Вам удобнее продать готовый системный блок или набор комплектующих, возложив затраты времени на сборку на пользователя?

– Затраты времени здесь ни при чем: компания соберет столько «системников», сколько ей закажут. Другое дело, что покупатель далеко не всегда готов ждать 24 часа, пока ему соберут «заказную» конфигурацию, он требует либо сразу готовую, либо согласен ждать от силы пару часов. Очень многие не понимают, что за два часа можно «скрутить» компьютер, но ни установить операционную систему, ни протестировать, ни убедиться в его полной работоспособности нельзя. А ведь мы даем на системные блоки двухлетнюю гарантию, к тому же покупателю самому будет очень неприятно, когда наспех собранный компьютер «заглючит» на следующий же день. Ему придется опять везти его к нам на диагностику, но даже если наши ребята разберутся быстро и устранят недочет, допущенный при сборке, доверие к фирме уже подорвано. Понимаете?

Поэтому, конечно, нам намного проще продать готовый системный блок, тем более что конфигурации мы подбираем с учетом достаточно широкого круга задач. Ну а еще проще – продать просто набор комплектующих. И не потому, конечно, что нам лень собрать «коробку», просто на большинство из них в рознице дается гарантия полгода-год, в то время как «в виде компьютера» – это уже два. И здесь для фирмы есть пара «засад»: во-первых, представьте себе, что у клиента «гикнулась» материнская плата, причем за пару месяцев до окончания гарантийного срока. Мы обязаны заменить ее по гарантии, но вы даже представить себе не можете, как сложно спустя два года найти что-то адекватное! Вторая проблема – гарантийные взаимоотношения с дистрибьюторами: ведь на закупаемые нами комплектующие мы также получаем гарантию. А теперь смотрите: материнская плата с годовой гарантией от дистрибьютора, установленная в системный блок с двухлетней гарантией, вышла из строя через полтора года. Это наши убытки в чистом виде.

С другой стороны, покупка набора «собери сам» чревата неквалифицированной сборкой, в результате которой клиент потом приходит в сервис-центр и начинает «качать права», утверждая, что плата «сгорела сама по себе», а не оттого, что он умудрился привинтить ее прямо к панели корпуса, без стоек. Так что пусть все-таки покупают готовые компьютеры: по крайней мере, у нас есть уверенность, что они правильно собраны из надежных комплектующих. 

Какие товары вы обычно держите на складе, а какие привозите только на заказ?

– Вопрос немного странный, ведь наш прайс-лист – это более 2000 наименований, и мы стараемся, чтобы 98% из них всегда были в наличии. Как я уже говорил, нынешний покупатель не любит ждать, он живет по принципу «хочу здесь и сейчас», и если он не найдет товар у нас, он купит его в этот же день в другой фирме. Ну а если уж так совпало, что дорогое устройство в один день понадобилось нескольким покупателям – что ж, всех денег не заработаешь… Под заказ мы торгуем только самыми дорогими профессиональными моделями цифровых камер – те, что стоят от $4000 и выше. Дорогие конфигурации серверов тоже собираются под заказ, но это для корпоративных клиентов, там иные отношения…

Видите ли вы смысл в «религиозных» войнах типа «AMD лучше Intel», «NVIDIA лучше ATI» и т. д.? Или, по большому счету, разницы уже нет?

– Для меня – разницы точно нет (смеется). Для меня лучше, когда клиент уходит довольный и с покупкой, а что именно он купил, не особенно важно. Вы же не хуже меня понимаете, что технологическое лидерство с точки зрения розничных продаж намного менее важно, чем маркетинговое. Поэтому компьютеров с процессорами Intel всегда продается больше, чем прочих, ну а что касается видеокарт, в настоящее время у двух ведущих компаний практически паритет, поэтому здесь, скорее, – дело личных предпочтений покупателя, а мы обычно не возражаем. Ну а фанаты – они, как правило, сами точно знают, чего хотят.

Другое дело, если клиент заказывает «игровой» компьютер, требуя установить в него бюджетное видео ценой в $150 – тогда, я считаю, продавец просто обязан намекнуть покупателю, что он заблуждается. Ну и в типичной ситуации «не хватает денег на все что хочется» мы предлагаем аналогичную конфигурацию на основе другой платформы, если это позволяет сэкономить без особого ущерба для производительности. 

Журналистами обычно становятся люди, не имеющие специального образования. Просто любят предмет и владеют пером. А как становятся продавцами компьютерного оборудования?

– Если журналист при желании может выучиться и получить «корочку», то продавцов-консультантов компьютерных магазинов у нас еще пока не готовят. Я не могу и не буду говорить про всех, но в основном ребята, как мне кажется, – это энтузиасты, которые хорошо знают компьютер. Разумеется, чтобы стать хорошим продавцом, одних знаний мало – необходимо научиться работать с клиентом, причем делать это надо в режиме «нон-стоп». Учиться быть внимательным, терпимым, прислушиваться к людям, стараться хоть на время проникнуться их проблемами. Не у всех получается, конечно… Работа продавца-консультанта – это довольно тяжелый труд. Зато могу с уверенностью сказать, что торговый зал компьютерного салона – это очень хорошая «кузница кадров». По крайней мере, могу привести множество примеров, когда толковые ребята, поработав пару лет, уходили затем в различные бизнес-структуры на очень неплохие вакансии.

Сергей, большое вам спасибо за содержательную беседу и развернутые ответы. Надеемся, вы будете рекомендовать наш журнал в качестве «домашнего чтения» вашим клиентам.