Чего точно нельзя делать в рассылке

Точно нельзя давить на людей, нельзя пытаться заставить их делать то, чего они делать не хотят. Если они не хотят покупать, они не купят. Если они не хотят читать, они не прочитают. Чем настойчивее и назойливее вы будете, тем вернее вы их отпугнете.

Также в рассылке не советуем ругаться матом, хотя это и зависит от рассылки. На сайте мы можем спокойно написать слово из трех букв, если оно в тему.

При этом мы обычно ругаемся матом не ради ругани, а чтобы пробить фильтры человека, дойти до сути сразу.

Контент для рассылки

Оптимально, когда вы чередуете контент: аудио, видео, текст.

Например, записали какое-то аудио – может быть, всего лишь на пять минут. Выложили на PodFM.ru, вставили этот ролик к себе на сайт, чтобы люди могли прямо сразу нажать кнопку «play» и прослушать.

С видео – точно так же: записали короткое видео, где отвечаете на какой-то вопрос. Выложили его на YouTube, чтобы читатели сразу могли его просмотреть.

Продажи и постоянство

В касаниях очень важно постоянство. Если вы пришлете человеку письмо один раз за год, он, скорее, взбесится: «Откуда вы вообще мой адрес взяли?» Или сочтет вас за обыкновенного спамера.

Формула успешной обработки клиентов такова: даем человеку тридцать дней на покупку и все это время сотрясаем его устоявшийся скучный быт ковровой бомбардировкой своих предложений.

Если человек через тридцать дней не купил – даже если почти заплатил, «вот-вот уже заплатит» – переставайте ему активно продавать. Независимо от причин. Хоть марсиане там к нему прилетели домой… Невзирая на марсиан, вы этого человека из клиента переводите в потенциального клиента, который ничего не купил.

Для таких, как он, существует рассылка, делающаяся раз в месяц. А лучше раз в неделю, потому что когда человек принимает решение, он основывается на информации, полученной за три дня до этого момента и через три дня после.

То есть, условно говоря, вы прислали человеку листовки, на которых предлагается купить замечательную мебель, производимую вашей компанией. Так вот, вероятность того, что он к вам обратится, многократно возрастает, если за три дня до прихода листовок у него из дома воры вынесли всю мебель.

Также необходимо раз в месяц описывать человеку что-то непродажное, но интересное, цепляющее, познавательное и полезное. И только снизу прикреплять маленькую ссылочку на продажное.

Здесь не стоит задача продать, а стоит задача подстегнуть интерес, обратить на свои продукты внимание. В момент, когда человек поднимает руку и говорит: «Хочу это», – его можно нагрузить по полной.

Подобные потенциальные клиенты могут годами получать от вас информацию и никак на нее не реагировать. Вы должны периодически им бросать что-нибудь интересное, что-нибудь бесплатное или дешевое. И если вы постоянно так будете поступать, то рано или поздно они дорастут до полноценных покупок.

Страница захвата

У вас есть сайт, есть рассылка. Надо, чтобы люди на эту рассылку подписывались.

Задача не совсем очевидная, потому что если просто повесить на сайте предложение: «Подпишитесь на мою рассылку», то, как мы уже говорили, почему-то подписываются единицы. Если предлагать что-то получить взамен бесплатно – уже лучше.

Но еще лучше, когда вы делаете отдельную страницу захвата. Цель этой страницы – одна-единственная: получить контакты клиента.

Рис. 4. Пример страницы захвата – http://4winners.ru/7effskills.html

Задача этой страницы – использовать весь подконтрольный вам трафик.

Именно на эту страницу вы направляете трафик из «Яндекс. Директ», Google AdWords, от ваших партнеров, с ваших визиток и так далее.

Это должна быть именно страница, поскольку такой формат максимально конвертирует входящий трафик в базу подписчиков.

Если вы используете свой сайт, где одной из страниц является страница захвата, то туда будут подписываться в три раза хуже, чем если это будет отдельная страница, в которой нет никаких опций, кроме как вбить свое имя и адрес электронной почты.

Обязательные элементы страницы захвата

Размер

Вся страница должна умещаться на экране, чтобы человеку не требовалось проматывать вниз. В этом случае конверсия намного выше. Каждое проматывание вниз – это минус 50 % вашего трафика.

Заголовок и список

Заголовок должен четко информировать – для кого и о чем данный бесплатный продукт, который вы предлагаете, а также его форма. Может быть, аудиосеминар, видео, курс из серии писем, мини-книга (о ней мы поговорим чуть позже).

Далее следует краткое содержание: пять-семь пунктов с галочками (см. рис. 4). Они почему-то людям очень нравятся.

Поясняющее видео

Видеоролик, рассказывающий за одну-полторы минуты о том, что вы, собственно, предлагаете. Плюс четкие инструкции, что сделать: «Чтобы получить аудиосеминар, вбейте в форму ниже свои имя и адрес электронной почты и нажмите кнопку “Получить аудиосеминар”».

Красная стрелочка

Стрелочка тоже имеет важное значение. Людям надо конкретно показывать большими красными стрелками, куда именно им идти, что заполнять, какие кнопки жать. Думаете, они и так сообразительные, сами догадаются? Тесты показывают, что нет. Если рассчитывать на «чайников», конверсия будет выше.

Ваша главная задача – получить контакты, поэтому никаких лишних элементов. После сбора контактов человека «перебрасывает» на страницу вашего сайта с тем бесплатным бонусом, который вы обещали.

Резюме: страница захвата – место, куда вы направляете весь подконтрольный вам трафик потенциальных клиентов.

Ее главная задача – максимальная конверсия посетителей в подписчиков.

Важный момент: страницу захвата необходимо делать под каждый front-end продукт: под каждый курс, под каждую ми-ни-книгу должна существовать своя страница захвата.

Убийство страницы захвата

Что убивает конверсию на страницах захвата? Любые дополнительные элементы. Когда надо пролистывать страницу вниз, когда сбоку есть какое-то меню, когда вы параллельно предлагаете что-то еще. Иными словами, когда у клиента есть какой-то вариант действий, кроме как вбить данные в форму.

Внимание людей переключается. И вы их теряете.

На странице захвата вы должны давать только один-единственный вариант: оставить контакты и получить бонус. Больше ничего!

Как работать с неконтролируемым трафиком

Но у вас есть и трафик, который вы не контролируете. Например, вы пишете статьи на сайт, в блог, и туда приходят люди с поисковых систем. То есть, они приходят не на страницу захвата, а на случайную страницу на вашем сайте. И когда именно это произойдет, вы не знаете.

Таким образом, этот процесс вы не контролируете – когда и куда именно придут посетители. Однако терять их нельзя. Хочется конвертировать хотя бы часть из них в подписчиков.

Для этого вам нужно всплывающее pop-up окно (см. пример на рис. 5), которое появляется на любой странице вашего сайта, когда посетитель приходит на него впервые.

Делаются такие окошки специальными плагинами (например, www.popupdomination.com).

Итак, ваша ключевая задача – чтобы человек, каким бы образом он ни попал на ваш сайт впервые, наткнулся на форму сбора контактов.

P. S. К слову, обязательно сделайте так, чтобы pop-up окошко не особенно раздражало: всплывало при первом заходе на сайт, а потом запоминало посетителя и повторно появлялось, например, только через месяц.

Рис. 5. Пример всплывающего pop-up окна на www.ultrasales.ru

Продающая страница

Это страница, которая будет непосредственно продавать ваши продукты. О копирайтинге – искусстве написания продающих страниц – вы найдете подробнейшую информацию с четкими пошаговыми инструкциями в конце книги.