Инструмент № 3 – мини-книга
Мини-книга – отличный front-end продукт для старта!
Рис. 6. Пример мини-книги на ultrasales.ru
Что такое мини-книга? Это книга в формате небольшого отчета размером от десяти до двадцати страниц. В мини-книге вы даете простые практические советы в коротком варианте. То есть, если обычная книга – это сто пятьдесят страниц, то мини-книга может быть страниц на пятнадцать.
Мини-книга отлично служит для того, чтобы давать ее бесплатно в электронном варианте в обмен на контакты. Причем использовать ее можно не только в инфобизнесе, но и во многих других сферах деятельности.
Например, один из моих (Николая) клиентов – страховая компания, – сделал мини-книгу о том, как выбирать программы добровольного медицинского страхования. Только за счет клиентов, пришедших по этой мини-книге, они получили уже на следующей неделе дополнительно 270 ООО рублей дохода.
В западном инфобизнесе есть отличное выражение – special report, которое обозначает как раз мини-книгу, а на русском языке звучит как «специальный отчет». В российском инфобизнесе понятие «специальный отчет» не прижилось, а вот термин «мини-книга» пошел в народ.
При этом никогда не называйте мини-книгу мини-книгой на своих сайтах. Называйте ее так, как привычно и понятно клиентам – книга. Неважно, что маленькая, все равно книга. Заполнить маленькую форму в обмен на возможность получить книгу – звучит очень привлекательно.
Голая правда про чтение книг вашими клиентами
Поймите одно: ваши клиенты в массе своей ничего не будут делать, даже читать не станут! Ни полноценных книг, ни ми-ни-вариантов.
Посмотрите на себя. У многих из вас на жестком диске есть огромнейшая папка, которая называется, например, «скачать», «разобрать», «изучить», «прочитать» или еще как-то. Которую вы надеетесь когда-нибудь, наконец, разгрести.
Все мы одинаковы – качаем, а потом никто ничего не смотрит и не изучает.
Причем абсолютно неважно – заплатили вы или скачали бесплатно. Все равно мы думаем, что когда-нибудь, долгими зимними вечерами, мы обязательно все прочитаем.
Аналогично действуют и ваши клиенты: они скачают книгу, но читать ее не будут. Вернее будут, но очень маленькое количество людей, один процент. Это нормально.
Чтобы у вашей мини-книги был хоть какой-нибудь шанс, что она будет прочитана, – выложите эту же информацию на сайт, в рассылку, в автореспондер, который будет посылаться каждый день или два-три раза в неделю.
Только в том случае, когда вы будете выдавать информацию всеми возможными способами и маленькими кусочками, немного возрастет шанс того, что кто-нибудь, где-нибудь и когда-нибудь прочитает все это.
Написать мини-книгу – вопрос всего лишь одного вечера. Сделайте это!
Пошаговая инструкция по созданию мини-книги
Мини-книги вы можете писать независимо от того, какая у вас тема, разбираетесь вы в ней или нет. Это делается очень просто!
1. Опишите десять основных проблем своих клиентов
Сначала выясните, разумеется, их у клиентов.
Как выяснять? Заходите на форумы и в сообщества по своей теме, где тусуется ваша целевая аудитория. Смотрите, что больше всего обсуждается, какие проблемы повторяются чаще всего. Записываете их, а затем эмоционально и красочно описываете десять ключевых проблем в своей нише.
2. Опишите десять ключевых ошибок
Опишите десять ключевых ошибок, которые допускают ваши клиенты. Что они делают не так, что приводит их к этим проблемам?
Допустим, проблема – это избыточный вес. В первом пункте вы эмоционально описываете мучения человека, страдающего от избыточного веса.
Далее вы описываете, почему это происходит. Что конкретно не так делает человек, из-за чего у него появилась эта проблема?
Только не говорите, что он сам дурак и во всем виноват. Хотя обычно так оно и есть. Люди не любят и не хотят слышать правду! Перенесите ответственность на что-то (или кого-то) внешнего – правительство, обстоятельства, родителей, учителей и так далее.
Например, в случае с избыточным весом не стоит в лоб говорить, что все это оттого, что человек много ест и мало занимается спортом. Сделайте это мягче. Что-то вроде: вас с детства приучили к еде, которая, к большому сожалению, часто приводит к проблемам с весом. Как жаль, что вас никто не предупредил об этом сразу…
3. Опишите решение проблемы
Опишите решение проблемы: что надо сделать для того, чтобы решить эту проблему. Не как именно это надо сделать, а что надо сделать.
Возвращаясь к примеру: чтобы решить проблему с избыточным весом, вам надо сесть на диету и заняться спортом. А что именно будет в диете, как именно заниматься спортом, вы в книге не описываете. Или описываете лишь поверхностно.
Таким образом, в книге вы показываете клиенту, что вы понимаете его проблемы, боль, переживания. Показываете причины этих проблем и что надо сделать, чтобы исправить ситуацию.
4. Напишите, что можно сделать прямо сейчас
Дайте один конкретный совет вашему клиенту, такой, что если он его выполнит, то его жизнь заметно улучшится. Заметно – это не обязательно много!
Это значит, что вы просто лепите пластырь на самую большую рану. Кажется, что она чуть меньше кровоточит, и клиент думает, что жизнь налаживается.
Требуется одно простое действие, которое дает быстрое облегчение – хотя бы внешне и на короткое время.
Понятно, что вы не вылечите клиента совсем, но вы даете ему таблетку, которая снимает боль. Хотя бы на пять минут, на час, на день.
Этим вы показываете клиенту свою компетентность и вызываете доверие к себе.
5. Опишите варианты решения проблемы
Что можно предложить в качестве решений? Даем готовые варианты.
Во-первых, можно оставить все как есть. Ничего не менять, и тогда жизнь останется такой же скучной, унылой и серой. В ней будет вот это, это и это, проблемы никуда не денутся.
Во-вторых, можно попробовать решить эту проблему самому. Изобретать велосипед, самому с этим разбираться, искать информацию, прочесть миллион книг, потратить кучу времени.
Это хороший путь, он принесет гигантское количество опыта. Проблема в том, что времени и сил, а также денег, он тоже потребует немало.
Третий вариант самый логичный – можно взять готовую рабочую методику, которую именно вы предлагаете для решения этой проблемы.
Вы готовы взять клиента за руку и провести по известной вам тропе, по которой прошли уже десятки и сотни других людей. Если уж они получили этот результат, то и он, скорее всего, его тоже получит.
А дальше все, что остается, – это продать клиенту свой семинар, тренинг или консалтинговые услуги.
6. Придумайте и протестируйте название
Следующим шагом нужно придумать название и протестировать его. Название мини-книги важно не меньше, чем название книги обычной.
Как тестировать название, мы уже говорили. Запустите рекламу в «Яндекс.Директ» и посмотрите, на какое больше кликают.
7. Иллюстрации и верстка
Добавьте иллюстрации. Если в мини-книге будет только текст, то в интернете книга будет читаться очень плохо.
С поясняющими текст картинками книга будет выглядеть намного лучше.
На странице должно быть примерно три-пять абзацев текста плюс картинка. Не надо жалеть объем, делайте крупный шрифт и большие интервалы между абзацами и строчками, чтобы он легко читался с экрана.
Сделайте к книге красивую обложку. Для этого достаточно зайти в яндекс-картинки (то, что там лежит, обычно не является плагиатом), выбрать картинку и отдать дизайнеру-фрилансеру, который буквально за 200-300 рублей и десять-пятнадцать минут добавит на картинку необходимый текст, после чего преобразует ее в более привычный вид книги.
8. Ваши координаты
В конце книги и в колонтитулах (снизу и сверху страницы) поставьте свою фамилию, имя, копирайт и ссылку на свой сайт (на страницу захвата).