Помимо этого, вы конкурируете за деньги вашего клиента. Он знает кучу способов, куда потратить свои деньги. Он может купить себе новый iPhone или отправиться в путешествие, чтобы хорошо провести отпуск. Зачем ему отдавать деньги за вашу услугу (продукт, тренинг, «коробку»), когда можно потратить их иначе?

Для того чтобы клиенту захотелось что-то у вас купить, вам необходимо действительно очень сильно зацепить его. Надо захватить его внимание, чтобы среди всего объема информации, которая попадается ему в Интернете, он открыл именно ваше письмо и начал читать его. Либо же, чтобы попав на ваш сайт, он на нем задержался.

Попасть в мечту клиента

Как же попасть в мечту своего клиента? Как вы думаете, о чем мечтают ваши клиенты? Это касается тех желаний, которые прямо или косвенно позволяет осуществить ваш продукт.

Например, вы проводите какой-то тренинг, который позволяет человеку добиться каких-то своих целей, реализовать свою неудовлетворенность, получить положительные изменения в своей жизни, бизнесе и отношениях.

Ваша задача – написать пять желаний своих клиентов. Очень рекомендуем копать тут как можно глубже.

Например, если клиент хочет увеличить прибыль, то зачем ему это? Допустим, для того чтобы заработать больше денег лично для себя, если это владелец бизнеса.

Копаем еще дальше: зачем ему больше денег лично для себя? Допустим, для того чтобы купить себе новый автомобиль и похвастаться перед друзьями. Но зачем ему новый автомобиль? Зачем хвастаться перед друзьями? Для того чтобы получить признание в том, что он – настоящий бизнесмен, добился реальных результатов.

Когда вы начинаете копать глубоко и находить настоящие цели, те мечты, которые есть у ваших клиентов, – вы сможете более успешно с ними коммуницировать. Вам достаточно выйти на два-три уровня вглубь, чтобы попасть в мечту своего клиента.

Как это использовать

Все просто. Когда вы делаете продающую страничку своего тренинга, в заголовках бейте прямо в цель: «Купив мой продукт, вы получите не просто увеличение прибыли, а сможете приобрести новый “мерседес”! Ваши друзья скажут: “Он действительно настоящий мужик! Он добился серьезного успеха в жизни!” Вы сможете уделять гораздо больше времени своей семье, видеть, как ваш ребенок учится ползать, ходить, говорить первые слова».

Когда вы начинаете показывать, что клиент достигнет своих реальных глубинных целей, – это очень цепляет. На верхнем уровне вы сможете поднять прибыль компании – это отлично, но лучше, если вы говорите клиенту о его реальных потребностях. Это работает гораздо сильнее.

Клиент не уйдет, если увидит, что речь идет о его мечте. Теперь, когда вы шлете письмо своему клиенту, то цельтесь в его глубинные потребности.

Если цеплять человека именно за его глубинные потребности, то вопрос, отдать вам деньги или нет, уже не будет стоять в принципе.

Конечно, сразу у вас наверняка не получится, но со временем на основе нашей программы вы научитесь метко стрелять по желаниям своих клиентов и легко попадать в их мечты.

Подзаголовок

Подзаголовки – второй важный элемент продающего текста. Их надо использовать часто, примерно через каждые полстраницы.

Какую роль играют заголовки? Заголовки – это альтернативный способ чтения вашего письма. Как многие верно замечают: большое письмо не все станут читать полностью.

Большинство людей будет скакать по заголовкам, просматривая ваш продающий текст по диагонали, и читать только то, что им интересно.

Именно поэтому у вас должно быть много заголовков, причем они должны быть яркими, сочными и отвечающими на ключевые вопросы и возражения клиента.

Гарантии

Гарантия (или лучше гарантии) также является одной из важнейших частей продающего текста. Поскольку многие люди будут покупать ваш продукт именно из-за предлагаемой вами гарантии.

Этот пункт вполне может стать решающим фактором для многих: «Ага, если все будет плохо, я смогу воспользоваться гарантией».

Не всегда ее можно дать напрямую, потому что не всегда вы можете гарантировать, допустим, полный возврат денег. Но обязательно стоит продумать варианты того, какую гарантию вы способны дать. Помните, что в большинстве случаев вы можете дать гарантию.

Offer (предложение)

Offer – это непосредственно то, что вы предлагаете своему клиенту.

Offer необходимо описывать настолько вкусно, что даже если у человека совершенно нет денег, он тут же бежал бы занимать их, снимать с кредитки или грабить банк, чтобы купить это прямо сейчас. Вы должны описать свое предложение максимально ярко, добавив различные бонусы, чтобы мотивировать людей совершить покупку прямо сейчас.

Дедлайн

Если в вашем предложении нет дедлайна, продажи будут на порядок хуже.

Дедлайн – это ограничение по времени вашего предложения. Если вы что-то пишете, присылаете какое-то письмо или факс, если это выступление, где вы предлагаете какой-то продукт, – обязательно определяйте границы, когда это предложение действует.

Почему это работает? Ответ на этот вопрос вы найдете в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», где он подробно описывает данный механизм.

Что можно ограничивать временем? Допустим, скидку, которую вы даете: «Если вы воспользуетесь данным предложением в течение ближайших семи дней, вы получите скидку 20 %», или бонусы: «Если вы примете это предложение в ближайшие три дня, то вы получите подарок».

Дедлайн крайне важен, потому что большинство людей, прочитав ваше предложение, подумают: «Ага, интересно, но я подумаю».

Поставив дедлайн, вы лишаете их возможности подумать, отложив ваше письмо. Помните: если люди откладывают предложение на «подумать», вы существенно теряете в продажах. Именно поэтому дедлайны – один из сильнейших мотиваторов ваших клиентов.

Призыв к действию

Иначе говоря, это то, что необходимо сделать «прямо сейчас» – сразу после прочтения вашего объявления.

Существует огромное количество вроде бы интересно написанных объявлений, потенциальному клиенту вроде бы и хочется что-то сделать, а что именно – непонятно. Есть сайт, но совершенно непонятно, что именно надо с ним сделать: в какой раздел заходить, куда кликнуть, куда звонить.

Пишите максимально конкретно. Например, если мы говорим об объявлении в интернете: «Чтобы приобрести продукт прямо сейчас, нажми сюда» – и кнопка, на которую нужно нажать.

Причем писать надо именно как для Гомера Симпсона. Если вы думаете, что ваши клиенты умные и сами обо всем догадаются, то вы глубоко заблуждаетесь.

Огромное количество людей (особенно, если мы говорим про Интернет) мгновенно отваливаются, потому что не могут понять, куда нажать и что делать дальше, а самим разбираться им просто лень.

Истории

В отличном продающем письме обязательно должны быть истории.

В детстве нам рассказывали много сказок, которые все мы помним до сих пор. Станьте хорошим сказочником.

Рассказывайте истории, которые будут показывать, как главный герой сделал выбор, похожий на тот, который предстоит вашему клиенту.

Списки

Очень хорошо работают списки. Их всегда читают. Чем больше списков, тем лучше продается.

Списки могут содержать в себе любую информацию: что получит клиент, содержание вашего продукта, состав, план работ, программа тренинга и так далее. Чем больше списков, тем лучше.

Постскриптумы

Постскриптумы, или просто P. S. А также постпостскриптумы и прочие «посты» – P. P. S., P. P. P. S. и так далее.

Почему они работают? Потому что их читают, а значит, вам обязательно надо их включать в свои продающие тексты.

Бонусы

Естественно, они должны быть в вашем предложении, но сейчас мы хотим сделать акцент на том, что надо ими «добивать» человека, когда он подходит к принятию решения (кнопке «купить» на сайте).

Например: «Если вы примете решение прямо сейчас, вы получите подарок».

Отзывы

Об отзывах в этой книге мы уже говорили. Идеально, если отзывы отвечают на типовые возражения и вопросы клиентов.