Во-вторых, поинтересуйтесь:

как будет приниматься решение о приобретении вашего продукта?

Вы должны постараться узнать, кем и как (руководствуясь какими критериями и по каким принципам) будет приниматься решение по вашему предложению.

Получив ответ на этот вопрос, вы узнаете, кто «ваша цель» т. е. кого вы должны заинтересовать в первую очередь и какие особенности своего предложения необходимо будет подчеркивать во время презентации.

Вопросы могут звучать следующим образом:

«Скажите, пожалуйста, как будет приниматься решение по обсуждаемому нами на этой встрече вопросу?»

Или:

«Г-н клиент, на планируемой встрече я ознакомлю вас и ваших коллег с нашим предложением. Скажите, пожалуйста, как будет выбираться поставщик (продукта) из общего числа претендентов?»

Задавая такие вопросы, я обычно слышал в ответ что-нибудь вроде:

• Встретившись со всеми претендентами, мы проголосуем и определимся, кто будет нашим поставщиком.

• Мы выберем того, кто обеспечит бесплатное сопровождение по окончании обучения.

• На встрече будет наш коммерческий директор. Его убедите, считайте, что заказ ваш.

• Не знаю, но обычно последнее слово за директором по маркетингу.

Не стесняйтесь задавать рекомендованные выше вопросы. Самое худшее, что может произойти, – вам просто не ответят, при этом вы ничего не потеряете.

За вопросы такого рода еще никто не пострадал, ваша задача предпринять попытку, а клиент отреагирует так, как он считает нужным.

Что делать, если участие нескольких представителей клиента во встрече явилось для вас неожиданностью? При этом неважно, зашли ли вы в кабинет, а они там уже сидели, или новые участники подключились в ходе встречи.

В этих случаях вам поможет происходящий обычно при знакомстве деловых людей обмен визитными карточками. Карточки дадут вам информацию о присутствующих.

Если вам не дают визитных карточек по причине их отсутствия или просто нежелания (бывает и такое), то вы имеете полное право, представившись, попросить человека, назначавшего встречу, познакомить вас с остальными. При необходимости лишь задавайте уточняющий вопрос:

– «Вы в этой компании отвечаете за.?..». Человек сам скажет, за что он отвечает.

2. Приходите пораньше, чтобы познакомиться с участниками встречи.

Придите за 10 минут до начала встречи, при этом произойдет одно из двух – вас или попросят подождать в приемной, или проведут в помещение, где будет проходить встреча.

Хорошо, если произойдет второе. Оказавшись в помещении, где состоится запланированная встреча, вы:

• освоитесь с помещением, что позволит вам несколько успокоиться;

• лично познакомитесь с участниками встречи, по мере того, как они будут появляться (люди редко вваливаются в помещение одновременно). В данном случае вы можете обмениваться визитными карточками, не дожидаясь начала встречи.

Кстати, настрой и отношение участников к встрече (и к вам) вы увидите сразу же по их лицам.

Следование данной рекомендации снижает вероятность того, что вас заведут в зал переговоров, а там уже сидят несколько представителей клиента и «сверлят» вас оценивающими взглядами. В этом нет ничего страшного, просто легче начинать встречу с людьми, с которыми был уже хотя бы мимолетный контакт.

3. Зафиксируйте имена и фамилии каждого участника встречи.

Не знаю как вам, а мне достаточно трудно запомнить больше одного имени сразу после знакомства с несколькими людьми. В ходе встречи с группой людей нам необходимо как-то к ним обращаться, запомнить их имена и фамилии помогает применение одного из двух изложенных ниже методов:

• Получив от собеседников визитные карточки, разложите их перед собой в таком же порядке, как сидят их владельцы за столом. Не усложняйте свою задачу, просто разложите визитки слева направо в соответствии с расположением участников встречи по отношению к вам. Перед тем как обратиться к конкретному собеседнику, взгляните на визитки для подсказки.

• Если по какой-либо причине собеседники не дали вам свои визитки, то при знакомстве запишите их имена и фамилии (в блокнот, без которого не должна проходить ни одна встреча), опять-таки в соответствии с их расположением за столом. В данном случае записи в блокноте будут служить вам подсказкой.

Не стесняйтесь использовать предложенные выше рекомендации. Участники встречи не примут вас за склеротика, они лишь убедятся в вашем серьезном отношении к делу.

И еще одно. Данные идеи можно использовать при встрече с небольшой группой (скажем, до 6–8 человек). Даже не пытайтесь запутать себя манипуляциями с визитками или с блокнотом при встрече с 20 участниками (например, при презентации новинок вашего товара оптовикам-распространителям).

4. Сообщите участникам встречи о том, зачем вы собрались.

Люди, с которыми вы встретились, обладают разным объемом информации о цели данной встречи и о вашей роли в ней. Максимальную информацию имеет тот человек, с помощью которого она назначалась. Вы с ним предварительно беседовали, и он в данном случае является «проводником», соединяющим вас и остальных участников встречи. Совсем не обязательно, что этот человек подробно и доступным языком донес до остальных всю предысторию вашего общения. Возможно, кое-кто из присутствующих вообще не понимает, зачем он здесь, потому что ему просто сказали: «Пошли с нами, тебе надо там быть. Поймешь все на месте».

Иными словами, может быть и так, что из трех представителей клиента на встрече с вами один четко понимает, зачем вы встречаетесь, второй тоже понимает, но со слов первого, а третьего оторвали от обеда, и он понятия не имеет, зачем все собрались. Вот что я вам скажу: этот третий никогда публично не признается в своем непонимании цели данного мероприятия и его роли в нем, особенно если на встрече присутствует представитель вышестоящего руководства.

Для того чтобы все присутствующие могли полноценно принимать участие во встрече, перед ее началом у них должна быть одинаковая информация. Делается это следующим образом. После знакомства с присутствующими вы, если этого не сделал «проводник», сами сообщаете им:

• предысторию вашего сегодняшнего появления;

• цель сегодняшней встречи.

Звучит это примерно так: «Уважаемые дамы и господа, на протяжении последнего месяца я неоднократно беседовал (встречался) с... («проводником») по вопросу... (описываете суть вашего дела). Г-н «проводник» предложил для... (дальнейшего обсуждения, рассмотрения) этого вопроса встретиться и обсудить его в том составе, в котором мы собрались сегодня. Целью нашей сегодняшней встречи является рассмотрение (обсуждение, демонстрация и т. д.)».

После вышесказанного вы можете смело переходить к обсуждению того, ради чего собрались.

5. Обращайтесь к положительно настроенным участникам встречи.

Положительно настроенные участники встречи являются вашей опорой и поддержкой. Они могут помочь вам поменять отношение отрицательно настроенных участников. Определить ваших сторонников можно по ряду признаков. Обычно они:

• улыбаются;

• кивают головой, соглашаясь с вами;

• задают вопросы, указывающие на их любопытство;

• делают пометки;

• находятся в хорошем (позитивном) настроении;

• принимают активное участие в беседе (не пассивны).В начале встречи задавайте вопросы именно положительно настроенным, это поможет начать ее в позитивном духе. В противном случае, встреча может начаться «не с той ноги».

...

Однажды в Москве, начиная семинар по продаже, я задал аудитории свой обычный вопрос: «Что вы ожидаете от данного семинара?». Отвечая на этот вопрос, участники обычно раскрывают особо волнующие и интересующие их вопросы, что позволяет мне определить темы, изучению которых необходимо посвятить больше времени. Задав это вопрос, я обратил свой взор к даме, сидящей ближе остальных ко мне, не приняв во внимание ее пессимистическое выражение лица и скрещенные на груди руки (защитная поза).