Фотографии
Фотографии могут быть совершенно разными: фотографии ваших клиентов, фотографии с вашим продуктом и так далее.
Кстати, подписи к картинкам, как и заголовки, всегда читают, поэтому не ленитесь их писать.
Волшебная таблетка
Если вы начнете преподносить свои семинары и тренинги как волшебные таблетки, ваши продажи буквально взлетят! Люди мечтают о таких таблетках – чтобы на ночь принять, а утром проснуться богатым, здоровым и счастливым.
Иначе говоря, вы должны упаковывать свое предложение таким образом, чтобы человеку казалось, что все за него уже сделано, и единственное, что ему остается – купить. И все остальные проблемы будут решены автоматически, а человеку вообще больше ни о чем не надо беспокоиться.
Чем сильнее ваше предложение напоминает волшебную таблетку, панацею от всех проблем, тем лучше окажутся продажи.
Структура текста
Важно, чтобы продающее письмо было грамотно составлено.
Чтобы его можно было прочитать по диагонали, пробежавшись по заголовкам, и, в принципе, понять, о чем оно.
Чтобы были выделены ключевые моменты, чтобы его было удобно читать, чтобы оно выглядело красиво – рамочки, фотографии и так далее.
Главный секрет копирайтинга
Самый главный секрет копирайтинга заключается в том, чтобы никогда не писать свое продающее письмо с чистого листа. Не нужно сидеть и изобретать велосипеды – за образец стоит брать различные источники.
Есть стандартные блоки, стандартные истории, стандартные вещи, о которых мы говорили выше, которые прекрасно работают уже давно.
Миллионы человек уже потратили миллиарды долларов, покупая что-то по отлично протестированным продающим письмам. Используйте их!
Не надо придумывать свою сказку о том, как жили-были кто-то с кем-то. Берите то, что работает, иначе станете сочинять свое, и очень долгое время у вас ничего не будет получаться.
Но моделирование – это не переписывание. Важно моделировать, то есть формировать свой текст из разных источников. Берете три-пять разных продающих писем и собираете из них, как из конструктора, свое.
Где взять такие письма для моделирования? Подписывайтесь на рассылки всех успешных инфобизнесменов, как российских, так и зарубежных. Сохраняйте все их письма. И берите за образец лучшие, когда необходимо написать свое.
Важно! У вас должны быть не просто листочки, а ящики с материалами, из которых вы будете собирать свои письма.
Лично у меня стоит несколько ящиков самых разных писем, которые можно и нужно использовать для сочинения своих.
Самый-самый главный секрет копирайтинга
И последний, самый-самый главный секрет копирайтинга, которым мы с вами поделимся. Наилучший способ научиться писать продающие письма – это… писать их! Писать очень много!
Сначала это будет занимать у вас невероятно много времени – несколько дней, недель, месяцев на одно хорошее письмо, затем, приобретая опыт и навыки, вы будете делать это все быстрее и быстрее.
Примеры неплохих продающих текстов
В качестве некоторых неплохих продающих текстов посмотрите следующие тексты:
http://4winners.ru/lifestyle
http://copywriting.infobusiness2.ru/
http://www.ultrasales.ru/sales.html
Отталкивание аудитории
Не бойтесь публично отталкивать от себя тех, кто НЕ является вашим клиентом.
Например, работники сетевого маркетинга достали очень многих людей. И когда я (Андрей) некоторое время назад сильно оттолкнул от себя сетевиков, включая действующих клиентов, я притянул тех, кому сетевой маркетинг не нравится.
Некоторым сильно не понравилось то, что я сделал, некоторым наоборот – понравилось. В любом случае, я остался в выигрыше.
Те, кому не понравилось – уйдут в сад и не будут морочить мне голову, те, кому понравилось – еще больше включатся в меня. Чем меньше людей сидит на заборе – тем лучше.
Я жестко реагирую на комментарии не в тему тремя способами:
♦ предупреждением;
♦ баном самого активного придурка;
♦ массовым баном.
Принцип здесь в том, что адекватная аудитория становится более послушной. Понимает, что есть правила, которые лучше не нарушать.
Учитель может выставить из класса и не пускать обратно. Многие считают, что клиент всегда прав, но для меня всегда прав хороший клиент.
Периодическое сжигание жертвенного придурка повышает лояльность и работоспособность всех остальных. Уменьшает количество проблем в компании.
На последней конференции Дэн Кеннеди жестко прошелся по поводу Барака Обамы, и многие слушатели вставали, плевались и уходили, зато для всех остальных Дэн стал ближе и понятнее.
Твердая жизненная позиция, какая бы она ни была, за или против, людей поляризует. Последователей притягивает к вам, а противников – отталкивает.
Шаблон серии касаний при продаже потенциальным клиентам
В этой серии касаний можно и нужно использовать различные медиа-каналы, автореспондеры, электронную почту, письма, открытки и телефонные звонки.
День 1
Отошлите ту информацию, которую человек попросил на вашем сайте (книгу, брошюру, DVD и так далее).
Отправьте электронное письмо с благодарностью за запрос и уведомите, что продукт уже выслан (и его действительно необходимо выслать).
Дни 2-10
Ежедневно отправляйте письма с одним уроком по вашей теме (как правильно инвестировать/покупать/продавать…).
Простое правило: это должен быть урок с фишками плюс напоминание о вашем предложении.
День 4
Отправьте письмо с вложенным буклетом отзывов счастливых клиентов, что промотивирует потенциального клиента еще раз пересмотреть все материалы.
Дни 5, 7, 9
Отправьте три большие открытки, в каждой из которой сфокусируйтесь только на одном плюсе своего товара или услуги.
Естественно, эти плюсы должны быть самыми востребованными.
День 10
Отправьте письмо с темой «Осталось всего 5 дней» с предложением пойти на сайт и посмотреть специальную видеопрезентацию минут на пять-десять.
Дни 12,13,14
Отправьте электронное письмо с обратным отсчетом до дед-лайна.
День 15
Позвоните клиенту и продайте ему свой продукт.
День 16
Отправьте электронное письмо с продлением срока дедлайна еще на пятнадцать дней (но уже с немного худшими условиями покупки) и пригласите на тридцатиминутный тематический вебинар с последующими ответами на вопросы.
День 19
Отправьте письмо с заголовком «Последний шанс» и записью вебинара на CD или DVD.
День 21
Еще один звонок с попыткой продать по телефону.
День 25
Отправьте письмо с пометкой «Наше предложение больше не действительно» («Offer withdrawn»).
Месяцы 2-5
Обычная еженедельная рассылка по электронной почте.
Месяц 6
Организуйте новую серию писем или открыток с продлением приглашения (как в первой серии).
(Эта серия касаний спланирована по плану прямых продаж Дэна Кеннеди.)
Бонус № 3 Секретные фишки в продаже тренингов
Введение
Если вы хотите провести большой семинар либо тренинг, то предварительно следует провести недорогой коротенький промосеминар.
С его помощью вы сможете протестировать, сколько людей получается собрать, есть ли интерес к предложенной теме. И только затем стоит организовывать большой семинар.
Все это необходимо для того, чтобы не потратить кучу сил на организацию большого тренинга, который окажется никому не интересен.
В этой главе мы дадим вам подробную схему действий, разберем массу примеров, попытаемся учесть нюансы и научимся грамотно набирать людей для участия в тренингах и, собственно, грамотно продавать эти тренинги.
Мы также разберем примеры конкретных писем, которые вы в перспективе сможете писать сами.
Цели тренинга