Зачем это нужно? Если ваши потенциальные клиенты распечатают или перешлют эту книгу кому-то из знакомых или друзей, те должны увидеть источник и, соответственно, перейти по ссылкам.
В конце книги сделайте специальное предложение: что вы предлагаете у вас купить.
9. PDF
Сделайте полученную мини-книгу в формате PDF. Есть отличный бесплатный сервис, который поможет вам это сделать, – DoPDF (http://www.dopdf.com).
Он добавляет в список ваших принтеров виртуальный принтер, который перегоняет любой выбранный текст в формат PDF.
10. Критика
Готовую мини-книгу отдайте на критику пяти знакомым. Прислушайтесь к конструктивной критике. Исправьте явные ляпы и недочеты.
Примеры мини-книг
Некоторые примеры мини-книг, уже написанных нашими клиентами, вы можете посмотреть здесь – http://ultrasales.ru/minibook.
Распространение
Когда мини-книга готова, вы делаете для нее страницу захвата, всплывающую pop-up страницу и начинаете ее распространять.
♦ Рассылаете по всей базе, которая у вас есть.
♦ Рассылаете ее по всем форумам и сообществам по этой теме.
♦ Рассылаете по другим блогам.
♦ Публикуете ее во всех соцсетях, где вы сможете это сделать.
♦ Вешаете ее на своих страничках «ВКонтакте» и Facebook.
♦ Ставите ее в подпись в своих письмах. То есть при написании писем в подпись вставляйте примерно следующую фразу: «Получите бесплатно мою книгу» – и добавьте ссылку на страницу захвата.
♦ Добавляете ссылку на книгу на задней стороне визитки.
Инструмент № 4 – промовебинар
Что такое промовебинар? Это вебинар длительностью примерно час-полтора, главная задача которого – обеспечить первую продажу.
Иначе говоря, промовебинар переводит клиента из разряда «халявщика», скачавшего что-то бесплатно или как-то иначе попавшего в вашу базу, в разряд тех, кто хоть что-то вам заплатил.
Плюсы по сравнению с вечерними живыми семинарами в том, что для вас это стоит копейки. Не надо ни арендовать зал, ни решать иные оргвопросы, ни стимулировать клиентов куда-то идти или ехать. Достаточно подключиться к площадке вещания и говорить!
При этом есть и большой минус – живое общение отсутствует. Когда вы работаете с клиентами вживую – это куда более эффективно (на порядок лучше результаты, намного больше к вам доверия).
Тем не менее промовебинар – это отличный инструмент для своих целей: быстрый, дешевый и способный охватить широкую аудиторию (на живой вечерний семинар вы вряд ли сможете затащить людей из другого города).
Что можно выдать в промовебинаре
Пять-семь самых ценных фишек, которые у вас есть. Не стоит жалеть и думать: «А что же я буду говорить им потом, если сейчас все самое ценное выдам?»
Тут логика следующая:
1. Если клиент видит, что вы в бесплатном (или очень дешевом) вебинаре выдаете так много ценных вещей, то логично предположить, что, заплатив вам больше денег, он узнает гораздо больше ценной информации.
2. Вы сразу выделяетесь среди кучи других источников (журналов, сайтов, инфобизнесменов), кто льет воду. В Интернете огромное количество самой разной информации, большинство – бестолковая.
Если вы сразу даете клиенту ценность, доверие к вам резко увеличивается.
То есть сразу обучаете небольшому набору самых сильных работающих фишек, чтобы клиент их применил, получил результат и понял, что обучение у вас действительно чего-то стоит.
Тогда клиент начнет полученное внедрять и поймет, что вам можно доверять. Здесь работают только быстрые результаты. Если вы будете говорить в промовебинаре что-нибудь вроде: «Делайте так, и через шесть месяцев настанет счастье» – это не будет работать.
Необходимо, чтобы у ваших клиентов были быстрые результаты – только тогда это вызовет к вам доверие.
Промовебинар закрывается продажей какого-то конкретного продукта.
Как закрывать продажи на промовебинаре
Вы рассказываете основную часть – пять-семь самых ценных фишек – и потом говорите примерно следующее: «Вы можете эти фишки просто взять и внедрить. Получите такой-то результат. Вы можете начать сами пытаться двигаться дальше. Придумывать, как вам быть, какой дорогой идти. Либо можете воспользоваться моей помощью. Я возьму вас за руку…» – и далее примерно то же, что в главе про мини-книги.
Важное отличие! Обязательно определите дедлайн на продажу своих продуктов. Учитывайте, что, продавая на промовебинаре, вам обязательно необходимо предоставлять специальные условия своим клиентам и налагать ограничения (дедлайн) – по времени, количеству продуктов, количеству бонусов и так далее.
Допустим, если вы продаете какой-то back-end семинар или тренинг, который стоит 10 ООО рублей, вы говорите: «Если вы принимаете решение прямо сейчас и записываетесь, то для вас этот продукт будет стоить 7000 рублей. Но только для тех, кто зарегистрируется сегодня до 24:00 (или в течение ближайших трех часов, или в течение ближайших суток)».
Второе условие успешного закрытия продаж – гарантия. Добавьте гарантию: «Если вам не понравится, то вы всегда сможете вернуть деньги».
Зачем нужна гарантия? Чтобы избавиться от недоверия клиентов. Несмотря на то что человек вас уже послушал, отдавать вам большие деньги он может быть еще не готов.
Но если вы говорите: «При любых условиях, если вам что-то не понравится, вы сможете вернуть деньги», то вы помогаете клиенту купить, потому что снимаете с него риск: «А вдруг там будет не то, что мне надо, и я впустую истрачу деньги?».
Гарантия работает очень хорошо. Тем более, что в инфобизнесе ее давать намного проще, чем в других сферах деятельности, поскольку расходы на производство ваших продуктов очень низки. Если бы вы, например, занимались установкой окон, то демонтировать их и возвращать клиенту деньги было бы очень проблематично.
Как работает дедлайн?
Вы ставите очень короткий срок, в течение которого клиент может принять ваше предложение.
Если вы скажете: «Я предлагаю вам такой-то семинар», клиенты будут говорить: «Хорошо, я подумаю». И многие будут думать вечно.
Чтобы отсечь такую возможность, вы и определяете дедлайн. Это в разы увеличит ваши продажи.
Ключевая формула продаж в инфобизнесе: недостаток времени и избыток информации.
Вам необходимо перегрузить клиента кучей полезной информации и сказать: «Времени на принятие решения у вас всего пять минут».
Бонусы
Следующий пункт, который необходим для успешного закрытия продаж в промовебинаре, – это бонусы, которые будут дополнительно стимулировать клиента к покупке.
Таким образом, вы даете избыток информации, недостаток времени и бонусы, которыми добиваете клиента: «А еще, записываясь на тренинг прямо сейчас, вы дополнительно получаете аудиозапись этого семинара, плюс видеозапись того, плюс сорокаминутную коуч-сессию со мной лично в подарок».
Частота возвратов
Часто ли приходится возвращать деньги? У нас средняя статистика – 1,5 % возвратов. На двести что-то купивших человек – троим возвращаем.
Это приемлемо, поскольку число клиентов, которые воспользуются гарантией возврата денег, очень сильно превышает все понесенные расходы.
Иногда возникают забавные ситуации. Клиент говорит: «Я попробовал и мне почему-то не понравилось. Я не получил тот результат, которого ожидал». Хорошо, давайте мы вернем деньги. «Но это было бесплатно!» Ну вот, отлично. Вот мы и возвращаем, сколько было заплачено.