Как поставить себя на место другого? Легендарный продавец Арт Мортелл предлагает следующий способ:

«Я люблю играть в шахматы. Каждый раз, когда мое положение ухудшается, я встаю и становлюсь за спиной соперника, чтобы взглянуть на доску с его стороны. Это помогает мне увидеть сделанные мной глупые ходы, потому что я получаю возможность посмотреть на игру с его точки зрения. Задача каждого работника торговли в том, чтобы смотреть на мир с точки зрения покупателя». Приложите все усилия к тому, чтобы изменить свою точку зрения. Прислушайтесь к заботам людей. Изучите их культуру или профессию. Прочитайте книги, которые их интересуют. Или посетите их дом, офис, квартал или регион. Вас удивит, как сильно это изменит ваш образ мыслей. Возможно, вы, так же как президент Гарри Трумэн, обнаружите, что «когда мы понимаем точку зрения другого человека… понимаем, что он пытается сделать… то в девяти случаях из десяти оказывается, что он пытается поступить правильно».

2. Признайте справедливость точки зрения другого человека

У каждого человека своя система убеждений и жизненный опыт. И даже если вы стараетесь смотреть на вещи с его точки зрения, ваши мнения все равно будут отличаться. Это нормально. Ваше видение не является правильным только потому, что оно ваше. Если вы попытаетесь обосновать чужое мнение, это расширит границы вашего мышления. И как сказал врач-физиолог, поэт и эссеист Оливер Уэнделл Холмс, «после того как разум расширит свои владения с помощью новой идеи, он никогда не вернется в прежние границы».

3. Проверьте вашу жизненную позицию

Когда нужно посмотреть на вещи с точки зрения другого человека, многое зависит от вашей жизненной позиции. Всегда легко рассматривать с обеих сторон вопрос, который вас не касается. Гораздо труднее сделать это, когда вы лично заинтересованы в результате. В таких случаях для вас часто важнее настоять на своем, чем найти способ установить контакт с другими людьми. Суть проблемы в том, готовы вы измениться или нет. Когда вы не хотите меняться, вы ищете, чем другие отличаются от вас. Когда вы готовы к переменам, вы ищете сходство.

4. Спросите других, как бы они поступили на вашем месте

Основой применению принципа обмена является эмпатия. Когда вы испытываете эмпатию к точке зрения собеседника, вам становится намного легче найти к нему подход. Почему? Потому что они знают, что вам не все равно. Иногда самый легкий способ продемонстрировать эмпатию — это просто спросить.

Помню, я прочитал смешную историю, которая показывает, что может случиться, когда вы не задаете необходимых вопросов. Три сына покинули дом в поисках богатства, и все они добились больших успехов. Однажды братья собрались вместе, чтобы обсудить подарки, которые они преподнесли престарелой матушке.

— Я построил для матушки большой дом, — сказал первый.

— А я подарил ей «мерседес» с шофером, — сказал второй.

— А я заткнул за пояс вас обоих, — сказал третий. — Вы знаете, как матушка любит читать Библию, и знаете, что она плохо видит. Я послал ей говорящего попугая, который знает Библию наизусть. Чтобы его обучить, двадцати монахам потребовалось двенадцать лет. Мне пришлось пообещать, что в течение десяти лет я буду жертвовать их монастырю по 100 тысяч долларов, но эти деньги будут потрачены не зря. Матушке нужно будет только назвать номер главы и стиха, и попугай прочтет текст наизусть.

Вскоре после этого мать прислала сыновьям письма с благодарностями. Первому сыну она написала: «Милтон, дом, который ты построил, слишком большой. Я занимаю только одну комнату, а убирать приходится все».

Второму сыну она написала: «Марти, я слишком стара, чтобы путешествовать. Я редко выхожу из дома, и поэтому никогда не пользуюсь «мерседесом». А твой шофер ужасный грубиян!»

Письмо третьему сыну оказалось более теплым: «Дорогой Мелвин, ты единственный сын, который хорошо знает, что любит твоя мама. Цыпленок был восхитительным».

Если вы будете прислушиваться к мнению окружающих и ставить себя на их место, это изменит ваши взгляды и ваш образ жизни. Автор книг и оратор Дэн Кларк вспоминает, что, когда он был подростком, они с отцом однажды стояли в очереди за билетами в цирк. Их внимание привлекла семья, которая стояла перед ними. Родители держались за руки. Их окружало восемь детей не старше двенадцати лет, которые вели себя на удивление спокойно. Посмотрев на их скромную, но чистую одежду, Дэн решил, что у родителей не слишком много денег. По тому, как ребятишки обсуждали удивительные вещи, которые надеялись увидеть, он понял, что они никогда не были в цирке.

Родители дождались своей очереди, и кассирша спросила, сколько билетов им нужно. Мужчина с гордостью ответил: «Пожалуйста, дайте мне восемь детских билетов и два взрослых, чтобы я смог сводить в цирк всю мою семью».

Когда кассирша назвала цену, жена мужчины выпустила его руку и поникла головой. Мужчина придвинулся немного ближе к окошку и спросил: «Сколько вы сказали?» Кассирша повторила цену. У него явно не хватало денег. Он выглядел подавленным.

По словам Кларка, когда его отец увидел эту картину, он засунул руку в карман, вытащил двадцатидолларовую банкноту и уронил ее на землю. Затем он наклонился, поднял деньги, тронул мужчину за плечо и сказал: «Прошу прощения, сэр, это выпало из вашего кармана».

Мужчина понял, что произошло. Он пристально взглянул в глаза отцу Дэна, взял протянутые деньги, пожал ему руку и, смахнув со щеки слезу, сказал: «Спасибо, огромное спасибо, сэр. Это действительно очень много значит для меня и моей семьи».

Дэн с отцом вернулись к машине и поехали домой. У них не хватило денег, чтобы в тот вечер пойти в цирк, но это было мелочью. Благодаря тому, что они поставили себя на место других, они сделали что-то гораздо более важное.

Вопросы для обсуждения принципа обмена

1. Что происходит с представлением человека о людях в результате посещения других стран и знакомства с культурами других народов? Какого рода изменения это может вызвать? Как может предвзятое мнение помешать позитивным изменениям?

2. Какие вопросы мешают людям «покинуть свое место» и взглянуть на вещи глазами другого человека? С какими препятствиями на этом пути сталкивались лично вы? Как вы преодолевали их в прошлом? Что вы собираетесь делать в будущем, чтобы развить способность смотреть на вещи с точки зрения других людей?

3. Как вы в целом охарактеризуете вашу позицию по отношению к людям? Вы автоматически считаете точку зрения других справедливой или всегда полагаете, что правы только вы? Поясните ваш ответ. Если вам нужно научиться предоставлять другим право сомневаться в ваших качествах, как вы собираетесь это сделать?

4. Что происходит с отношениями, когда кто-то нарушает принцип обмена? Как может человек восстановить взаимоотношения, разрушенные в результате такого поведения?

5. Способны ли вы уделить внимание другим? Как часто вы просите людей поделиться с вами их мнением по какому-либо вопросу? Как часто вы спрашиваете других, чего они желают? Ставите ли вы необходимость смотреть на вещи чужими глазами на первое место? Согласятся ли самые близкие вам люди с вашим ответом?

ПРИНЦИП ОБУЧЕНИЯ

Каждый человек, которого мы встречаем, потенциально способен нас чему-нибудь научить

Бывают такие люди,

которым нельзя говорить то,

чего они не знают.

Луис Армстронг

Вопрос, который вы должны

задать себе: «Общаясь с людьми,

испытываю ли я желание учиться

у них?»

Вы узнаете его, как только увидите. Известный актер, который снялся в дюжине фильмов и участвовал в бесчисленных телевизионных шоу. Он сыграл роль сутенера Гвидо в фильме «Рискованный бизнес» («Risky Bussiness»). Он был партнером Томми Ли Джонса в «Беглеце» («The Fugitive»). Он изображал предателя Сайфера в «Матрице» («The Matrix»). И он играл Ральфа в «Сопрано» («The Sopranos»). Для своих друзей и поклонников он Джой Пэнтс. Его настоящее имя — Джо Пантолиано.