения со стороны участников переговоров.

Недостатком этого стиля ведения переговоров является то, что другая сторона может начать воспринимать переговоры неинтересными, так как Мастер убеждения не заинтересован в достижении результата, наслаждаясь исключительно самим процессом переговоров.

К невербальным характерным чертам человека, придерживающегося такого стиля поведения, относятся: нейтральное положение тела, улыбающееся лицо, хороший зрительный контакт, внимательность к участникам встречи и жестикуляция руками в процессе речи и размышлений.В следующий раз, когда вы будете участвовать в переговорах, вспомните описанные выше стили и попробуйте использовать эти данные, помните: каждая дополнительная единица информации способствует получению желаемого результата.

Задание 6

Руководителям на переговорах необходимо максимально стараться избежать ошибок. Однако если ошибки совершаются, попробуйте анализировать их со всех возможных сторон — это расширит ваш кругозор и поможет избежать их в будущем. Для того чтобы быть более объективным, вы должны сравнивать несколько вариантов выхода из сложившегося положения.

Привлеките своих друзей и знакомых, попросите их дать вам совет. Обсудите с ними ваши ошибки. Вы увидите, многие люди делают те же ошибки, что и вы. Ошибка, которую вы делаете, возможно, не новая. Кто-то уже, возможно, делал такую ошибку раньше. Посмотрите вокруг. Проверьте, возможно, уже кто-то оказывался в ситуации, в которой оказались сейчас вы. Спросите таких людей, как они поступили в аналогичной ситуации? Скорее всего, они поделятся с вами ценным опытом и извлеченными из них уроками.

Иногда необходимо спросить разных людей для того, чтобы узнать о разных способах выхода из сложившейся ситуации. Внимательно слушайте, что говорят вам разные люди относительно вашей ошибки. Их мнение даст вам почву для размышлений.

Ниже приведены несколько вопросов, которые помогут вам проанализировать вашу собственную ошибку:

✓ Что привело к грубой ошибке?

✓ Какими были незначительные ошибки, которые привели в грубой ошибке?

✓ Были ли у вас ложные предположения об определенных вещах перед переговорами?

✓ Как можно было бы начать переговоры по-другому?

✓ Как можно избежать подобных ситуаций в будущем?

✓ Сколько времени вам понадобилось для осознания, что вы сделали ошибку?

✓ Была ли ваша ошибка явной?✓ Были ли свидетели вашей ошибки, заметили ли они ее? Как они отреагировали на нее?

Задание 7

Если ваш оппонент вдруг начинает проявлять враждебность, лучше избежать прямого столкновения. В этих случаях используйте следующую тактику поведения с ним:

1. Разработайте как можно больше вариантов решения проблемы и определите предел уступок, на которые вы готовы пойти.

2. Если на вас нападают, постарайтесь выслушать оппонента, пусть враждебно настроенный оппонент выговорится. Это позволит вам получить о нем больше информации.

3. Чтобы разрядить обстановку и убедить оппонента в том, что вы его внимательно слушаете, время от времени прерывайте обсуждение, чтобы подвести итог сказанному.

4. Не забывайте о собственных интересах.

5. Постарайтесь заинтересовать оппонента общим результатом переговоров. Сделайте так, чтобы итоговое соглашение было взаимовыгодным.

6. Отложите самые сложные вопросы на заключительный этап переговоров.

7. Начинайте с максимально высоких ставок и снижайте их постепенно. Однако не снижайте своих ожиданий.8. Не поддавайтесь эмоциональному шантажу, сохраняйте спокойствие и отложите дальнейший разговор.

Тема 5 Применение технологии грамотной критики

Критика присуща всякому социальному организму, каким является любой коллектив; современный руководитель не может считаться грамотным, если он незнаком со всеми сложностями и трудностями этого явления. Одни извлекают из критики пользу, другие морщатся, но терпят, третьи активно борются с критикующими, «давя» любое проявление критики «на корню». Одни считают, что она помогает делу, другие — что мешает. Одни умеют применять критику, другие — нет.

Одним из главных коммуникационных умений руководителя является умение конструктивно критиковать своих коллег и подчиненных, не наживая врагов, не нарушая благоприятную психологическую атмосферу в коллективе.

Основные правила критики таковы:

✓ Начинайте с похвалы, с истинного признания достоинств критикуемого и только после этого переходите к предмету критики. Разговор-критика должен состоять из трех частей. Начните разговор с приятных моментов, создавая благоприятный настрой на восприятие критики. Если вы вызвали провинившегося подчиненного на беседу, то независимо от своего эмоционального состояния, должны дружелюбно поздороваться и начать разговор о положительных личностных и деловых характеристиках приглашенного. Далее переходите к анализу существа допущенного нарушения, просчета и сделайте соответствующие выводы, скажите о необходимости определенных санкций. Затем вновь поговорите о достоинствах критикуемого, выразите надежду, что подобный проступок больше не будет иметь место. По психологическому закону первой и последней фразы именно они остаются в памяти и формируют мотивацию.

✓ Не отвергайте «с порога» мнения, с которым несогласны. Не говорите, что человек не прав. Каждый видит окружающий мир по-своему и имеет право на собственное мнение.

✓ Готовясь критиковать другого, вспомните и скажите о своих недостатках, если не правы — сразу признайте это. Такая позиция смягчает восприятие критики, делает ненужной защиту оппонента, сближает вас с критикуемым, поскольку и вам «ничто человеческое не чуждо».

✓ Критикуйте не личность, а проступок.

✓ Дайте возможность критикуемому спасти свой престиж.

✓ Создавайте впечатление, что ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима.

✓ Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.

✓ Делайте акцент на главном, не придирайтесь к мелочам.

✓ Критикуйте лишь по данному конкретному поводу, не поминайте «прошлых грехов».

✓ Постарайтесь минимизировать обвинение и сделать акцент на конструктивных предложениях.

✓ Не уповайте на логику, если ваш оппонент находится в состоянии эмоционального возбуждения: он вас не услышит. Делайте психологические паузы, чтобы снизить «температуру общения».

✓ Помните, что у вас есть только минута, чтобы быть услышанным, поскольку затем оппонент переключается на поиск аргументов, опровергающих ваши критические замечания. Старайтесь в эту первую минуту сказать самое главное.

✓ Не требуйте немедленного признания ошибок, согласия с вашей позицией. Нужно время, чтобы человек стал психологически готов это сделать.

✓ По возможности не критикуйте публично, чтобы не задеть самолюбие вашего оппонента.

Старайтесь использовать разные формы критики в соответствии с индивидуальными особенностями критикуемого и обстоятельствами. Критика может быть выражена в виде: упрека, сопереживания, озабоченности, удивления, иронии, намека, требования, замечания, вызова, опасения, надежды, аналогии, похвалы, подбадривающей критики, безразличия и т. д.